О качестве работы любого риэлтора можно судить по нескольким показателям, в том числе и по тому, как он производит поиск и удержание клиентов. Конечно, новичкам это сделать довольно сложно. Скажем больше – это сложно и профессионалу. Однако есть ряд определенных действий и рекомендаций, придерживаясь которых, можно не только найти клиентов, но и строить с ними длительные и плодотворные отношения. Американский предприниматель Сет Годин как-то сказал: «Я никогда не занимался маркетингом. Я просто любил своих клиентов». И это верно: ведь для того, чтобы строить отношения с людьми, риэлтор должен прежде всего понять, что им требуется, что они хотят от него получить, что они из себя представляют, и в чем его собственная уникальность. Если на данные вопросы ответы найдены, то и поиск клиентов пройдет легко. У специалиста по недвижимости клиенты бывают разные, но всех их можно
условно разделить на несколько групп. Итак, какие бывают у риэлтора клиенты: В первую группу мы включим инвесторов. Это люди, которые интересуются в первую очередь тем, что они смогут заработать на данной сделке. Поскольку денежный вопрос в данной группе клиентов превалирует, то и стремление к экономии будет проявляться у них во всем. Если риэлтор правильно и профессионально выполнит свою работу, поможет получить максимально высокую цену (при продаже объекта) или выгодно вложить средства в недвижимость, то инвестор может стать постоянным клиентом. С клиентами-инвесторами работать непросто, для этого нужен определенный опыт, новички могут не справиться. Однако можно вести сделку вместе с наставником для получения нужного опыта. Еще одна, довольно обширная группа –
это арендаторы. Им надо снять на время помещение,
или дом, или квартиру на определенное время. Обычно ими занимаются риэлторы,
специализирующиеся именно на аренде. В группу обывателей входят обычные среднестатистические граждане. Чаще всего их интересует разовая купля или продажа недвижимости. Обычно они не интересуются тенденциями на рынке недвижимости, но при этом боятся мошенничества, могут по нескольку раз перепроверять документы. Главная их проблема – с помощью риэлтора приобрести недвижимость для комфортного проживания или продать уже имеющуюся недвижимость. И хотя с данной группой работать тоже довольно непросто, специалист по недвижимости, подошедший к клиенту со всем пониманием и терпением, получит от него в виде бонуса других клиентов, которые придут от рекомендации от него. Конечно, есть еще и промежуточные группы. Например, инвестор-обыватель. Определив условно, к какой группе относится клиент, можно понять, что ему нужно, и начать выстраивать перспективную работу с ним. В дальнейшем мы рассмотрим принципы работы со всеми типами клиентов, кроме арендаторов. Конечно, правила применимы и к данной группе, но в ней есть свои особенности. Как же искать клиентов? Итак, человек, решивший стать риэлтором, задается вопросом, как же искать
клиентов? Самым простым способом станет устройство
на работу в агентство недвижимости. Такая организация заинтересована в
грамотной работе своих специалистов, поэтому предлагает обучиться бесплатно.
Для этого агентство может предоставить новичку свой учебный центр, или
закрепить за работником на первое время наставника, или то и другое. «Сарафанное радио» отлично работает и в разных коллективах. Люди, собирающиеся приобретать или снимать жилье, часто общаются с работниками
ТСЖ, иммиграционной службы, свадебными фотографами. Начинающие риэлторы часто прибегают к расклейке
объявлений. Без сомнения, таким способом привлечения людей пренебрегать
нельзя. В местах хорошей проходимости или скопления граждан размещаются или
расклеиваются объявления, визитки, открытки. Можно разбрасывать буклеты или
визитки в почтовые ящики. Конечно, это потребует много времени и усилий. Но все
энергозатраты с лихвой оправдаются, если объявления составлены грамотно. Для
этого найдите, чем ваш способ подачи информации будет отличаться от других.
