Гарантии для лиц участвующих в переговорах: ТК РФ Статья 39. Гарантии и компенсации лицам, участвующим в коллективных переговорах / КонсультантПлюс

Содержание

Статья 39. Гарантии и компенсации лицам, участвующим в коллективных переговорах «ТРУДОВОЙ КОДЕКС РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ» от 30.12.2001 N 197-ФЗ (ред. от 09.05.2005)

не действует Редакция от 09.05.2005 Подробная информация
Наименование документ«ТРУДОВОЙ КОДЕКС РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ» от 30.12.2001 N 197-ФЗ (ред. от 09.05.2005)
Вид документакодекс, трудовой кодекс
Принявший органпрезидент рф, гд рф, сф рф
Номер документа197-ФЗ
Дата принятия01.02.2002
Дата редакции09.05.2005
Дата регистрации в Минюсте01.01.1970
Статусне действует
Публикация
  • В данном виде документ опубликован не был
  • (в ред. от 30.12.2001 — «Российская газета», N 256, 31.12.2001;
  • «Парламентская газета», N 2-5, 05.01.2002)
НавигаторПримечания

Статья 39. Гарантии и компенсации лицам, участвующим в коллективных переговорах

Лица, участвующие в коллективных переговорах, подготовке проекта коллективного договора, соглашения, освобождаются от основной работы с сохранением среднего заработка на срок, определяемый соглашением сторон, но не более трех месяцев.

Все затраты, связанные с участием в коллективных переговорах, компенсируются в порядке, установленном законодательством, коллективным договором, соглашением. Оплата услуг экспертов, специалистов и посредников производится приглашающей стороной, если иное не будет предусмотрено коллективным договором, соглашением.

Представители работников, участвующие в коллективных переговорах, в период их ведения не могут быть без предварительного согласия органа, уполномочившего их на представительство, подвергнуты дисциплинарному взысканию, переведены на другую работу или уволены по инициативе работодателя, за исключением случаев расторжения трудового договора за совершение проступка, за который в соответствии с настоящим Кодексом, иными федеральными законами предусмотрено увольнение с работы.

Гарантии и компенсации лицам, участвующим в коллективных переговорах

 
Гарантии и компенсации лицам, участвующим в коллективных переговорах
Компенсация затрат, связанных с проведением коллективных переговоров
Гарантии для представителей работников, участвующих в коллективных переговорах

Лица, участвующие в коллективных переговорах, подготовке проекта коллективного договора, соглашения, освобождаются от основной работы с сохранением среднего заработка на срок, определяемый соглашением сторон, но не более 3 месяцев (ст. 39 ТК РФ).
Услуги экспертов, специалистов и посредников оплачивает приглашающая сторона, если иное не предусмотрено коллек­тивным договором, соглашением. Когда указанные лица при­глашаются по взаимной договоренности сторон коллективных переговоров, труд приглашенных оплачивается по соглашению с ними органами исполнительной власти и местного само­управления, работодателями, их объединениями, иными упол­номоченными работодателями органами.

Гарантии не могут быть

без предварительного согласия органа, уполномочившего их на представительство, подвергну­ты дисциплинарному взысканию, переведены на другую работу или уволены по инициативе работодателя. Исключения состав­ляют случаи расторжения трудового договора за совершение проступка, за который в соответствии с трудовым законода­тельством предусмотрено увольнение с работы.

 

Статья 39. Гарантии и компенсации лицам, участвующим в коллективных переговорах. Лица, участвующие в коллективных переговорах, подготовке проекта коллективного договора, соглашения, освобождаются от основной работы с сохранением среднего заработка на срок, определяемый соглашением сторон, но не более трех месяцев.

Все затраты, связанные с участием в коллективных переговорах, компенсируются в порядке, установленном законодательством, коллективным договором, соглашением. Оплата услуг экспертов, специалистов и посредников производится приглашающей стороной, если иное не будет предусмотрено коллективным договором, соглашением.
Представители работников, участвующие в коллективных переговорах, в период их ведения не могут быть без предварительного согласия органа, уполномочившего их на представительство, подвергнуты дисциплинарному взысканию, переведены на другую работу или уволены по инициативе работодателя, за исключением случаев расторжения трудового договора за совершение проступка, за который в соответствии с настоящим Кодексом, иными федеральными законами предусмотрено увольнение с работы.

Комментарий к статье 39
Кодекс устанавливает определенные гарантии и компенсации для лиц, участвующих в коллективных переговорах, разработке коллективного договора, соглашений. За ними сохраняется средний заработок. Срок, на который они освобождаются от основной работы, определяется сторонами, но он не должен превышать трех месяцев.
Государство не вмешивается в регулирование гарантий и компенсаций для лиц, участвующих в коллективных переговорах, однако установление максимальной границы для срока освобождения от работы для участников переговоров, которые одновременно являются работниками, связано с тем, что это участие не должно быть настолько длительным, чтобы оказывать существенное влияние, например, на продолжительность общего, непрерывного или специального стажа, которая дает определенные преимущества работникам при решении социально — трудовых и иных связанных с ними вопросов.
Исчисление средней заработной платы осуществляется в соответствии с правилами, определенными в ст. 139 Кодекса.
Кодекс устанавливает размеры и порядок возмещения всех затрат, связанных с участием в коллективных переговорах.
Глава 7. КОЛЛЕКТИВНЫЕ ДОГОВОРЫ И СОГЛАШЕНИЯ

Трудовой кодекс РФ. Глава 6. Коллективные переговоры

Статья 36. Ведение коллективных переговоров

Представители работников и работодателей участвуют в коллективных переговорах по подготовке, заключению или изменению коллективного договора, соглашения и имеют право проявить инициативу по проведению таких переговоров.

(в ред. Федерального закона от 30.06.2006 N 90-ФЗ)

Представители стороны, получившие предложение в письменной форме о начале коллективных переговоров, обязаны вступить в переговоры в течение семи календарных дней со дня получения указанного предложения, направив инициатору проведения коллективных переговоров ответ с указанием представителей от своей стороны для участия в работе комиссии по ведению коллективных переговоров и их полномочий. Днем начала коллективных переговоров является день, следующий за днем получения инициатором проведения коллективных переговоров указанного ответа.

(часть вторая в ред. Федерального закона от 30.06.2006 N 90-ФЗ)

Не допускаются ведение коллективных переговоров и заключение коллективных договоров и соглашений от имени работников лицами, представляющими интересы работодателей, а также организациями или органами, созданными либо финансируемыми работодателями, органами исполнительной власти, органами местного самоуправления, политическими партиями, за исключением случаев, предусмотренных настоящим Кодексом.

(часть третья введена Федеральным законом от 30.06.2006 N 90-ФЗ)

Статья 37. Порядок ведения коллективных переговоров

Представители сторон, участвующие в коллективных переговорах, свободны в выборе вопросов регулирования социально-трудовых отношений.

(в ред. Федерального закона от 30.06.2006 N 90-ФЗ)

Две или более первичные профсоюзные организации, объединяющие в совокупности более половины работников данного работодателя, по решению их выборных органов могут создать единый представительный орган для ведения коллективных переговоров, разработки единого проекта коллективного договора и заключения коллективного договора (далее — единый представительный орган). Формирование единого представительного органа осуществляется на основе принципа пропорционального представительства в зависимости от численности членов профсоюза. При этом в его состав должен быть включен представитель каждой из первичных профсоюзных организаций, создавших единый представительный орган. Единый представительный орган имеет право направить работодателю (его представителю) предложение о начале коллективных переговоров по подготовке, заключению или изменению коллективного договора от имени всех работников.

(часть вторая в ред. Федерального закона от 30.06.2006 N 90-ФЗ)

Первичная профсоюзная организация, объединяющая более половины работников организации, индивидуального предпринимателя, имеет право по решению своего выборного органа направить работодателю (его представителю) предложение о начале коллективных переговоров от имени всех работников без предварительного создания единого представительного органа.

(часть третья в ред. Федерального закона от 30.06.2006 N 90-ФЗ)

Если ни одна из первичных профсоюзных организаций или в совокупности первичные профсоюзные организации, пожелавшие создать единый представительный орган, не объединяют более половины работников данного работодателя, то общее собрание (конференция) работников тайным голосованием может определить ту первичную профсоюзную организацию, которой при согласии ее выборного органа поручается направить работодателю (его представителю) предложение о начале коллективных переговоров от имени всех работников. В случаях, когда такая первичная профсоюзная организация не определена или работники данного работодателя не объединены в какие-либо первичные профсоюзные организации, общее собрание (конференция) работников тайным голосованием может избрать из числа работников иного представителя (представительный орган) и наделить его соответствующими полномочиями.

(часть четвертая в ред. Федерального закона от 30.06.2006 N 90-ФЗ)

Первичная профсоюзная организация, единый представительный орган либо иной представитель (представительный орган) работников, наделенные правом выступить с инициативой проведения коллективных переговоров в соответствии с частями второй — четвертой настоящей статьи, обязаны одновременно с направлением работодателю (его представителю) предложения о начале указанных коллективных переговоров известить об этом все иные первичные профсоюзные организации, объединяющие работников данного работодателя, и в течение последующих пяти рабочих дней создать с их согласия единый представительный орган либо включить их представителей в состав имеющегося единого представительного органа. Если в указанный срок данные первичные профсоюзные организации не сообщат о своем решении или ответят отказом направить своих представителей в состав единого представительного органа, то коллективные переговоры начинаются без их участия. При этом за первичными профсоюзными организациями, не участвующими в коллективных переговорах, в течение одного месяца со дня начала коллективных переговоров сохраняется право направить своих представителей в состав единого представительного органа. В случае, когда представителем работников на коллективных переговорах является единый представительный орган, члены указанного органа представляют сторону работников в комиссии по ведению коллективных переговоров.

(часть пятая в ред. Федерального закона от 30.06.2006 N 90-ФЗ)

Право на ведение коллективных переговоров, подписание соглашений от имени работников на уровне Российской Федерации, одного или нескольких субъектов Российской Федерации, отрасли, территории предоставляется соответствующим профсоюзам (объединениям профсоюзов). При наличии на соответствующем уровне нескольких профсоюзов (объединений профсоюзов) каждому из них предоставляется право на представительство в составе единого представительного органа для ведения коллективных переговоров, формируемого с учетом количества представляемых ими членов профсоюзов. При отсутствии договоренности о создании единого представительного органа для ведения коллективных переговоров право на их ведение предоставляется профсоюзу (объединению профсоюзов), объединяющему наибольшее число членов профсоюза (профсоюзов).

(в ред. Федерального закона от 30.06.2006 N 90-ФЗ)

Стороны должны предоставлять друг другу не позднее двух недель со дня получения соответствующего запроса имеющуюся у них информацию, необходимую для ведения коллективных переговоров.

Участники коллективных переговоров, другие лица, связанные с ведением коллективных переговоров, не должны разглашать полученные сведения, если эти сведения относятся к охраняемой законом тайне (государственной, служебной, коммерческой и иной). Лица, разгласившие указанные сведения, привлекаются к дисциплинарной, административной, гражданско-правовой, уголовной ответственности в порядке, установленном настоящим Кодексом и иными федеральными законами.

(в ред. Федерального закона от 30.06.2006 N 90-ФЗ)

Сроки, место и порядок проведения коллективных переговоров определяются представителями сторон, являющимися участниками указанных переговоров.

Статья 38. Урегулирование разногласий

Если в ходе коллективных переговоров не принято согласованное решение по всем или отдельным вопросам, то составляется протокол разногласий. Урегулирование разногласий, возникших в ходе коллективных переговоров по заключению или изменению коллективного договора, соглашения, производится в порядке, установленном настоящим Кодексом.

Статья 39. Гарантии и компенсации лицам, участвующим в коллективных переговорах

Лица, участвующие в коллективных переговорах, подготовке проекта коллективного договора, соглашения, освобождаются от основной работы с сохранением среднего заработка на срок, определяемый соглашением сторон, но не более трех месяцев.

Все затраты, связанные с участием в коллективных переговорах, компенсируются в порядке, установленном трудовым законодательством и иными нормативными правовыми актами, содержащими нормы трудового права, коллективным договором, соглашением. Оплата услуг экспертов, специалистов и посредников производится приглашающей стороной, если иное не будет предусмотрено коллективным договором, соглашением.

(в ред. Федерального закона от 30.06.2006 N 90-ФЗ)

Представители работников, участвующие в коллективных переговорах, в период их ведения не могут быть без предварительного согласия органа, уполномочившего их на представительство, подвергнуты дисциплинарному взысканию, переведены на другую работу или уволены по инициативе работодателя, за исключением случаев расторжения трудового договора за совершение проступка, за который в соответствии с настоящим Кодексом, иными федеральными законами предусмотрено увольнение с работы.

Гарантии предоставляются лицам участвующим коллективных переговорах. Коллективные переговоры, порядок их ведения. Гарантии и компенсации лицам, участвующим в коллективных переговорах

Новая редакция Ст. 39 ТК РФ

Лица, участвующие в коллективных переговорах, подготовке проекта коллективного договора, соглашения, освобождаются от основной работы с сохранением среднего заработка на срок, определяемый соглашением сторон, но не более трех месяцев.

Все затраты, связанные с участием в коллективных переговорах, компенсируются в порядке, установленном трудовым законодательством и иными нормативными правовыми актами, содержащими нормы трудового права, коллективным договором, соглашением. Оплата услуг экспертов, специалистов и посредников производится приглашающей стороной, если иное не будет предусмотрено коллективным договором, соглашением.

Порог и метод расчета необходимого большинства должны быть условно разрешены. В первом случае все схемы мыслимы: от простейшего большинства до наиболее сильно усиленного большинства. Та же свобода предоставляется сторонникам отраслевого соглашения или профессиональному соглашению для определения метода расчета требуемого большинства. Формула, согласно которой каждый избранный член рабочего совета или каждый из представителей персонала в организации, охватываемой соглашением, имеет один голос при принятии решения о том, или нет, чтобы подписать его.

Представители работников, участвующие в коллективных переговорах, в период их ведения не могут быть без предварительного согласия органа, уполномочившего их на представительство, подвергнуты дисциплинарному взысканию, переведены на другую работу или уволены по инициативе работодателя, за исключением случаев расторжения трудового договора за совершение проступка, за который в соответствии с настоящим Кодексом, иными федеральными законами предусмотрено увольнение с работы.

Но для любителей сложных формул путь открыт: им предоставляется возможность сохранять более сложные устройства, в зависимости от модальности и предложений, подверженных бесконечным вариациям, реальный электоральный вес каждого из них, учитывая количество голосов, полученных в течение последние профессиональные выборы, организованные в компании.

Коллективный договор, подписанный профсоюзом. Особая трудность возникает в тех случаях, когда соглашения или соглашения, подписанные профсоюзом, подвергаются праву оппозиции в отсутствие профессиональных выборов. Механика права оппозиции блокируется, потому что невозможно определить «одну или несколько профсоюзных организаций представительных работников, получивших по меньшей мере половину голосов, поданных в первом туре выборов». То же самое можно сказать и о мажоритарном механизме, о котором говорится в отраслевом соглашении или соглашении.

Комментарий к Статье 39 ТК РФ

Согласно статье 39 Трудового кодекса РФ лицам, участвующим в коллективных переговорах, подготовке проекта коллективного договора, соглашения, предоставляются особые гарантии и компенсации.

Так, эти лица освобождаются от основной работы с сохранением среднего заработка на срок, определяемый соглашением сторон, но не более трех месяцев.

Когда он делает действительность коллективных договоров компании под их подписью одной или несколькими профсоюзными организациями представительских работников, получивших по меньшей мере половину голосов, поданных в первом туре выборов в Совет по трудоустройству, или, в противном случае,, сотрудники делегатов Этот риск не ускользнул от законодателя: в случае отсутствия профессиональных выборов, когда профсоюзный делегат был назначен в компании или учреждении, действительность конвенции или соглашение о компании или учреждении, подписанное таким делегатом, подлежит утверждению большинством сотрудников.

Все затраты, связанные с участием в коллективных переговорах, компенсируются в порядке, установленном трудовым законодательством. Оплата услуг экспертов, специалистов и посредников производится приглашающей стороной, если иное не будет предусмотрено коллективным договором, соглашением.

Представители работников, участвующие в коллективных переговорах, в период их ведения не могут быть без предварительного согласия органа, уполномочившего их на представительство, подвергнуты дисциплинарному взысканию, переведены на другую работу или уволены по инициативе работодателя.

По просьбе организации или профсоюзных работников, подписавших предполагает, что большинство поданных голосов Депозиты с администрацией труда и администрацией производственного трибунала не могут действовать до тех пор, пока не будет одобрено соглашение или соглашение большинством сотрудников. Коллективный договор, подписанный уполномоченным сотрудником. Соглашение, подписанное уполномоченным сотрудником, становится законным, только если оно одобрено сотрудниками компании большинством поданных голосов.

Эти выборы могут быть организованы без промедления, как только соглашение будет заключено. Предварительное мнение синдиката мандата не требуется. Поскольку работник, который его согласовал, был только агентом профсоюзной организации, это соглашение объединяет работодателя с указанной организацией. После утверждения это соглашение является хорошим примером соглашения о мажоритарности, поскольку оно было помазано большинством тех, кто будет непосредственно затронут установленным стандартом. Из-за отсутствия одобрения это, с другой стороны, «считается неписаным».

Другой комментарий к Ст. 39 Трудового кодекса Российской Федерации

1. Гарантии и компенсации, устанавливаемые для лиц, участвующих в переговорах, служат обеспечению коллективных переговоров.

2. Часть 1 ст. 39 направлена на обеспечение непрерывности коллективных переговоров. Как правило, от основной работы на время ведения коллективных переговоров освобождаются участники переговоров со стороны работников. Для лиц, представляющих работодателя (руководителя организации, лиц, им уполномоченных), участие в коллективных переговорах является частью должностных обязанностей. Вместе с тем нельзя отрицать и возможность участия в коллективных переговорах со стороны работодателя лиц, для которых данная деятельность не предусмотрена трудовой функцией, а также поручения какому-либо из работников в течение срока ведения переговоров исполнять обязанности, направленные исключительно на обеспечение переговорного процесса. Данные лица также могут быть освобождены от основной работы.

Поскольку у компании есть стюард магазина, работодатель должен каждый год участвовать в торгах по фактической заработной плате, продолжительности и организации рабочего времени, страхования по болезни, экономии персонала, инвалидов и профессионального равенства.

Необходимо заключить соглашение, содержащее меры в пользу последнего. В противном случае, компания будет наказываться штрафом с 1 января. Наличие управляющих магазинами Ежегодный торг является обязательным в компаниях, где есть один или несколько профсоюзных секций, образованных представительными профсоюзными организациями. Это обязательство требуется только в присутствии стюардов. Следовательно, возможность, когда нет профсоюзного делегата, вести переговоры о коллективных соглашениях с избранными представителями персонала, уполномоченным сотрудником или даже представителем профсоюзной секции, не касается.

Он никогда не получал законного существования. Никто не может получить наименьшую прерогативу. Сотрудники не могут ссылаться на работодателя на том основании, что он будет анализироваться как одностороннее обязательство последнего. Утверждение предполагает проверку законности. Однако он не может быть предоставлен или отказан по соображениям целесообразности, которая является единственным по своему усмотрению сторон соглашения. Без одобрения «соглашение считается неписаным».

Ретроактивно удаляется, он не может служить поддержкой каких-либо обязательств против тех, кто ведет переговоры с ним. Одностороннее обязательство работодателя не может быть обнаружено. Такой контроль законности, он не эквивалентен, когда коллективный договор рождается из подписи профсоюза или работника, уполномоченного профсоюзной организацией. Помазание союза оправдывает соглашение от такой проверки.

Срок такого освобождения определяется по соглашению сторон переговоров, но не может превышать трех месяцев. Вместе с тем, если стороны коллективных переговоров на основании ч. 3 ст. 40 ТК РФ принимают решение о продолжении переговоров по неурегулированным разногласиям, не прибегая к процедуре коллективного трудового спора, то они могут принять решение об освобождении участников переговоров от основной работы и на более длительный срок.

Тем не менее, нельзя недооценивать риск ослабления соглашений и секторальных соглашений, а также появления или обострения неравенства между сотрудниками одной и той же отрасли или даже одной компании. если коллективная дискуссия идет до уровня школы или группы школ.

Однако назначение делегатов профсоюзов, однако, даже если все условия выполнены для его проведения, факультет. Для подготовки переговоров каждая секция профсоюзов имеет, кроме того, в интересах своего представителя (представителей) профсоюза и сотрудников, призванных обсуждать с ними условия коллективного договора, глобальный кредит в десять часов в день. год в компаниях, которые.

За лицами, освобожденными от основной работы для участия в коллективных переговорах, сохраняется средний заработок. Трудовой кодекс не определяет, какая из сторон будет нести расходы по сохранению среднего заработка таким лицам. Однако следует признать, что, поскольку все затраты, связанные с участием в коллективных переговорах, компенсируются в порядке, установленном законодательством, иными нормативными правовыми актами, коллективным договором, соглашением, стороны, принимая решение о сроке освобождения, должны оговорить и обязанности по проведению соответствующих выплат (естественно, если они не предусмотрены коллективным договором, соглашением). В том случае, когда соответствующее соглашение не достигнуто, сохранение среднего заработка обязан обеспечить работодатель.

Время переговоров Переговоры должны проводиться каждый год, в течение одного года с начала предыдущего. Инициатива принадлежит, в принципе, работодателю. Но в случае невыполнения обязательств профсоюз может потребовать открытия обсуждений. Затем работодатель должен отправить этот запрос в течение 8 дней другим профсоюзам, представляющим компанию, и созвать профсоюзы для заключения сделок в течение 15 дней. Если компания ранее не проводила эти переговоры, она должна проводиться в календарном году, когда в компании была создана профсоюзная секция, и был назначен представитель профсоюза.

Даже если в этом случае представители персонала составляют делегацию персонала в рабочем совете, факт остается фактом: этот институт остается со всеми его атрибутами. Предполагая, что это разрешено отраслевым соглашением или применимым профессиональным соглашением, поэтому его отвратительные переговоры являются его обязанностью.

Невозможно, чтобы отраслевое соглашение или профессиональное соглашение разрешало использование профсоюзного мандата устанавливать другой порог, чтобы либо увеличить его, либо уменьшить его. Положения, введенные для этой цели, должны считаться недействительными. В этом случае, если уполномоченный сотрудник принадлежит учреждению, в котором. Дух устройства командует, чтобы признать это. Важно, чтобы уполномоченный сотрудник лучше всего знал особенности того, что предназначено для охвата согласованного соглашения.

Если же стороны для подготовки предложений к проекту коллективного договора, соглашения привлекают экспертов, специалистов, а для участия в непосредственных переговорах также и посредников, то оплата услуг этих лиц должна производиться приглашающей стороной (работодателем, профессиональным союзом, органом государственной власти, органом местного самоуправления). Представители работников, которые не приобрели права юридического лица, не могут проводить оплату услуг данных лиц. В коллективный договор, соглашение могут быть включены условия об оплате услуг экспертов, специалистов и посредников, участвующих в коллективных переговорах, за счет средств работодателя, органа государственной власти, органа местного самоуправления.

Аналогичным образом заключение многолетнего соглашения не позволяет избежать этого годового обязательства на переговорах. Работодатель должен называть все представительные профсоюзы, присутствующие на предприятии или учреждении. Напомним, что для того, чтобы быть признанным представителем, профсоюз должен был собрать не менее 10% голосов, поданных в первом туре последних выборов членов рабочего совета или отдельной делегации персонала, или, в противном случае, делегатов персонал, независимо от количества избирателей.

Состав делегаций → Союзная сторона. В случае предприятия, в котором только один делегат может быть назначен на союз, делегация последнего должна включать представителя его профсоюза и может быть дополнена сотрудниками предприятия, число которых определяется соглашением между работодателя и всех представительных профсоюзных организаций. В противном случае эти сотрудники могут быть двое. В случае компании, где каждый профсоюз может назначить более одного делегата, у делегации должно быть не более двух администраторов магазина и может быть дополнено другими сотрудниками в пределах, установленных соглашением между работодателем и работником. представительных союзов.

Если можно сделать последнее исключение, то вряд ли возможно, что предприниматель ведет переговоры о заключении коллективного договора с лицом, которое из-за полномочий, которые он имеет, может быть ассимилировано ему, первое может предоставить больше оспаривание. Поскольку выбор сделан, чтобы оставить профсоюзы свободными, в принципе, выбрать тот, который будет их представлять, этого ограничения можно было бы избежать.

Эти операции больше не входят в сферу действия мандата, который заключается только в переговорах и заключении соглашения. Поскольку работодатель должен быть в состоянии доказать, что он выполнил юридически наложенное на него обязательство, он должен сохранить способ информации, который оставляет неоспоримый след его деятельности.

3. Часть 3 комментируемой статьи призвана обеспечить независимость участников переговоров, представляющих работников.

Комментарий к статье 39

1. Гарантии и компенсации, устанавливаемые для лиц, участвующих в переговорах, служат обеспечению коллективных переговоров.