Поспрашивайте своих сотрудников, на какие объявления у них было больше всего
звонков. Можно показать несколько вариантов текста своим друзьям и спросить,
какой из них вызывает большее желание получить услугу риэлтора. Один из вариантов такого способа – размещение объявления или рекламы в газете бесплатных объявлений или в издании, специализирующемся на недвижимости. Люди, заинтересованные в купле-продаже жилья или офисного помещения, обязательно просматривают содержание таких средств массовой информации. Можно и самим позвонить по объявлениям о продаже или купле квартир. Не все объявления даются риэлторами, некоторые собственники пытаются совершить сделку купли-продажи самостоятельно. Самое главное для вас – это получить звонок от потенциального клиента. А потом уже все будет зависеть от вас, насколько грамотно вы будете вести с ним диалог. Бывает так, что на текущий момент вы не можете решить проблему клиента.
Причины могут быть разные – например, в настоящий момент в вашей базе может не
быть помещений или квартир с такими критериями, которые ему требуются. В этом
случае не стоит отказывать клиенту. Возьмите у него контактные данные, и, если
желаемый объект недвижимости появится, вы всегда сможете предложить его
клиенту. Вообще, списки клиентов лучше всего размещать в специальной программе – CRM-системе для риэлторов. Вы сможете не только оперативно просматривать объекты недвижимости, находящиеся у вас в базе, но и принимать заказы от потенциальных клиентов. Весь документооборот можно вести в этой программе, что очень удобно, тем более что базовая часть программы предоставляется для агентств недвижимости бесплатно. Все эти приемы позволяют не только найти клиентов, но и удержать их.
Главное – не стоит пренебрегать каким-то способом информирования и привлечения
клиентов, а заниматься каждым постоянно и систематически. Обзванивайте базу
потенциальных клиентов, расклеивайте объявления, разговаривайте с людьми. Недаром,
как говорится в анекдоте, опытного риэлтора можно узнать по опухшему правому
уху, вытянутому языку и стертым по колени ногам. Люди по-разному реагируют на
рекламу – для кого-то «сарафанное радио» является самой верной информацией, а
кто-то откликнется только на размещение объявления о продаже элитной недвижимости в солидном
журнале. И напоследок – о других способах, помогающих привлечь клиентов. В частности, о двух из них, которые могут применять в своей работе опытные риэлторы, стаж работы которых в сфере недвижимости составляет не менее 3 лет. Прием Open house Одним из них является прием Open house, который может привлечь как инвесторов, так и обывателей.
Более понятное для наших граждан название – День открытых дверей. Суть этого
приема в том, что на один день двери продаваемого дома или квартиры открываются
для всех желающих. Перед этим надо проинформировать как можно большее число
потенциальных покупателей через объявления, телефонные звонки и т.д. Приходить
на объект, если это возможно, надо заранее – лучше где-нибудь за час до
объявленного начала. Можно пригласить на встречу юриста или оценщика
недвижимости, которые смогут ответить на вопросы посетителей. Потенциальным
клиентам надо показать весь дом или квартиру, провести по всем помещениям
продаваемого объекта, рассказать обо всех его преимуществах. Прием «экскурсия на строящийся объект» Этим нестандартным приемом
можно пользоваться при продаже квартир в строящемся многоквартирном здании.
Чаще всего таким способом можно привлечь как обывателей, так и
обывателей-инвесторов. Для проведения экскурсии нужно заранее договориться с
фирмой-застройщиком о сотрудничестве, которое будет выгодно для обеих сторон.