Вопрос о задержке может быть разрешен путем ссылки на «разумные». Поскольку учитываются только голоса, высказанные в первом раунде профессиональных выборов, право оппозиции не может быть реализовано, поскольку представительные профсоюзные организации не получили в то время не менее половины голосов. голосов. Не может быть и так, если соглашение или соглашение были подписаны профсоюзами, которые получили большинство голосов, поданных в первом раунде профессиональных выборов.

Однако сформулированное правило теряет смысл, если с самого начала установить, что право оппозиции не может быть реализовано, несмотря на организацию профессиональных выборов, представительных профсоюзных организаций. не получив на первом голосовании по меньшей мере половину поданных голосов или коллективное соглашение, подписанное профсоюзами, получившее большинство голосов в первом туре последних выборов в Совет по трудоустройству или, в противном случае,, делегатов персонала.

2. Часть 1 ст. 39 направлена на обеспечение непрерывности коллективных переговоров. Как правило, от основной работы на время ведения коллективных переговоров освобождаются участники переговоров со стороны работников. Для лиц, представляющих работодателя (руководителя организации, лиц, им уполномоченных), участие в коллективных переговорах является частью должностных обязанностей. Вместе с тем нельзя отрицать и возможность участия в коллективных переговорах со стороны работодателя лиц, для которых данная деятельность не предусмотрена трудовой функцией, а также поручения какому-либо из работников в течение срока ведения переговоров исполнять обязанности, направленные исключительно на обеспечение переговорного процесса. Данные лица также могут быть освобождены от основной работы.

Поскольку у компании есть стюард магазина, работодатель должен каждый год участвовать в торгах по фактической заработной плате, продолжительности и организации рабочего времени, страхования по болезни, экономии персонала, инвалидов и профессионального равенства.

Необходимо заключить соглашение, содержащее меры в пользу последнего. В противном случае, компания будет наказываться штрафом с 1 января. Наличие управляющих магазинами Ежегодный торг является обязательным в компаниях, где есть один или несколько профсоюзных секций, образованных представительными профсоюзными организациями. Это обязательство требуется только в присутствии стюардов. Следовательно, возможность, когда нет профсоюзного делегата, вести переговоры о коллективных соглашениях с избранными представителями персонала, уполномоченным сотрудником или даже представителем профсоюзной секции, не касается.

Срок такого освобождения определяется по соглашению сторон переговоров, но не может превышать трех месяцев. Вместе с тем, если стороны коллективных переговоров на основании ч. 3 ст. 40 ТК принимают решение о продолжении переговоров по неурегулированным разногласиям, не прибегая к процедуре коллективного трудового спора, то они могут принять решение об освобождении участников переговоров от основной работы и на более длительный срок.

Помните, что назначение управляющего магазином возможно в компаниях с не менее чем 50 сотрудниками. В тех, кто имеет менее 50 сотрудников, коллективное соглашение может санкционировать такое обозначение. Кроме того, представитель персонала может быть назначен управляющим магазином в течение срока его полномочий.

Уровень торговли В принципе, торговля происходит на уровне компании. Если у него более одного учреждения, работодатель может, тем не менее, участвовать в торгах путем учреждения, в котором каждый из них имеет распорядителя магазина, и ни один из представительных союзов в учреждении или группе учреждений против.

За лицами, освобожденными от основной работы для участия в коллективных переговорах, сохраняется средний заработок. Трудовой кодекс не определяет, какая из сторон будет нести расходы по сохранению среднего заработка таким лицам. Однако следует признать, что, поскольку все затраты, связанные с участием в коллективных переговорах, компенсируются в порядке, установленном законодательством, иными нормативными правовыми актами, коллективным договором, соглашением, стороны, принимая решение о сроке освобождения, должны оговорить и обязанности по проведению соответствующих выплат (естественно, если они не предусмотрены коллективным договором, соглашением). В том случае, когда соответствующее соглашение не достигнуто, сохранение среднего заработка обязан обеспечить работодатель.

Время переговоров Переговоры должны проводиться каждый год, в течение одного года с начала предыдущего. Инициатива принадлежит, в принципе, работодателю. Но в случае невыполнения обязательств профсоюз может потребовать открытия обсуждений. Затем работодатель должен отправить этот запрос в течение 8 дней другим профсоюзам, представляющим компанию, и созвать профсоюзы для заключения сделок в течение 15 дней. Если компания ранее не проводила эти переговоры, она должна проводиться в календарном году, когда в компании была создана профсоюзная секция, и был назначен представитель профсоюза.

Даже если в этом случае представители персонала составляют делегацию персонала в рабочем совете, факт остается фактом: этот институт остается со всеми его атрибутами. Предполагая, что это разрешено отраслевым соглашением или применимым профессиональным соглашением, поэтому его отвратительные переговоры являются его обязанностью.

Невозможно, чтобы отраслевое соглашение или профессиональное соглашение разрешало использование профсоюзного мандата устанавливать другой порог, чтобы либо увеличить его, либо уменьшить его. Положения, введенные для этой цели, должны считаться недействительными. В этом случае, если уполномоченный сотрудник принадлежит учреждению, в котором. Дух устройства командует, чтобы признать это. Важно, чтобы уполномоченный сотрудник лучше всего знал особенности того, что предназначено для охвата согласованного соглашения.

Если же стороны для подготовки предложений к проекту коллективного договора, соглашения привлекают экспертов, специалистов, а для участия в непосредственных переговорах также и посредников, то оплата услуг этих лиц должна производиться приглашающей стороной (работодателем, профессиональным союзом, органом государственной власти, органом местного самоуправления). Представители работников, которые не приобрели права юридического лица, не могут проводить оплату услуг данных лиц. В коллективный договор, соглашение могут быть включены условия об оплате услуг экспертов, специалистов и посредников, участвующих в коллективных переговорах, за счет средств работодателя, органа государственной власти, органа местного самоуправления.

Аналогичным образом заключение многолетнего соглашения не позволяет избежать этого годового обязательства на переговорах. Работодатель должен называть все представительные профсоюзы, присутствующие на предприятии или учреждении. Напомним, что для того, чтобы быть признанным представителем, профсоюз должен был собрать не менее 10% голосов, поданных в первом туре последних выборов членов рабочего совета или отдельной делегации персонала, или, в противном случае, делегатов персонал, независимо от количества избирателей.

Состав делегаций → Союзная сторона. В случае предприятия, в котором только один делегат может быть назначен на союз, делегация последнего должна включать представителя его профсоюза и может быть дополнена сотрудниками предприятия, число которых определяется соглашением между работодателя и всех представительных профсоюзных организаций. В противном случае эти сотрудники могут быть двое. В случае компании, где каждый профсоюз может назначить более одного делегата, у делегации должно быть не более двух администраторов магазина и может быть дополнено другими сотрудниками в пределах, установленных соглашением между работодателем и работником. представительных союзов.

Если можно сделать последнее исключение, то вряд ли возможно, что предприниматель ведет переговоры о заключении коллективного договора с лицом, которое из-за полномочий, которые он имеет, может быть ассимилировано ему, первое может предоставить больше оспаривание. Поскольку выбор сделан, чтобы оставить профсоюзы свободными, в принципе, выбрать тот, который будет их представлять, этого ограничения можно было бы избежать.

Эти операции больше не входят в сферу действия мандата, который заключается только в переговорах и заключении соглашения. Поскольку работодатель должен быть в состоянии доказать, что он выполнил юридически наложенное на него обязательство, он должен сохранить способ информации, который оставляет неоспоримый след его деятельности.

3. Часть 3 комментируемой статьи призвана обеспечить независимость участников переговоров, представляющих работников.

Указанные лица в период ведения переговоров могут быть подвергнуты дисциплинарному взысканию, переведены на другую работу, в том числе и временно, уволены по основаниям, несвязанным с виновными действиями работника, только с предварительного согласия органа, уполномочившего их представительство (профсоюза, профсоюзной организации, объединения профсоюзов, иного представителя).

Трудовой договор с представителями работников, участвующими в коллективных переговорах, может быть расторгнут на общих основаниях (без предварительного согласия органа, уполномочившего их представительство) за совершение проступка, за который ТК, иными федеральными законами предусмотрено увольнение с работы (см. п. п. 5, 6, 7, 8 ст. 81, п. 1 ст. 336 ТК и комментарий к ним).

Найти Профсоюз, Коллективные Переговоры, Коллективное Соглашение — Mojazarplata.ru

Право вступать в профсоюзы и создавать их

Право создавать профсоюзы и вступать в них закреплено в Конституции. Свобода деятельности общественных объединений гарантируется. Ограничения для государственной гражданской службы, армии, органов внутренних дел, противопожарной службы, Федеральной службы безопасности, таможни, службы по контролю за оборотом наркотиков, Следственного комитета, судов, прокуратуры установлены специальными законами.

Каждый человек (работник, временно безработный или пенсионер), достигший возраста 14 лет и осуществляющий трудовую (профессиональную) деятельность, имеет право по своему выбору создавать профсоюзы для защиты своих интересов, свободно вступать в них или выходить из них, участвовать в профсоюзной деятельности.

Граждане Российской Федерации, проживающие вне ее территории, могут состоять в российских профсоюзах. Иностранные граждане и лица без гражданства, проживающие на территории Российской Федерации, могут состоять в российских профсоюзах. Профсоюзная организация, как и любая другая общественная организация, создается по инициативе не менее трех человек, то есть, минимальное число членов составляет три человека.

Профсоюзам законодательно предоставлены права, среди которых:

  1. право представлять и защищать права и интересы работников в индивидуальных и коллективных трудовых отношениях;
  2. право на ведение коллективных переговоров и заключение коллективных договоров;
  3. право принимать участие в разрешении трудовых споров;
  4. право на получение информации по всем социальным и трудовым вопросам без каких-либо препятствий со стороны работодателей;
  5. контроль за выполнением трудового законодательства в организациях;
  6. контроль за выполнением коллективных договоров.

Источники: ст. 30 Конституции; ст. 2 и 4 Федерального закона от 12.01.1996 № 10-ФЗ «О профессиональных союзах, их правах и гарантиях деятельности»; Федеральные законы, содержащие ограничения в части забастовок (например, Федеральный закон от 27.07.2004 № 79-ФЗ «О государственной гражданской службе Российской Федерации»)

Свобода коллективных переговоров

Представители работников и работодателей имеют право участвовать в коллективных переговорах по подготовке, заключению или изменению коллективного договора (соглашения) и проявлять инициативу по проведению таких переговоров. Представители стороны, получившие письменное предложение о начале коллективных переговоров, обязаны вступить в них в течение семи календарных дней со дня получения предложения. Также сторона обязана направить инициатору проведения коллективных переговоров ответ с указанием своих представителей для участия в работе Комиссии по ведению коллективных переговоров. По общему правилу, срок действия коллективного договора составляет три года, однако, этот срок может быть продлен сторонами еще на три года. Представители сторон, участвующие в коллективных переговорах, свободны в выборе вопросов для регулирования в коллективном договоре в сфере социально-трудовых отношений. Трудовой кодекс устанавливает примерный перечень таких вопросов, например:

  • оплата труда;
  • пособия и компенсации;
  • занятость;
  • обучение;
  • оздоровление и отдых работников и членов их семей;
  • рабочее время и время отдыха;
  • отказ от забастовок при выполнении соответствующих условий коллективного договора.

Источники: ст. 13 Федерального закона от 12.01.1996 № 10-ФЗ «О профессиональных союзах, их правах и гарантиях деятельности»; ст. 36-37 и 41 Трудового кодекса

Право на забастовку

Конституция признает право работников на забастовку как способ разрешения коллективного трудового спора. Если примирительные процедуры не привели к разрешению коллективного трудового спора, то работники (их представители) имеют право приступить к организации забастовки. Решение об объявлении забастовки принимается собранием (конференцией) работников по предложению представительного органа работников. Собрание работников правомочна принимать решение, если на нем присутствует более половины от общего числа работников (на конференции – минимум две трети делегатов). Не менее половины работников, присутствующих на собрании (конференции), должны голосовать за забастовку для принятия решения. Работодатель должен быть предупрежден в письменной форме о предстоящей забастовке не позднее чем за пять рабочих дней до ее начала. В ходе рассмотрения коллективного трудового спора примирительной комиссией работники могут провести часовую предупредительную забастовку. Также необходимо обеспечить минимум необходимых работ (услуг) во время забастовки в организациях, деятельность которых связана с безопасностью населения, обеспечением их здоровья и жизненно важных интересов общества. Порядок утверждения перечня минимума необходимых работ (услуг) устанавливается Правительством.

Забастовки запрещаются в случаях:

  • в периоды введения военного или чрезвычайного положения либо особых мер;
  • в организациях, непосредственно связанных с обеспечением жизнедеятельности (энергообеспечение, отопление, водоснабжение, газоснабжение, авиация, железнодорожный и водный транспорт, связь, больницы), если забастовка может быть опасна для государства и населения;
  • в армии, правоохранительных органах, противопожарной и аварийно-спасательной службах, в организациях, непосредственно обслуживающих особо опасные виды производств или оборудования, скорой медицинской помощи;
  •  иных случаях по законодательству.

Законодательство не устанавливает порядок замены работников, участвующих в забастовке. Локаут запрещен.

Источники: ст. 37 Конституции, ст. 14 Федерального закона от 12.01.1996 № 10-ФЗ «О профессиональных союзах, их правах и гарантиях деятельности»; ст. 409-413 Трудового кодекса 

Информационный портал Труд-Эксперт.Управление

1. Стороны, ведущие коллективные переговоры. Сторонами коллективного договора являются: работодатель, ______________________ (наименование организации, филиала, представительства, иного обособленного структурного подразделения организации) представленный в лице _________________ (должность, Ф.И.О. руководителя организации или уполномоченных им лиц в соответствии с Трудовым кодексом РФ, законами, иными нормативными актами) именуемый далее «Работодатель», и работники организации, именуемые далее «Работники», представленные первичной профсоюзной организацией _______________________(название) именуемой далее «Профсоюз» (вариант – «Представитель»), в лице ее председателя _______________ (Ф.И.О.).

Каждая из сторон знает и признает полномочия представителей другой
стороны.

2. Организация ведения коллективных переговоров и подготовки проекта коллективного договора.

2.1. Для ведения переговоров и подготовки проекта коллективного договора стороны на равноправной основе образуют комиссию из наделенных необходимыми полномочиями представителей по_____человек, выдвинутых от каждой стороны.

2.2. Сроки, место проведения и повестка дня заседаний комиссии определяются решением сторон (их представителей в комиссии).

2.3. Участникам переговоров предоставляется полная свобода в выборе и обсуждении вопросов, составляющих содержание проекта коллективного договора.

Заседания комиссии в обязательном порядке протоколируются.

2.4. Стороны должны предоставлять друг другу в срок до ____ дней с момента получения соответствующего запроса имеющуюся у них информацию, необходимую для ведения коллективных переговоров.

2.5. Представители сторон обязуются в ходе переговоров с пониманием относиться к доводам друг друга; внимательно выслушивать их, совместно искать возможные решения, позволяющие максимально удовлетворить интересы сторон.

2.6. В ходе переговоров представители от каждой стороны вправе прерывать заседания, проводить консультации, экспертизы, запрашивать необходимые сведения, обращаться к посредникам для поиска компромиссов и выработки правильных решений.

2.7. Общий срок ведения переговоров не должен превышать  ____ (не более 3 месяцев) с момента их начала.

2.8. Участники переговоров, другие лица, связанные с переговорами, не должны разглашать полученные сведения, если они являются государственной, коммерческой или служебной тайной. Лица, разглашающие эти сведения, привлекаются к установленной законодательством ответственности.

2.9. Комиссия в течение _____ (указать срок) разрабатывает проект коллективного договора и не позднее _____ (указать срок) передает его для обсуждения на собраниях коллективов структурных подразделений организации.

2.10. Работодатель обязан обеспечить профсоюзному комитету возможность доведения проекта коллективного договора до каждого работника, предоставить имеющиеся у него средства внутренней связи и информации, множительную и иную оргтехнику, помещения для проведения в нерабочее время собраний, консультаций, места для размещения стендов.

2.11. Комиссия с учетом поступивших в период предварительного обсуждения замечаний и предложений дорабатывает проект в _______ срок и передает его представителям сторон коллективных переговоров.

2.12. Если в ходе переговоров представители сторон в комиссии не смогли прийти к согласию по независящим от них причинам, ими составляется протокол, в который вносятся окончательно сформулированные предложения о мерах, необходимых для устранения этих причин, а также о сроке возобновления
переговоров.

Протокол направляется в органы, полномочные решить указанные в нем вопросы.

При необходимости за счет работодателя приглашаются эксперты, посредники. На период до получения решения полномочного органа или рекомендаций посредника переговоры могут быть прерваны.

2.13. В случаях, когда согласованные решения выработать не удается из-за позиции представителей сторон, для урегулирования разногласий используют¬ся примирительные процедуры в соответствии с Трудовым кодексом РФ, Федеральным законом «О порядке разрешения коллективных трудовых споров».

2.14. Работодатель обязан заключить коллективный договор на согласованных сторонами условиях.

2.15. Подписанный коллективный договор выносится на утверждение общего собрания (конференции) работников организации не позднее _______ (указать срок). Оставшиеся несогласованными позиции оформляются протоколом разногласий, который является основанием для дальнейших переговоров либо коллективного трудового спора.
 
2.16. В случае отказа общего собрания (конференции) работников утвердить коллективный договор представители работодателя и профсоюзный комитет возобновляют коллективные переговоры в целях изменения коллективного договора.

Срок таких переговоров не может превышать ____ дней.
 
2.17. Стороны договорились, что текст коллективного договора должен быть доведен работодателем (его представителями) до сведения работников в течение _______ дней после его подписания. Для этих целей он размножается в необходимом количестве экземпляров, которое определяется по соглашению сторон.

2.18. Подписанный сторонами коллективный договор в семидневный срок направляется работодателем в орган по труду (название) для уведомительной регистрации.

3. Состав комиссии по выработке проекта коллективного договора.

3.1. Сопредседатель комиссии от работников: ___________________________.

3.2. Сопредседатель комиссии от работодателя: _______________________.

3.3 Члены комиссии от работников: ___________________________.

3.4. Члены комиссии от работодателя: __________________________________.

3.5. Секретарь комиссии: ____________________.

4. Место проведения переговоров.

Местом ведения переговоров является ____________________________.

5. Гарантии и компенсации за время переговоров.
 
5.1. Лица, участвующие в переговорах, подготовке проекта коллективного договора, а также специалисты, приглашенные для участия в этой работе, освобождаются от основной работы с сохранением среднего заработка на срок не более трех месяцев в течение года. Все затраты, связанные с участием в переговорах, компенсируются в порядке, предусмотренном законодательством о труде и коллективным договором.

5.2. Оплата услуг экспертов, специалистов и посредников производится приглашающей стороной либо на условиях, предусмотренных коллективным договором.

5.3. Представители профсоюзной организации, участвующие в коллективных переговорах, не могут быть подвергнуты дисциплинарному взысканию, переведены на другую работу, перемещены или уволены по инициативе работодателя, кроме случаев расторжения трудового договора за совершение проступка, за который предусмотрено увольнение с работы.

Перелистывание столов: участие и власть в переговорах


Пример: Ассоциация медсестер Массачусетса

СОЕДИНИТЕЛЬНЫЙ ПРОФИЛЬ

Ассоциация медсестер Массачусетса — крупнейший союз зарегистрированных медсестер в Содружестве Массачусетса и третий по величине в Соединенных Штатах. Независимый профсоюз на уровне штата, MNA представляет 23 000 медсестер и специалистов здравоохранения в 85 медицинских учреждениях, а также в школах, ассоциациях посещающих медсестер, департаментах общественного здравоохранения и агентствах штата.www.massnurses.org

РАДИКАЛЬНЫЕ КОРНИ

Гринфилд, штат Массачусетс, — небольшой сельский городок с богатой профсоюзной историей. Когда-то «мировая столица штамповки и штамповки», рабочие в Гринфилде играли центральную роль в росте американского производства в начале двадцатого века, создавая инструменты, которые были необходимы для точного, стандартизированного производства буквально гаек и болтов, используемых в все, от бытовой техники до военного снаряжения. Во время Второй мировой войны компания Greenfield Tap and Die (GTD) была настолько важна для цепочки поставок военного времени, что федеральное правительство установило зенитное орудие за пределами кампуса компании на Сандерсон-стрит, недалеко от центра города.[6]

Заводы

GTD были стратегически важны для американского производства и экономики военного времени, а не в меньшей степени для организационной работы в промышленности. Начиная с 1920-х годов Гринфилд стал оплотом знаменитой организации United Electric, Radio and Machine Workers of America (UE), возглавляемой рядовыми людьми, которые организовали городские заводы по производству кранов и штампов. После Второй мировой войны, во время пика нападок на более радикальные профсоюзы в рамках Конгресса промышленных организаций (CIO) и за его пределами, GTD и другие магазины UE отражали многочисленные набеги со стороны конкурирующего Международного союза электротехников.[7] К концу 1950-х годов, однако, зарубежная конкуренция и серия слияний и поглощений сократили численность персонала GTD с пикового уровня в 4000 человек до менее 100 человек, которые по-прежнему представлены UE Local 274. [8]

Наследие промышленных профсоюзов под руководством рядовых, примером которых является UE, пережило, по крайней мере, в Гринфилде, саму индустриальную экономику. Сегодня сектор здравоохранения доминирует в регионе. [9] Медицинский центр Baystate Franklin, расположенный на другой стороне улицы Сандерсон-стрит от главного кампуса GTD, в настоящее время является крупнейшим работодателем в округе Франклин и принадлежит Baystate Health, одной из крупнейших систем здравоохранения в Новой Англии.[10] В старой штаб-квартире GTD теперь размещаются административные офисы Baystate с компанией Greenfield Tap and Die Corp. все еще выгравировано над дверью. Но в то время как работа по уходу заменила производство в качестве основного двигателя экономики региона, Baystate Franklin стал его собственным эпицентром профсоюзного объединения боевиков. Медсестры, представленные Ассоциацией медсестер Массачусетса, использовали коллективные переговоры, открытые не только для медсестер, но и для более широкого сообщества, в качестве инструмента для укрепления рядового руководства в своем профсоюзе и сохранения прочных трудовых традиций Гринфилда.

КОНСОЛИДИРУЮЩИЙ УХОД

В качестве личного представления Донна Стерн, психиатрическая медсестра из Baystate Franklin, с готовностью заявила: «Моя философия действительно похожа на старую модель ИТ-директора. Я верю в профсоюзы от стены до стены ». Стерн, бывший социальный работник и давний член и лидер MNA, профсоюза только медсестер, твердо заявил: «Я не люблю профсоюзы работников». Для нее организация работы в больнице и секторе была необходимостью и неизбежностью. «Все медицинские работники должны быть под одной крышей, но мы еще не достигли этого.”

Хотя общественные больницы по всему Западному Массачусетсу были взяты под общий контроль в течение более чем трех десятилетий приобретения и консолидации Baystate Health, сотрудники системы остаются в значительной степени фрагментированными. MNA — не единственный профсоюз в Baystate Franklin: медсестры представлены рядом с небольшими переговорными подразделениями, состоящими из охранников и инженеров-технологов. Но большинство из 1150 сотрудников больницы [10] и подавляющее большинство из 12 000 сотрудников Baystate Health, включая медсестер в гораздо более крупном медицинском центре Baystate в Спрингфилде, по-прежнему не имеют профсоюзов.


Они поняли, что могут заработать кучу денег, ничем не отличаясь от любой другой области капиталистической системы.

То, что тогда называлось Государственной больницей округа Франклин, впервые было организовано в 1970 году после принятия закона штата, который разрешал ведение коллективных переговоров медсестер (и в период, когда Закон Тафта-Хартли об исключении некоммерческих медицинских работников из сферы действия федерального трудового законодательства все еще оставался в силе. эффект). В 1980-х годах Бэйстейт взял на себя управление больницей, унаследовав отделение медсестер.Хотя прошло два десятилетия, прежде чем Baystate Health стала активно участвовать в повседневных операциях в Гринфилде, корпоративное сокращение расходов начало проявляться в начале 2000-х годов как для медсестер, так и для пациентов Baystate Franklin. «Они поняли, что могут заработать кучу денег, — сказал Стерн, — ничем не отличаясь от любой другой области капиталистической системы». Тот факт, что Baystate Health на бумаге была некоммерческой больницей, похоже, не изменил поведения компании.

Небольшой профсоюз работников здравоохранения, столкнувшийся с корпоратизацией здравоохранения, MNA использовало открытые торги в Baystate Franklin, чтобы заручиться широкой поддержкой среди медсестер и общества, чтобы добиться общих выгод на переговорах и улучшить качество своей работы и качество ухода за пациентами Baystate Franklin. .После ожесточенной борьбы за контракт, продолжавшейся более двух лет, включая две 24-часовые забастовки, за которыми последовали два локаута работодателей, медсестры Baystate Franklin смогли сохранить профсоюзные различия в Baystate Health и получить подробные формулировки контракта, касающиеся глубокого кадрового кризиса в больнице.