При возможности попросите в помощь одного из строителей. Если получено «добро»,
то можно дать рекламу экскурсии на стройку. Потенциальные клиенты, собирающиеся
приобретать жилье, хотят посмотреть изнутри на объект, походить по квартирам,
задать вопросы строителям. С каждым годом рынок недвижимости совершенствуется, появляются новые способы привлечения клиентов. Активно развивается поиск клиентов через Интернет (в частности, через социальные сети). Появляются предложения бесплатных услуг с целью привлечения клиентов на платный сервис. Не стоит ограничиваться старыми способами нахождения клиентов, ведь успешный риэлтор стремится использовать максимально все возможности для своей работы. От себя хотим добавить, что всегда рады помочь в любом вопросе людям, которые к нам обращаются за помощью. Приходите в наше агентство на ул. Островитянова, д. 6 и убедитесь в этом!По теме: Как риэлтору выжить в кризис? Рассуждения о лицензировании деятельности риэлторов |
Обычно такие клиенты собираются приобрести
недвижимость, которая в дальнейшем будет увеличиваться в цене. Представители
данной группы обычно имеют несколько квартир, они следят за новостями рынка
недвижимости. В дальнейшем такие клиенты планируют жить в покупаемой квартире.
Поначалу
ему могут доверить сделки с арендой недвижимости, а после получения им
необходимого опыта перевести уже на сделки купли-продажи. Работая в основном с
группой обывателей, новичок приобретает нужный опыт и обзаводится новыми
клиентами, которых находит с помощью «сарафанного
радио». Это тоже способ привлечения людей, и довольно эффективный. Некоторые
риэлторы даже считают, что самый результативный. И если судить по статистике,
то это мнение действительно подтверждается ее данными, которые показывают, что
67% новых клиентов появляются у риэлтора по рекомендациям и отзывам уже
обращавшихся к нему людей. «Сарафанное радио» отлично зарекомендовало себя в
работе со всеми группами клиентов. Достаточно лишь грамотно работать. Стоит
также попросить, чтобы человек после завершения сделки написал свой отзыв, который
вы сохраните для потенциальных клиентов.
Если вы зашли в
парикмахерскую постричься, расскажите о себе и своей работе, оставьте визитку. Парикмахеры
обычно в курсе забот своих клиентов. Зашли в магазин мебели – поговорите с
продавцами. Продавцы обычно выясняют, для какой цели приобретается мебель, и
если клиент собирается приобретать недорогую мебель для сдачи квартиры в
аренду, эта информация вам пригодится. Оставьте визитку продавцам и попросите
их рекомендовать ваши услуги. Можно договориться с ними о бартере – рекламе ваших услуг взамен на рекламу их товара. Если
видите бабушек у подъезда, подойдите к ним, спросите, собирается ли кто-нибудь
в этом доме продать или купить
квартиру, а может быть, и сдать ее. Обычно бабушки бывают в курсе таких событий,
происходящих в доме. Опять же, оставьте им свою визитку. Вообще, старайтесь
заводить новые знакомства, будьте коммуникабельны.
Неплохо завести с такими
сотрудниками знакомство. И всегда держите при себе визитки – это непременный
инструмент работы риэлтора. Ведь потенциального клиента можно встретить в любой
момент и в любом месте – будь то трамвайная остановка или ночной клуб. 
Как упаковать услуги риелтора и найти клиента на рынке недвижимости
Что продает риелтор и кто ваш клиент
Прежде чем начинать поиск клиентов, Наталья Кивокурцева советует понять, что вы можете предложить рынку.
Это важно, чтобы понимать, кто ваш клиент, кого вы больше привлекаете — продавцов или покупателей. Наталья Кивокурцева уверена, что риелтор не продает недвижимость, это делает собственник. Риелтор на вторичном рынке недвижимости предоставляет услугу, то есть продает свое время.
Запомните! Продавать можно только то, что с чем вы расстаетесь. Продавец продает недвижимость, вы — время. Клиенты покупают у вас результат.
Профессия риелтора находится на стыке между рынками товаров и услуг, так как клиент продает товар высокой стоимости, а вы продаете дорогие услуги. Таким образом, найти реального клиента не так просто, как потенциального. Из потенциального он станет реальным только тогда, когда поймет, насколько ему выгодна ваша услуга, насколько вы гарантируете ему результат.