ЧЕРТЕЖ ЛИНИИ

На вопрос о последней контрактной кампании в Baystate Franklin, которая началась в 2017 году, Стерн и ее коллега Сюзанна Лав настояли на том, чтобы сначала поговорить о 2012 году.Для Стерн, которая работала медсестрой в течение 15 лет, контрактная кампания 2012 года была тогда, когда она действительно стала лидером профсоюза. «Я не родился профсоюзным лидером. Я стала профсоюзным лидером в силу обстоятельств и из-за характера происходящего и происходящего в сфере здравоохранения и акционирования здравоохранения, и того, как это влияет не только на наши условия работы, но и на то, как это влияет на безопасность пациентов », — сказала она. Стерн «бросили прямо в огонь» в качестве сопредседателя профсоюза на переговорах 2012 года, и эту роль она сыграет еще раз в 2017 году.


Я не родился профсоюзным лидером. Я стал профсоюзным лидером в силу обстоятельств и из-за характера происходящего и происходящего в сфере здравоохранения и акционирования здравоохранения и того, как это влияет не только на наши условия работы, но и на то, как это влияет на безопасность пациентов.

члена MNA составляли незначительное меньшинство среди медперсонала Baystate Health, и это свидетельствовало о недостаточной плотности. Медсестры Baystate Franklin потеряли свой традиционный пенсионный план и приняли двухуровневую систему отпусков.В 2012 году больница, казалось, надеялась, что сможет полностью устранить профсоюзную разницу между заработной платой и льготами во Франклине и тем, что Стерн и другие называли «материнским кораблем» — флагманской больницей Baystate Health в Спрингфилде, не входящей в профсоюз. «Вы могли видеть, что на стене было написано, что Baystate медленно продвигается к тому, чтобы сделать это так, что смысл даже в заключении контракта. Если у вас есть то, что есть у всех, зачем вам вообще профсоюз? » сказал Стерн. Стерн и ее коллеги поняли: «Они будут продолжать брать, брать, брать, брать и брать, если мы не проведем линию на песке.«Вместо того, чтобы принимать уступки как неизбежные в сложившихся обстоятельствах, они решили дать отпор. «Это был первый раз, когда мы проводили забастовочное голосование. Это была первая забастовка. Было 44 переговорных сессии. Это были почти два года изнурительной битвы ». Это также был первый случай, когда медсестры сознательно сформулировали свою контрактную кампанию с точки зрения проблем, влияющих на пациентов и более широкое сообщество, подчеркнув растущую практику Baystate по отправке пациентов из Гринфилда в Спрингфилд для лечения, требуя от компании «заботиться о пациентах на местах».”


Меня влекло то, что я был на сессиях и смотрел, на что это было похоже. Мы действительно могли постоять за себя как группа с коллективным голосом.

Член MNA и медсестра BFMC ER Сюзанна Лав.

For Love, медсестра отделения неотложной помощи в течение 11 лет, 2012 год ознаменовал начало ее серьезного участия в профсоюзе. Как председатель членского состава, Стерн был тем, кто продемонстрировал ориентацию Лав на профсоюз, когда Лав только начинала работать в Бэйстейт Франклин, только что окончившая программу ученичества медсестры.Эти ориентиры были важны для новых медсестер, чтобы узнать о своих правах в соответствии с профсоюзным контрактом, а также потому, что MNA не полагалось на работодателей при сборе профсоюзных взносов путем удержания из заработной платы. Вместо этого профсоюз подписал новых членов для непосредственной уплаты взносов, лишив работодателя возможности стратегически прекратить сбор взносов во время спора по контракту. Лав нашла ориентационный рэп Стерна привлекательным. «Я думала, что это интересно — мне нравится участвовать в процессах, организациях и волонтерстве», — сказала она.Но она также была поглощена школьными занятиями, продолжая посещать уроки, чтобы получить степень младшего специалиста, а затем и степень бакалавра медсестер. Лав сопротивлялась уговорам коллеги стать управляющим отделения скорой помощи. Но коллега увидел естественное лидерство Любви и никогда не сдавался. Спустя три года у Любви не осталось оправданий. «Она вернулась ко мне и сказала:« О, хорошо, теперь я вижу, что ты закончил учебу ». Вскоре Лав регулярно посещала переговоры по контракту 2012 года и принимала активное участие.

Медсестры давно практиковали открытые торги в Baystate Franklin, наследии бывшего организатора MNA Майка Фаделя, который разделял пристрастия Стерна к ИТ-директору. Открытость позволила таким участникам, как Лав, сразу увидеть, в чем суть союза. «Меня привлекло то, что я был на сессиях и видел, на что это было похоже», — сказал Лав. «Мы действительно могли постоять за себя как группа с коллективным голосом». Более того, ей искренне нравилось находиться в комнате для переговоров со своими коллегами.Во время собрания настроение было обычным и общительным, и всегда была еда. «Мне показалось, что это хороший способ познакомиться с людьми, с которыми я работаю и которые находятся за пределами моего отдела, потому что это может стать очень изолированным», — сказал Лав. Работая в отделении неотложной помощи, Лав и ее коллеги часто страдали от последствий проблем в других местах больницы. Поскольку в больнице постоянно не хватает персонала, медико-хирургическое отделение и другие отделения часто отказывались принимать переводы пациентов из отделения неотложной помощи, оставляя их в затруднительном положении.В прошлом Лав расстраивался из-за медсестер-медсестер / хирургов, когда пациенты начинали «отступать», подавляя медсестер скорой помощи. Но, разговаривая с ними во время перерыва в переговорах, Лав сообразил: «Может быть, за кулисами творится еще что-то, о чем мы в отделении скорой помощи не знаем».

Контрактная кампания 2012 года дала Стерну и Лав первое представление о том, что значит бороться с Бэйстейт — и побеждать. После двух лет переговоров, забастовки и тупиковой декларации Baystate медсестры добились повышения заработной платы, улучшения медицинских льгот и новой системы сверхурочных, которые, как они надеялись, заставят больницу увеличить штат.Позже в том же году Baystate Health открыла новый хирургический центр в Гринфилде, сигнализируя о том, что компания изменила курс и инвестирует в предоставление большего количества услуг на местном уровне.


Безопасное укомплектование персоналом
В отличие от неукомплектованности кадрами, термин, используемый в здравоохранении для обозначения количества медсестер, которых следует назначить для обеспечения надлежащей безопасности на рабочем месте и ухода за пациентами. Эта концепция напрямую связывает условия работы медсестер с качеством ухода, который они могут предоставить.


Вплоть до 2012 года «многие медсестры нигде не работали… и все еще думали, что их работодатель наплевал на них», — сказал Стерн. После той драки по контракту они поняли: «Вы работаете в том же здании, в котором работали всегда, но вы больше не работаете в Медицинском центре Франклина, вы работаете в Baystate». Контракт 2012 года был радикальным. Открытый торг привел к появлению новых лидеров, таких как Лав, и показал им, что нужно для заключения контракта без концессий.Тем не менее медсестры надеялись, что после такой долгой и затяжной кампании их следующие переговоры будут более простыми. «Я думаю, что все надеялись и молились, чтобы этот контракт не был похож на последний, и мы не могли ошибиться», — сказал Стерн. «Это было жестоко». Когда новая формулировка сверхурочной работы не смогла решить хроническую проблему нехватки персонала в Baystate, медсестры постарались поставить безопасное укомплектование персоналом в первую очередь и в центре своей следующей кампании по переговорам.

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ: СОЕДИНЕНИЕ ПЛАТФОРМЫ

В начале 2016 года, за девять месяцев до истечения с трудом заключенного контракта с 2012 года, переговорный комитет MNA собрался на ферме бывшего сопредседателя Линды Джадд за пределами Гринфилда.Группа из 15 человек была официально избрана на ежегодном деловом собрании подразделения и состояла из одного профсоюзного управляющего от каждого департамента, а также сопредседателей подразделения, казначея и секретаря. Стерн вернулся в качестве старшего сопредседателя, и к нему присоединилась новая младшая сопредседатель, Джиллиан Сикард, которая сменила Джадда. Лав также впервые присоединилась к переговорному комитету после того, как официально стала стюардом своих коллег в отделении скорой помощи. Встреча была первой встречей с комитетом переговорщика MNA Даны Саймона.Как и его предшественник, он был приверженцем открытого торга и хотел получить представление о ключевых вопросах от лидеров переговорного комитета, прежде чем составлять опросный лист.

Вечернее собрание на заднем дворе длилось три часа и было лишь первым из нескольких, которые комитет собирался провести, чтобы сфокусировать и адаптировать опрос, прежде чем он станет доступен для всех членов. Наконец, комфортно, что они задавали правильные вопросы — как для того, чтобы добиться значимого вклада от своих коллег, так и для вовлечения их в процесс переговоров — переговорный комитет взял на себя ответственность за распространение его среди всех на своей «территории» и сбор ответов от большинства переговорная единица.Но опрос не был одноразовым. Собрав мнения большинства, комитет опубликовал опрос во второй раз, на этот раз с суженным списком приоритетов для членов, которые ранжируются от одного до десяти. «Каждый мог видеть, на чем все остальные хотели сосредоточиться, — сказал Лав, — а затем мы начинаем торговаться». Комитет также собирал собрания членов, чтобы обсудить результаты опроса и дать другим членам возможность высказать любые вопросы, которые не были должным образом отражены в ходе двух раундов опросов, с последующими открытыми собраниями для рассмотрения конкретных формулировок предложений, в ходе которых проекты предложений проходили дальнейшую обработку. редактирование на месте.


Это особые обстоятельства, особые соображения, которые могут быть прописаны в контракте, что действительно может сделать переговоры целесообразными. Это может сделать вашу рабочую ситуацию немного более легкой и приятной.

Длительный итеративный процесс разработки предложений на переговорах привел к достижению четкого консенсуса по таким высокоприоритетным вопросам, как нехватка персонала и льготы в области здравоохранения, что повлияло на медсестер в масштабах всей больницы. Но это также позволило всплыть на поверхность более тонких ведомственных вопросов, в том числе обратных сторон системы трудового стажа в профсоюзе.По прошлым контрактам запросы на летние каникулы удовлетворялись в зависимости от стажа работы. Хотя в большинстве отделений система работала хорошо, в одном отделении две медсестры, которые находились в больнице дольше всех, регулярно запрашивали пять полных недель летних каникул. Поскольку отпуск предоставлялся только одной медсестре, это означало, что ни одна из 12 других медсестер в отделении, многие из которых имели детей школьного возраста, не могла брать отпуск в течение этих десяти недель. Они вынесли этот вопрос в переговорный комитет и выступили с предложением ограничить количество запросов на летние каникулы максимум двумя неделями.Новая система по-прежнему будет отдавать приоритет медсестрам, которые проработали там дольше всех, но также даст другим медсестрам возможность взять отпуск, пока их дети находятся на летних каникулах. Это было справедливое решение, которое принципиально не подорвало давнюю структуру старшинства в переговорном подразделении. Но это также было неизбежно невыгодно для двух самых старших медсестер. Зная, что это предложение могло вызвать конфликт в отделе, который может перерасти в переговоры, Стерн подошел к ним и объяснил, откуда поступило предложение.«Поскольку мы провели предварительную работу и проявили к ним уважение, предварительно поговорив с ними напрямую о том, почему мы вносим это предложение, я думаю, что они приняли его с большей готовностью, чем если бы мы только что сделали это, не вовлекая их в процесс», — сказал Любовь.

Существующий коллективный договор ясно свидетельствует о прошлых предложениях, вытекающих непосредственно из опыта медсестер на местах, многие из которых еще больше укрепили ценность трудового стажа. MNA заключила договор о том, что медсестрам, которые проработали в больнице 12 или более лет, больше не нужно будет дежурить по вызову, что требует, чтобы они могли прибыть в больницу в течение 45 минут, перейти в ночную смену или перенесли свои выходные.«Это те крошечные детали, которые действительно показывают, что о чем-то договорились», — сказал Лав. «Это особые обстоятельства, особые соображения, которые могут быть прописаны в контракте, что действительно может сделать переговоры целесообразными. Это может сделать вашу рабочую ситуацию немного более легкой и приятной ». И, по словам Лав, «это та возможность для ввода данных, которая позволяет получить подробные сведения о том, от чего выиграют отдельные отделы».

После ряда предложений, согласованных в ходе встреч, опросов и других встреч, переговорный комитет был готов начать переговоры.У них был четкий набор общих приоритетов, а также представление о более специализированных ведомственных проблемах, которые медсестры хотели решить в ходе переговоров. «Мы начали переговоры с платформой, — сказал Саймон, переговорщик. «Мы могли бы прийти к нашему членству со словами:« Вот платформа, на которой мы работаем »». Вместе с этой платформой пришло открытое приглашение и выраженная поддержка участникам прийти на переговоры и стать частью превращения платформы в реальность. .

ЧАСТЬ ВТОРАЯ: РАЗРАБОТКА ДЕЛА

Контрактная кампания 2017 года не была первой попыткой открытого торга для комитета или Саймона.По его опыту, члены пришли к переговорам с одной из трех мотиваций: члены супервоинства, которые стремились высказаться в пользу платформы профсоюзов; «великая середина», которая хотела увидеть переговоры воочию, но предпочла бы наблюдать, чем участвовать; и сиделки, которые «не совсем уверены, что считают профсоюз особенно умным». Одним из достоинств открытого торга было то, что третья группа не могла долго оставаться в стороне. «Если у вас есть комната, полная всех, а менеджмент такой же плохой, как Бэйстейт, эта последняя категория, мальчик, которому нужно одно собрание, чтобы они сказали:« О, боже … Я так рад, что я на правильной стороне ».’”

В самом деле, руководство Baystate вскоре начало организовывать против них медсестер. За столом компания предложила реклассифицировать медсестер, которые работали 32 часа или меньше, в качестве сотрудников, работающих неполный рабочий день, что приведет к увеличению ставок, которые они платят за медицинское страхование, и сокращению их оплачиваемого рабочего времени. У медсестер долгое время был выбор: работать в три смены по 12 часов, в общей сложности 36 часов в неделю, или в четыре смены по 8 часов, в общей сложности 32 часа в неделю. Но за год до переговоров больница начала поощрять медсестер переходить на 32-часовой график, утверждая, что более короткие смены будут способствовать безопасности пациентов.Многие медсестры согласились внести изменения, в том числе Лав, хотя вскоре она вернулась. Предложение о неполном рабочем дне сразу прояснило, что на самом деле мотивировало руководство подталкивать медсестер к более коротким сменам. «Я думаю, что это была установка, которую они пытались заставить большинство из нас переехать», — сказал Лав. Когда медсестры поняли, что именно пытается сделать компания, «комната просто взорвалась … мне пришлось сказать всем:« Просто подождите, пока они все не выйдут из комнаты, прежде чем вы что-то скажете », потому что люди были в ярости.”


Вместо того, чтобы поговорить с одним или двумя людьми, мы прошли вдоль стола, и все участники переговорной комиссии рассказали старшему медсестру, что они думают о предложении.

Как правило, переговорный комитет велел другим медсестрам в палате сохранять непонимание и не показывать никакой реакции на предложения компании. Но были исключения, и это одно из них. Когда компания вышла на собрание в другой комнате, профсоюз сформулировал свой ответ.«Люди были действительно в ярости, а Дана [Саймон] верит в:« Ну, пусть они увидят, что ты действительно злишься и что они зашли слишком далеко с предложением », — сказала Лав. «Пока мы проводим эту горячую дискуссию между собой, он сказал:« Это здорово, запишите это ». Когда руководство вошло в палату, медсестры были готовы. «Вместо того, чтобы поговорить с одним или двумя людьми, мы прошли вдоль стола, и все участники переговорной комиссии рассказали старшему медсестру, что они думают о предложении.«Стратегия сработала. «Они сразу сняли его со стола», — сказал Лав. «Никогда не видел, чтобы это происходило так быстро. В течение часа они забрали это предложение ».

Кокусы, в которых одновременно находилось до 75 членов, предоставили важное пространство для планирования презентации предложений профсоюзов, а также того, как реагировать на предложения руководства. Действительно, переговорный комитет часто обращался к другим коллегам в комнате, чтобы дать дальнейшие объяснения или обоснование конкретных пунктов.Для значительного числа медсестер, которые хотели наблюдать, но не хотели выступать перед руководством, собрания дали им возможность укрепить уверенность в себе, заранее спланировав, кто будет говорить в каком порядке, и пройти практические ролевые игры с Саймоном. «Мне нравится, когда люди рассказывают о том, что они собираются сказать, а затем я играю босса и просто разрезаю их на ленточки», — сказал Саймон. «А иногда это забавно, потому что это такая неискренняя чушь, которая выходит из меня. И иногда это тоже очень помогает, потому что вы понимаете: «Вы видели, во что вы вошли? Я видел, как ты подходил за милю.Не делай этого. Второй аргумент, который вы привели? Это деньги ». Потратив время на обдумывание аргументов и составление плана для стола переговоров, участники почувствовали себя более уверенно и были готовы поговорить напрямую с руководством.

Поскольку безопасное укомплектование персоналом продолжало оставаться центральным требованием в переговорах, медсестры потратили много времени на мозговой штурм, обдумывая все способы, которые они могли бы продемонстрировать руководству, как проблема влияет как на медсестер, так и на пациентов. На одном собрании разговор перешел на частоту, с которой медсестер вызывали домой, чтобы они вернулись на работу: в выходные дни, в отпуск и даже посреди ночи.Они поняли, что работая в Baystate, даже свободное время им никогда не принадлежало. Но как передать это чувство руководству? Сопредседатель переговоров Сикард вспомнила, что большинство запросов на вызов, которые она получала из больницы, приходилось на текстовые сообщения. Она вытащила сообщения на своем телефоне. «Такие вещи, как« Нам отчаянно нужна помощь. Вы можете войти прямо сейчас? Мы умираем здесь. Мы тонем », — сказал Саймон.

Сикард провела вечер дома, переводя все свои текстовые сообщения в текстовый документ.Комиссия по переговорам распечатала их — 12 страниц с одинарным интервалом. На следующем сеансе переговоров Саймон небрежно протянул документ через стол, а затем прочитал образцы текстов с каждой страницы. «Руководство было в ужасе», — сказал Стерн. «Они больше не могли прятаться… Вы могли бы сказать:« О, может быть, медсестры преувеличивают »или« Может, это не так уж плохо ». И менеджеры пытаются защитить себя, чтобы минимизировать проблему. Но тогда, когда доказательства находятся перед ними, вы не можете их преуменьшить ». Позже директор по персоналу сказал Саймону, что это был худший момент в ее профессиональной карьере.Идея Сикарда оказала огромное влияние на игру. «Процесс разговоров, разговоров и разговоров об этих проблемах и наличие больших групп людей превращается в соревнование за то, кто может быть более продуктивным и придумать следующую лучшую идею», — сказал Саймон. «Это создает культуру, согласно которой, если мне в голову приходит эта идея и я предлагаю товары, они сразу же будут использоваться и приносить истинное удовлетворение».

ЧАСТЬ 3: ОБЩЕСТВЕННЫЙ ДОГОВОР

Текстовые сообщения

Sicard идеально отражали то влияние, которое нехватка персонала оказывала на медсестер в Baystate Franklin.Но с самого начала медсестры понимали, что важно также продемонстрировать, что означает неукомплектованность персоналом для пациентов. Как и в случае прошлых кампаний по контрактам, переговорный комитет решил открыть переговоры для более широкого сообщества Greenfield.

UE Local 274 пенсионер и член сообщества Дэйв Коэн выступает в поддержку медсестер Baystate Franklin.

Дэйв Коэн и Джуди Аткинс, давние жители района Гринфилд и пенсионеры из UE, участвовали в поддержке членов MNA в течение последних трех контрактных циклов, начиная с того момента, когда переговоры Baystate Franklin совпали с протестами Occupy Wall Street на Greenfield Common.Коэн и Аткинс были преданными левыми и сторонниками рабочего движения Гринфилда. Они также были пациентами Бэйстейт Франклин. Коэн недавно прошел курс лечения рака простаты, но не смог получить необходимую помощь на месте. «Мне пришлось пройти курс лечения лучевой терапией, но здесь, в округе Франклин, этого не сделали, поэтому мне приходилось каждый день ездить в Спрингфилд в течение восьми недель зимой. Это выглядело довольно тонко: нужно было проехать 45 минут за 10 минут лечения, а затем за 45 минут вернуться домой », — сказал Коэн.«И когда я приеду туда, там будет комната, полная людей из округа Франклин». По словам Аткинса, Baystate предлагал автобусы в свои больницы в Гринфилде и Спрингфилде и обратно, но автобус делал только один обратный рейс в день, оставляя пациентов, нуждающихся в транспортировке, часами ждать, прежде чем они смогут вернуться домой. Когда в 2012 году MNA провело кампанию по «сохранению ухода на местах», требование нашло отклик не только на членство в профсоюзе. «Существовал реальный страх, что компания Baystate действительно намеревалась закрыть Медицинский центр Франклина или со временем превратить его в отделение неотложной помощи», — сказал Коэн.После победы контракта 2012 года и последующего открытия Baystate нового хирургического центра в Гринфилде стало ясно, что совместное давление медсестер, пациентов и других членов сообщества не позволило компании поднять ставки.


Мы потратили много времени, разговаривая с ними, говоря: «Нет, это хорошая профсоюзная площадка, если вы решите проблемы, люди поймут вас и не будут ненавидеть вас, потому что вы зарабатываете приличную жизнь».

Хотя не все открытые переговорные кампании обязательно привлекают членов сообщества, не входящих в переговорную единицу, MNA увидело, что эта стратегия может сработать для них.Коэн вспомнил, что, когда он и Аткинс впервые встретились с медсестрами, чтобы вовлечь членов сообщества во время «Оккупай», они опасались просить о помощи. Хороших рабочих мест было немного в горных городках, окружающих Гринфилд, а медсестры в Бэйстейт Франклин жили лучше, чем многие их соседи. «Они думали, что зарабатывают слишком много денег, и люди будут их ненавидеть, потому что они заработали слишком много денег», — сказал Коэн. Но Коэн и Аткинс знали из своего опыта в UE, что хорошая работа может быть источником гордости сообщества, а не обиды.«Мы потратили много времени, разговаривая с ними, говоря:« Нет, это хорошая область для профсоюзов, если вы решите проблемы, люди поймут вас и не будут ненавидеть вас, потому что вы зарабатываете приличную жизнь »». Медсестрам не потребовалось много времени, чтобы понять, что их опасения необоснованны. «Конечно, сообщество любит медсестер, и они быстро это поняли, — сказал Аткинс.

В течение последних двух контрактных циклов медсестры продолжали развивать отношения с членами сообщества и организациями и повышать осведомленность общественности о влиянии консолидации здравоохранения на медсестер и пациентов.В 2017 году с помощью Коэна, Аткинса и комитета других лидеров местных сообществ медсестры надеялись сосредоточить общественное давление на проблеме безопасного укомплектования персоналом, еще одном общем требовании блага, снова вовлекая членов сообщества в переговоры. Baystate попыталась заблокировать этот шаг, предложив обычные основные правила, которые ограничивали бы переговоры только работниками Baystate Franklin. Но Саймон и комитет по переговорам сказали нет. Основные правила могли быть обычными, но они не требовались.«Эти правила такие старые, — сказала Лав. «Как будто они были написаны на старом мимеографе. Одно из правил — не курить за столом переговоров. Это довольно старый свод правил «. Поскольку наличие и содержание основных правил является разрешительным, а не обязательным предметом переговоров, профсоюз не был обязан вести переговоры по ним. Более того, когда руководство отказывается платить медсестрам в переговорном комитете за потерянное время, потраченное на переговоры, что является общим стимулом для профсоюзов учитывать основные правила, не было причин для этого.«Мы просто придерживались линии и отказались соглашаться».


Организация всего работника
Подход к организации, который признает, что работники сталкиваются с проблемами, которые пересекаются, но выходят за рамки рабочего места, такие как доступ к качественному образованию, жилью и здравоохранению, а также формы угнетения на основе идентичности . Организационная структура работников также отвергает искусственные различия между «рабочими» и «сообществом» и стремится использовать роль рабочих в сообществе как источник стратегической силы.


Лав была исключена из переговоров, когда она попыталась присутствовать на переговорах MNA для медсестер в другой больнице. Из-за строгих основных правил ей и другим членам профсоюзов и сообществ, которые не работали в больнице, разрешалось находиться в палате только во время собраний. «Там кто-то сидел на улице с ее семилетней дочерью, и они не пустили ребенка в комнату для торга, потому что она не медсестра в больнице». Лав хотела, чтобы ее собственная семья и другие члены общины были вовлечены в процесс переговоров.«Моего мужа это интересует. Он может захотеть приехать и стать частью этого. У нас много сторонников, которые хотели бы стать его частью. Не только из-за сильной трудовой истории в Гринфилде, но и из-за того, что сообщество кровно заинтересовано в том, чтобы у сообщества было достаточно медсестер ». Исключение посторонних медсестер и членов семьи из сессий переговоров подчеркнуло искусственность проведения различия между «членами профсоюзов» и «членами сообщества». Медсестры были рабочими. И они также были жителями общины, которые вместе со своими семьями, соседями и друзьями полагались на больницу как на поставщика медицинских услуг.