Пока вы не понимаете, для чего существуете на рынке и нужны клиенту, ваша работа будет нерезультативной. Сейчас рынок недвижимости настолько конкурентный, что не иметь упаковки собственных услуг и возможности их реализовать очень опасно. Упаковка — это ваш профессиональный опыт, который будет полезен для клиента. Она нужна для того, чтобы дать клиенту гарантии, что вы продадите его объект за то время, которое прописано у вас в договоре.
Поиск клиентов — не самый сложный этап в работе риелтора. Намного сложнее успешно провести презентацию на подписание эксклюзива.
Как устроен «магазин» недвижимости
Риелтор на рынке недвижимости не является производителем товара. Он выполняет роль специалиста, который работает с товаром от поставщика. Этот товар вы берете на «полку магазина», подписывая эксклюзивный договор на реализацию.
Как только вы получаете товар, вы начинаете его рекламу. Результативная реклама приносит звонки, показы, переговоры и формирует сделку. При успешной сделке, хороших отзывах вы получаете рекомендацию этого клиента. Таким образом, каждый новый клиент может быть другом предыдущего. Эта схема может помочь планировать результаты вашей работы.
Задачи риелтора на рынке недвижимости Наталья Кивокурцева формулирует так:
- Найти собственника, который продает объект недвижимости.
- Заключить с ним договор, имея навык продающей презентации.
- Скорректировать цену клиента до рыночной в процессе переговоров и до начала рекламы объекта.
- Создать и запустить продающий маркетинг.
- Назначить максимальное количество просмотров объекта и конвертировать их в переговоры или в просмотр другого объекта недвижимости из вашей базы.
Как работает «магазин» недвижимости
При работе с покупателем, а не с продавцом, схема будет такой же. Только товаром выступает не объект недвижимости, а предложение, которые вы вместе с покупателем составите заранее. Покупатель может обратиться к вам по разным причинам — например, рынок недвижимости кажется ему сложным и он не готов вникать во все его нюансы.
важно
Вашим клиентом является тот, кто приносит вам деньги за оказанную услугу. Чтобы ваш «магазин» недвижимости работал без перебоев, стал доходным и оборотным, нужно знать, где находятся «поставщики» (собственники) и как убедить их отдать свой «товар» (недвижимость) вам на реализацию.
Чтобы реализовать это на практике, вашей целью должно быть не освоение площадки и получение с нее холодных звонков, а создание такой системы работы, при которой входящий поток заявок от потенциальных клиентов позволяет закрывать необходимое количество сделок ежемесячно.
Площадки для поиска и привлечения клиентов:
Все площадки для поиска и привлечения клиентов можно разделить на пять больших категорий:
- Интернет (социальные сети, холодные звонки с профессиональных площадок и другие). Работа в интернете должна вестись системно, а люди должны видеть, что вы предлагаете услугу. Информация о других участниках рынка (банках, государственных компаниях) им не нужна. Потенциальные клиенты должны вместе с вами принимать решение о продаже или покупке недвижимости, в том числе и с помощью интернета.
- Район действия. Прежде чем заниматься расклейкой или рассылкой объявлений, размещением наружной рекламы, убедитесь, что этот район лоялен к услугам риелтора. Познакомьте его с вашими услугами — например, разместив свою фотографию на расклейке или рассылке. Занимаясь районным маркетингом, вы на время становитесь «своим» в определенном месте, поэтому важно, чтобы местные жители знали вас в лицо.
- Клиентская база: продавцы, покупатели, рекомендатели. Ваша главная цель при сборе базы данных — не сиюминутный поиск клиентов на конкретный объект недвижимости, а работа на долгосрочную перспективу, поиск потенциальных клиентов на новые объекты.
Подробнее о каждой площадке — в нашем видео:
4 совета, как агенту по недвижимости найти больше клиентов
Поиск подходящих клиентов по недвижимости для поддержки вашего бизнеса имеет решающее значение. К счастью, есть много способов привлечь больше клиентов. Ознакомьтесь с 4 полезными советами о том, как найти клиентов в качестве агента по недвижимости.