Мы были чем-то вроде мини-центра доверия для некоторых пациентов из действительно высокого риска, которым требовалась еда, перекус или что-то еще. Иногда они тоже оставались и слушали переговоры. Но это укрепляет доверие в сообществе. Дело не только в контракте.

Отсутствие основных правил на переговорах в Бэйстейт Франклин способствовало участию Коэна, Аткинса и других, равно как и их местонахождение: две церкви в центре города Гринфилд, включая церковь Св.Епископальная церковь Джеймса и Эндрю. «Это церковь, известная как церковь активистов… и она была прямо рядом с нашим офисом, а также рядом с местами, где часто бывают люди», — сказал Руди Рено, член городского совета, который оставил свою дневную работу в другом профсоюзе. присоединиться к персоналу MNA и принять участие в битве Baystate Franklin в середине контрактной кампании 2017 года. Церковь тоже была ее церковью. Комитет по переговорам изо всех сил пытался заявить, что их переговоры открыты для всех, с помощью обильной еды и приветственных вывесок.«Люди будут чувствовать, что это место, где можно остановиться и даже просто взять печенье и кофе», — сказал Рено. Многие были знакомыми лицами. «Мы были чем-то вроде мини-центра доверия для некоторых пациентов, которые относились к группе высокого риска и нуждались в еде, перекусе или чем-то еще», — сказал Стерн. «Иногда они тоже оставались и слушали переговоры. Но это укрепляет доверие в сообществе. Дело не только в контракте ».

Наличие пациентов и других членов сообщества в палате придало медсестрам уверенность и доверие, чтобы они могли говорить о более широких последствиях нехватки персонала для ухода за пациентами.Лав вспомнил одну особую сессию, посвященную обсуждению безопасного укомплектования персоналом там, где церковь была забита. «Было здорово видеть, как медсестры, которые были там, чувствовали безопасность чисел», — сказала она. Одна медсестра рассказала руководству о пациенте, который застрял с ней: 78-летнем мужчине, который четыре дня пролежал в больнице без бритья лица, потому что ни одна из медсестер не могла отвлечься от других пациентов, чтобы помочь ему. «Это все о терпении, — сказал Лав. Присутствие пациентов на переговорах, особенно пациентов, которые полагались на психиатрическую и неотложную помощь больницы, подчеркивает, что медсестры борются не только за себя, но и за людей, о которых они заботятся.«У вас есть один сопредседатель в отделении неотложной помощи, который буквально видит всех, кто приходит с улицы, а затем у вас есть другой сопредседатель, медсестра-психиатр», — сказал Стерн. «Было много наших пациентов, которые также были вовлечены в поддержку, потому что они говорили:« Это не нормально. Эти медсестры позаботились обо мне, и я не могу поверить, что вы заставляете их работать, сколько часов в неделю? »


Я всегда смотрю на договор как на две части. Есть болты и гайки, что такое медицинская страховка, прибавки, эти вещи важны … Но есть еще кое-что, я называю это контрактом души с пациентами.Итак, у вас есть контракт души, а затем контракт с менеджментом, и как вы ведете переговоры по обоим контрактам? И они не исключают друг друга. Фактически, они тесно связаны.

В глазах Стерна, защищая медсестер, пациенты защищали самих себя. Они тоже приходили, чтобы увидеть влияние принятия решений Baystate, ориентированных на прибыль, на качество и доступность здравоохранения. «Они заботятся только об определенных пациентах, и я думаю, что это действительно вышло», — сказал Стерн.«Они заботятся об определенных пациентах, о пациентах с правильной медицинской страховкой… о тех, которые идут в хирургический корпус или отделение интенсивной терапии или делают колоноскопию и другие амбулаторные процедуры, потому что они приносят прибыль». В сельской местности с высоким уровнем наркомании и психических заболеваний пациенты, наиболее зависимые от доступа к общественному здравоохранению, оставались позади.

Для Стерн переговоры по контракту были связаны не только с улучшением условий ее работы, но и с обеспечением того, чтобы она и ее коллеги-медсестры могли удовлетворить потребности своих пациентов.«Я всегда рассматриваю контракт как две части. Есть болты и гайки, что такое медицинская страховка, прибавки, эти вещи важны … Но есть еще кое-что, я называю это контрактом души с пациентами », — сказала она. «Итак, у вас есть контракт души, а затем контракт с менеджментом, и как вы ведете переговоры по обоим контрактам? И они не исключают друг друга. Фактически, они тесно связаны ».

Наличие таких сторонников, как Коэн и Аткинс из трудового сообщества Гринфилда, в комнате для переговоров, не только поддерживало общий спрос на безопасный персонал.Это также позволило переговорному комитету использовать внешний опыт и взгляды при продумывании стратегии и тактики кампании. Во время длительных собраний, когда разговор перешел от торга к тому, как усилить давление на больницу через рабочее место и внешние действия, члены сообщества были рядом, чтобы помочь спланировать пикеты, забастовки и другие эскалации. Даже при 60 человек в зале разговоры были продуктивными. Когда у группы начинало заканчиваться идеи, кто-нибудь вытаскивал календарь сообщества Гринфилда, чтобы оценить предстоящие события для возможных листовок, или обращался к стратегической карте власти больничной системы и думал о заинтересованных сторонах, с которыми они еще не взаимодействовали.Как и в случае предоставления доказательств для предложений на переговорах, большее количество людей в комнате генерировало больше идей. Это также помогло обеспечить поддержку со стороны членов и сообщества и участие людей. «Когда вы собираете всех вместе, это не значит, что вы сводите все к наименьшему общему знаменателю скучности», — сказал Саймон. Придумывание действия в группе привело к действиям, которые были одновременно более стратегическими и более интересными для участников, участвующих в них.

«Вы всегда начинаете медленно, верно?» сказал Стерн.«Вы знаете, вы начинаете с пикетов, местных пикетов, а затем вы начинаете их раскручивать, а затем вы начинаете говорить о том, что эти пикеты, кажется, не делают этого. удары. И в дополнение к ударам, мы собираемся начать шоу в дороге, и мы собираемся начать нацеливаться на базовый корабль. А также мы собираемся начать нацеливаться на членов правления Big Baystate, более крупной системы больниц. Однажды во время переговоров Рено пришла в голову идея купить надувного толстого кота 12 футов высотой.Вскоре толстый кот появлялся у административного здания больницы и у кабинетов членов правления. После очередного «мозгового штурма» на вершине башни «Престол Поэта» с видом на центр города Гринфилд появилась табличка «Поддержите медсестер из штата Бэйстейт». «Среди ночи, я не знаю, кто это сделал, но какие-то сумасшедшие дети поднялись туда», — пошутил Рено. Медсестры отправились на Парад ко Дню ветеранов. Ярмарка округа Франклин. Ежегодное мероприятие больницы «Веллинг для исцеления». Они размещают рекламу на местном радио.«Просто все, что мы могли сделать, чтобы постоянно атаковать их и давать им пиар везде, куда бы мы ни пошли», — сказал Рено.

Хотя в мозговом штурме новых идей участвовало множество голосов, в конечном итоге переговорный комитет должен был решить, поможет ли данная тактика их позиции на переговорах или повредит их. «Мы решаем, о чем мы будем отстаивать в торгах и как далеко мы хотим зайти за пределы страны», — сказал Лав. Но поддержка со стороны медсестер и членов сообщества дала комитету необходимую поддержку, чтобы выдержать любые удары со стороны босса.После того, как собрание приняло решение распространять листовки о «торговле и краже» в больнице во время сбора средств в Wheeling for Healing, именно Стерн в качестве сопредседателя взял на себя жар. «Доктор, который наблюдает за мероприятием, практически потерял свое, извините за мой французский, но он потерял свое дерьмо в кафетерии вместе со мной. И я превратилась в Дейенерис из Игры престолов. По сути, ему пришлось извиниться передо мной за то, что он вышел из-под контроля », — сказал Стерн. Было больно не ладить со всеми в больнице.Но Стерн также видел атаку такой, какой она была — это признак того, что руководство чувствовало угрозу своей власти. «Между медсестрами и врачами по-прежнему существуют противоречия, все еще существует старая школьная вера в то, что медсестры должны знать свое место и знать, как вы смеете бросать вызов».

ЧАСТЬ ЧЕТВЕРТАЯ: ОДИН К ОДНОМ; ОДНА ДО ПЯТЬ

Стерн многое узнала о том, как организовать, от Фаделя, бывшего организатора MNA, во время контрактной борьбы 2012 года: «Старая школьная модель общения один на один», как она это описывала.Но прямое общение давалось ей легко. «Это как бы согласуется с философией ухода за больными, которая заключается в том, что вы включаете в процесс своего пациента», — сказала она. Почему организация ее коллег должна быть другой? Во время переговоров Стерн и другие члены переговорного комитета общались со своими коллегами с помощью максимально возможного количества методов, но личное общение оставалось превыше всего. «Facebook полезен. Электронная почта полезна. Текстовые сообщения полезны. Но по-прежнему нет ничего лучше этого личного общения и того, что ваши коллеги видят, как вы приходите около двух часов ночи, чтобы поговорить с ними », — сказала она.

Комитет по переговорам работал над тем, чтобы продолжать привлекать членов даже после того, как они завершили процесс проведения переговоров и объявили свою платформу для переговоров. Они позаботились о том, чтобы дата и место каждой торговой сессии были опубликованы в Facebook и на досках объявлений MNA в комнате отдыха каждого отдела. В конце каждого торга участники оставались в комнате и составляли подробную листовку для переговоров, которую затем раздавали в магазине на следующий день. Затем текст листовки будет размещен в закрытой группе Facebook Baystate Franklin MNA.Иногда Саймон или сотрудники по связям с общественностью MNA вносили поправки в окончательный буклет в мгновение ока, основываясь на вопросах или комментариях, поступавших через группу в Facebook. Хотя в прошлом MNA не решалась использовать Facebook, Стерн, Лав и другие члены переговорного комитета помогли задать тон, чтобы сохранить продуктивность группы. «У нас была дисциплина в передаче сообщений, — сказал Стерн. «Дисциплина, дисциплина, дисциплина. Поскольку у меня уже был контракт на нанесение синяков, я знал, что ключевым моментом является дисциплина сообщения.Я также снова и снова утверждал, что вы не участвуете в борьбе за власть и драках на Facebook … Если у кого-то есть вопросы, то всегда лицом к лицу ».


Facebook полезен. Электронная почта полезна. Текстовые сообщения полезны. Но по-прежнему нет ничего лучше, чем личное общение, когда ваши коллеги видят, как вы приходите около двух часов ночи, чтобы поговорить с ними.

После пробного онлайн-тестирования последний буклет будет распечатан на следующее утро и разослан комитетом своим коллегам по больнице.Листовки помогли заполнить пробелы для участников, которые не смогли присутствовать на переговорах, но также дали участникам, которые были в комнате, отправную точку для разговора со своими коллегами. «Когда в течение нескольких месяцев у большинства переговорщиков есть хотя бы свидетельские показания на нескольких переговорных сессиях, когда вы выпускаете листовку, они действительно ее прочтут, потому что решили, что также могут рассказать об этом своим коллегам. «Эта брошюра, которую вы только что прочитали, не раскрывает и половины. Я был там.Они дипломатичны », — сказал Саймон. Комитет по переговорам также продолжал проводить регулярные собрания членов для обсуждения коллективных переговоров.

Несмотря на то, что комитет предоставил подробные листовки, лучшее общение пришло из самих открытых переговоров. Ближе к концу кампании руководство выпустило собственную листовку, в которой утверждалось, что профсоюз отказался от повышения заработной платы на 23 процента. «У нас было небольшое меньшинство, но очень обеспокоенное меньшинство в одночасье, которое говорило:« Какого черта? Неужели мы отказались на 23 процента? Какого черта? »- сказал Саймон.Комитет по переговорам быстро смог выпустить свою собственную листовку, в которой излагались факты того, что произошло, но, что более важно, мог поддерживаться подавляющим большинством рабочих, которые видели переговоры воочию. Обеспокоенное меньшинство быстро смутилось из-за того, что попалось на связь с боссом. «Если вы попытаетесь сделать это, а их там не было, и вы скажете им, что руководство лжет, вы окажетесь в ситуации, — сказал он, — сказала она:« Я просто чувствую себя членом профсоюза, я чувствую себя посередине ».«У нас не было никого из этих людей, потому что это был открытый торг», — сказал Саймон.