- Поиск потенциальных клиентов для развода
- Проверка объявлений FSBO (для продажи от собственника)
- Проходи дни открытых дверей
- Использование социальных сетей
Помимо социальных сетей, обмен текстовыми сообщениями также является очень эффективной тактикой, которая может стимулировать продажи и найти новых клиентов. В этом видео познакомьтесь с Аароном Новеллой, агентом и тренером Keller Williams, который расскажет, как ему удалось использовать обмен сообщениями Birdeye для управления процессом приобретения жилья с потенциальными новыми клиентами. Обмен сообщениями — это удобный способ для него и его команды оставаться на связи и взаимодействовать с клиентами, оправдывая их ожидания. Теперь давайте обсудим подробно.
1.
Целевые лиды разводаЛиды развода являются одними из самых недооцененных лидов в бизнесе с недвижимостью. Когда пара подает на развод, в большинстве случаев они продают свой дом, чтобы разделить доходы от него между собой. Для этой цели им часто требуются услуги агента по недвижимости, который может помочь им быстро продать дом по хорошей цене. Чтобы легко найти потенциальных клиентов разведенной пары, риелторы должны искать в публичных записях округа. Самое сложное — это связаться с ними и установить связь. Как риелтор, убедитесь, что вы оказались в нужном месте в нужное время.
2. Проверьте наличие объявлений FSBO (Продажа от собственника)
Как агент по недвижимости, вам следует обратить внимание на объявления FSBO (Продажа от собственника). Примечательно, что в этих списках их размещают сами домовладельцы, а не их представители. Любой продавец, разместивший листинг FSBO, является потенциальным клиентом, которого вам придется убедить в том, что он получит очень выгодную сделку, если доверится вам как своему агенту по недвижимости. Попробуйте убедить продавцов, что с вашим опытом и знаниями все будет сделано без проблем.
3. Дни открытых дверей
Дни открытых дверей — мощное средство для привлечения новых клиентов. Даже если люди, посещающие недвижимость, в это время не заинтересованы в покупке, у риелторов все еще есть шанс получить их контактную информацию или предложить им свою. Это приводит к созданию дополнительных возможностей.
Вот несколько правил этикета для дней открытых дверей:
- Всегда будьте пунктуальны: старайтесь приходить вовремя. Если вы опаздываете, сообщите об этом клиенту заранее.
- Обновление информации о листинге: Как агент по недвижимости, вы обязаны обновлять информацию о листинге недвижимости. Если это не будет сделано вовремя, это может привести к большому разочарованию покупателей и агентов.
- Всегда читайте примечания брокера перед тем, как показывать собственность: Прочитав примечания или инструкции, вы не столкнетесь с какими-либо проблемами при доступе к собственности.
- Избегайте двойного бронирования объекта для показа: если для показа свободного объекта требуется ваше одобрение, убедитесь, что вы не подписываете все запросы. В случае частных показов не совершайте ошибку, отправляя двух покупателей на недвижимость одновременно.
- Избегайте парковки на подъездной дорожке к открытому дому: Не делайте этой ошибки. В случае с частными показами вопрос дискуссионный.
- По любым вопросам обращайтесь к агенту по листингу: О любой новой обнаруженной проблеме следует сообщать агенту по листингу.
4. Используйте социальные сети
Помимо сарафанного радио, агенты по недвижимости также должны использовать весь потенциал каналов социальных сетей, таких как Facebook и Twitter. Используя социальные сети, риелторы могут произвести положительное впечатление на клиентов. Это самая полезная стратегия онлайн-маркетинга, потому что информация поступает прямо из надежных источников. С помощью социальных сетей риелторы могут легко общаться с потенциальными клиентами через блоги, вебинары и т. д.
Но прежде чем уйти, ознакомьтесь с нашей статьей об ошибках маркетинга в социальных сетях, которых следует избегать риелторам.
Эти советы о том, как найти клиентов в качестве агента по недвижимости, помогут риэлторам лучше подготовиться. Однако, будучи риелтором, важно отвечать на все вопросы ваших клиентов по недвижимости. Чтобы добиться большего успеха, агенты по недвижимости должны принять к сведению, что эффективный онлайн-маркетинг очень важен. Маркетинг неполноценен без надлежащего вовлечения. Если вы хотите построить долгосрочные отношения с клиентами и отвечать на комментарии и отзывы в социальных сетях из одного места, вам следует использовать инструмент социального взаимодействия Birdeye.
Первоначально опубликовано 04 июня 2018 г., обновлено
Как новый агент по недвижимости получает клиентов?
Стать агентом по недвижимости может быть началом очень полезной карьеры. Тем не менее, успешному агенту по недвижимости нужны клиенты, и создание списка клиентов может быть проблемой с самого начала. Может быть легко впасть в уныние, но новые агенты по недвижимости могут получить клиентов с некоторой работой.
Задача стать агентом по недвижимости
Недвижимость — это конкурентный бизнес. Есть много всего, что можно обойти, но когда вы только становитесь агентом по недвижимости, вам может быть трудно пробиться и создать сеть и клиентскую базу. Некоторые агенты быстро разочаровываются и могут сдаться, не успев зарекомендовать себя, но это не обязательно. Начало работы потребует некоторых усилий. Новые агенты по недвижимости должны будут усердно работать и продвигать себя, чтобы создать свою клиентскую базу.
Используйте социальные сети
Создайте присутствие в социальных сетях для своего бизнеса и поделитесь этой страницей в своих личных социальных сетях. Создайте последовательный бренд. Не ограничивайте то, что вы публикуете, объявлениями, которые представляют интерес только для тех, кто активно ищет новый дом. Делитесь сообщениями в блогах о ремонте дома, домашнем декоре, ипотеке и обо всем, что привлекает людей на вашу страницу, даже если они не ищут дом. Когда у вас есть контент, доступный потенциальным клиентам, ваше имя будет у них на уме, когда они будут готовы использовать агента для покупки или продажи. Наличие веб-сайта — еще один мощный инструмент, и вы можете использовать свои социальные сети для направления потенциальных клиентов. На вашем веб-сайте должны быть указаны ваши учетные данные, область, которую вы обслуживаете, и, самое главное, ваша контактная информация. Убедитесь, что вы разместили работу на своем веб-сайте и используете ключевые слова, которые приведут к вам потенциальных покупателей.
Обратитесь в отдел недвижимости «Продается от собственника»
Те, кто пытается продать свой дом самостоятельно, хотят избежать комиссий риелторов. Хотя можно продать свой дом без риелтора, поиск покупателя может занять гораздо больше времени, и часто это гораздо больше работы, чем они ожидают. Ищите в Интернете и проезжайте по целевым районам, отмечая эти объекты и как долго они находятся на рынке. Свяжитесь с владельцами и предложите свои услуги. Некоторые откажутся, но другие могут быть заинтересованы, особенно если их дома не пользуются большим спросом.
Пусть люди знают, что вы заинтересованы в их бизнесе
В начале своей карьеры вам нужно быть активным и работать над созданием бизнеса. Начните с вашей личной сети. Хотя вы не должны беспокоить своих друзей и семью, вы можете заявить о своей новой профессии. Свяжитесь с соседями, коллегами, семьей и друзьями и сообщите им, что вы готовы помочь с недвижимостью. Сообщите им, что даже если их нет на рынке, вы были бы признательны, если бы они сообщили своим кругам, что вы занимаетесь бизнесом. Людям нужен агент по недвижимости, которому они могут доверять, и наличие рекомендации имеет большое значение. Использование визитных карточек также является отличным способом сделать это. Возможно, вам придется выйти из зоны комфорта, но это важно на ранних этапах.