Нужно задать трудный вопрос: «Собираетесь ли вы голосовать« да »? Вы собираетесь голосовать против? »Потому что то, что я узнал в первый раз, заключается в том, что вы никогда не захотите участвовать в забастовке, не имея достаточно четкого представления о ваших числах.

Через год переговоров, при небольшом прогрессе за столом переговоров, комитет по переговорам решил продолжить голосование по санкционированию забастовки, и общение между членами стало активизироваться.«Мы поняли, что находимся в противостоянии, мы никуда не денемся», — сказал Лав. «И поэтому мы много времени ходили в больницу, ходили по отделениям, разговаривали с членами. У нас были открытые встречи. Также мы зарезервировали бы комнату в больнице, конференц-залы. И мы, члены переговорного комитета, по очереди находились там 15 или 18 часов, чтобы каждый в каждую смену имел возможность прийти и поговорить с нами о том, почему мы думаем, что нам нужно продолжать. забастовка.«Комитет по переговорам рекомендовал 24-часовую забастовку, но в больнице ясно дали понять, что медсестер будет заблокировано еще на три дня. Итак, Лав и Стерн подготовили своих коллег к тому, что они не будут работать в общей сложности на четыре дня. «Требуется переход от подразделения к подразделению, от подразделения к подразделению, один к одному, один к одному», — сказал Стерн. «Требуется задать трудный вопрос:« Собираетесь ли вы голосовать за? » Вы собираетесь голосовать против? »Потому что то, что я узнал в первый раз, заключается в том, что вы никогда не захотите участвовать в забастовке, не имея достаточно четкого представления о ваших числах.Комитет просмотрел список сотрудников и оценил всех на основе их поддержки забастовки. Когда пришло время голосовать за санкционирование забастовки, они знали, что у них есть голоса. «Мы проводили его в течение двух разных дат и раз, чтобы у людей было как можно больше возможностей проголосовать», — сказал Стерн. В конце концов, более 80 процентов отряда явились, многие из них проехали более 30 миль в свой выходной день, чтобы принять участие. Забастовка была официально санкционирована.


Рейтинг
Процесс оценки готовности рабочих к забастовке на основе беседы один на один и предыдущего участия в тестах конструкции.


ЧАСТЬ ПЯТАЯ: ВСЕ НА ЛИНИИ

Медсестры в Бэйстейт Франклин впервые ударили в 2012 году. Но они никогда не блокировались раньше — фактически, локаут в Бэйстэйт был первым в истории MNA. Руководство считало, что может заманить профсоюз на ошибку, введя локаут за двенадцать часов до запланированного начала забастовки. По закону профсоюз должен был уведомить о начале забастовки и пикета за десять дней. Начав локаут раньше, руководство надеялось обманом заставить медсестер пикетировать раньше того времени, которое они официально заметили, что спровоцировало несправедливую трудовую практику.Этот план имел неприятные последствия. Вместо того, чтобы медсестры уходили с работы, их не пускали в больницу, что было еще хуже для Baystate.

Ровно в назначенный им час медсестры из Baystate Franklin начали пикетирование. Блокировка «просто разозлила медсестер», — сказал Стерн. «Локаут просто привел их в ярость». Локаут также вдохновил широкое сообщество. «Явка общественности и организаций была колоссальной, — сказал Саймон. «К нам приезжали студенты из Университета Массачусетса в Амхерсте, примерно в 45 минутах езды, и отовсюду.На пикете стояли самые разные люди ». Аткинс и Коэн были там с другими членами UE и пенсионерами, а также членами организации «Продолжение политической революции» округа Франклин, организации, которую они основали для продолжения организационной работы, которая началась под эгидой кампании Берни Сандерса. Коллеги Рено в городском совете и ее старый профсоюз SEIU также вышли вместе с местными пожарными и несколькими другими местными профсоюзами. И многие медсестры привели с собой членов своих семей.Муж Лав устроил пикетный разговор с Аткинсом и Коэном об их опыте участия в рабочем движении Гринфилда. Два года спустя он опубликует в GTD статью об истории УП.

Сопредседатель переговоров и медсестра психиатрической клиники BFMC Донна Стерн выступает на информационном пикете MNA в BFMC

Через четыре дня медсестры вернулись к работе. Но прогресс за столом переговоров все еще был медленным. Вторая забастовка и локаут последовали шесть месяцев спустя, что еще больше укрепило поддержку медсестер и недоверие к Baystate Health.Когда Стерн попыталась попасть в больницу незадолго до того, как был назначен второй локаут, четыре полицейских Гринфилда заблокировали ей вход и физически оттащили от входа. Инцидент был заснят на видео и опубликован Greenfield Recorder. «Это сыграло не очень хорошо, — сказал Стерн. «Полицейские взяли в руки медсестру, которая буквально пыталась легально проникнуть в здание до того, как начался локаут». Инцидент особенно вдохновил самих медсестер.«Там была пара медсестер, и это было очень забавно, они сказали:« Мы и не подозревали, что ты такой плохой ». И я никогда не считал себя плохим и не считал, что кто-то обращает на это внимание. Но я понял, что это действительно побудило их появиться на акции. Знаешь, те моменты храбрости, когда ты на самом деле не считаешь себя храбрым. Вы просто думаете, что это правильно. Они действительно имеют значение ».


Они сказали: «Что ж, мы думаем, что можем уладить кое-что сегодня … Мы учтем все ваши проблемы, и мы можем уладить этот вопрос сегодня.«Мы были так шокированы. Я не знаю, что изменилось, кроме того, что им это надоело.

После второй забастовки и локаута госпиталь наконец начал движение в сторону поселения. Еще одна стычка между Стерном, сопредседателем Сикарда, и полицией, когда медсестры пытались снова войти в больницу, только еще больше снизила запас руководства с членами сообщества. MNA также предъявило Baystate 23 обвинения в несправедливой трудовой практике, многие из которых были вызваны реакцией руководства на забастовки.Baystate решила навести порядок в доме, избавившись от президента, директора по медицинскому обслуживанию и главы отдела кадров. И они наняли новое рекламное агентство. «Это все эти маленькие кумулятивные вещи, которых не так уж и мало», — сказал Стерн. «Это совокупность действия, действия, действия». По словам Лав, через месяц после второй забастовки медсестры стали торговаться, и руководство просто уступило. «Они сказали:« Ну, мы думаем, что мы можем кое-что уладить сегодня … Мы решим все ваши проблемы и сможем уладить этот вопрос сегодня ».«Мы были так шокированы. Я не знаю, что изменилось, кроме того, что им это надоело ». Медсестры отыграли план медицинского страхования, от которого компания ранее отказалась, повышение заработной платы на 7,4% и ратификационную премию. Но, наконец, решение проблемы нехватки персонала в больнице с помощью кадровых сетей было, несомненно, самой большой победой.

БЕЗОПАСНОСТЬ КАДРОВ

В 2012 году медсестры выиграли формулировку контракта, которая стимулировала найм большего количества персонала, но действующий контракт 2017 года требовал этого, определяя минимальный уровень укомплектования персоналом для каждого отделения и каждой смены.Это была потрясающая победа, вынудившая компанию нанять и сразу же расширить переговорное подразделение почти на 10 процентов. «Я думаю, что больше всего меня радовало то, что моим коллегам не приходилось работать тысячи часов сверхурочно в течение одного календарного года», — сказал Стерн. «И не видеть, что мои пациенты подвергаются такому высокому риску». После некоторого колебания переговорный комитет назначил голосование по ратификации и партию победы подряд. Они не хотели показаться самонадеянными, но они также знали, что их коллеги были в восторге от всего, что было достигнуто по контракту.И явка избирателей, и голосование «за» были подавляющими, как и последовавшие за этим празднования.

Комитет по переговорам BFMC празднует победу в контракте, в том числе Дана Саймон (задний ряд слева), Донна Стерн (третья слева в заднем ряду), Сюзанна Лав (третья справа в первом ряду) и Руди Рено (справа в первом ряду). добились значительных улучшений в укомплектовании персоналом в своей больнице, проблема оставалась приоритетной для MNA в масштабе штата. Почти сразу же Стерн, также являющийся членом совета директоров профсоюза, развернулся в кампании за вопрос о бюллетене, который установил бы соотношение количества медсестер и пациентов в соответствии с законодательством штата.Законодательное соотношение численности персонала обеспечит более безопасные условия для медсестер и пациентов независимо от того, была ли больница объединена в профсоюзы. Это также устранило бы ключевой стимул для таких компаний, как Baystate Health, бороться с объединением медсестер в профсоюзы. В ноябре 2018 года, через шесть месяцев после заключения контракта с Baystate Franklin, эта инициатива потерпела поражение, и MNA была потрачена в два раза больше по всему штату Массачусетской ассоциацией здравоохранения и больниц, отраслевой ассоциацией, частично возглавляемой генеральным директором Baystate Health.Но округ Франклин был ярким пятном на электоральной карте, давая некоторые из единственных положительных результатов в штате. Годы налаживания отношений между медсестрами и их сообществом на фоне долгой трудовой истории Гринфилда явно отражались в урне для голосования.

См. Приложение для справочных материалов, обсуждаемых в тематическом исследовании Ассоциации медсестер Массачусетса

[6] http://chc.library.umass.edu/greenfield-historical/category/greenfield-tap-die/

[7] http: // www.westfield.ma.edu/historical-journal/wp-content/uploads/2020/01/At-Swords-Point-final.pdf

[8] https://www.westfield.ma.edu/historical-journal/wp-content/uploads/2018/06/Ducharme-summer-2006-combined.pdf

[9] https://frcog.org/wp-content/uploads/2014/02/2016_BusinesDevelopmentProfile.pdf

[10] https://www.baystatehealth.org/-/media/files/about-us/fast-facts.pdf?la=en

Переговоры о духе сделки

Вкратце об идее

Сделка выглядела многообещающей: слияние Deutsche Bank и Dresdner, в результате чего получился бы третий по величине банк в мире.Но соглашение было расторгнуто в течение нескольких часов после его объявления.

Что случилось? Хотя стороны согласились с буквой сделки — экономическим контрактом — они пренебрегли его духом — социальным договором , — который включал допущения о том, что новое предприятие не будет продавать подразделение Dresdner.

Хотя стороны могут договориться об идентичных условиях на бумаге, у них могут быть противоположные ожидания относительно того, как их соглашение будет работать на практике .Если они не согласятся с общественным договором, то есть путем явного обсуждения предположений до , закрепляющих сделку, соглашение может испортиться.

Идея на практике

Общественный договор

Социальный договор двухуровневый:

  • Основной общественный договор ответов, В чем сущность и цель нашего соглашения? Это краткосрочная или долгосрочная сделка? Дискретная сделка или партнерство? Насколько автономна будет каждая партия? В каких решениях будет участвовать каждый? Партии, различающиеся по основным принципам — мелкие против крупных, предпринимательские против бюрократических и т. Д. — часто придерживаются различных взглядов на лежащий в их основе общественный договор.
  • Действующий общественный договор ответов, Как, , мы будем работать вместе? Как мы будем общаться? Посоветоваться друг с другом? Разрешить споры? Обращаться к сюрпризам?

Факторы риска

Недостаток осведомленности вызывает большинство недоразумений в социальных договорах. Стороны формируют ожидания относительно того, как будет реализована сделка, но не обязательно их обсуждают. Определенные условия особенно подходят для недоразумений:

  • Столкновение культур. Когда руководитель завода в США спровоцировал сокращение штатов в NCR Japan, различия в культурных ожиданиях в отношении пожизненной занятости спровоцировали организацию профсоюзов и бойкот поставщиков в NCR Japan.
  • Сделку руководят третьи стороны. Когда инвестиционные банкиры или другие профессиональные переговорщики заключают сделки, противоречивые предположения социального контракта могут быть упущены. Вовлекайте тех, кто должен заставить сделку работать, в процесс переговоров — где они могут начать формирование позитивного общественного договора.

Пример:

Когда Matsushita Electric рассматривала возможность приобретения MCA (владельца киностудий и звукозаписывающих компаний), в сделке выступил бывший агент по талантам Майкл Овиц. Чтобы набрать обороты, Овиц разделил сторон во время переговоров, что невольно заставило каждую из сторон сформировать искаженное представление о намерениях другой стороны. Результат? Трения после заключения сделки и продажа Matsushita MCA компании Seagram несколько лет спустя с убытком в 1,64 миллиарда долларов.

  • В сделке участвует слишком мало сторон. Даже жестко согласованные социальные и экономические контракты могут фрагментироваться, если только несколько человек разделяют ожидания соглашения. Расширяйте сеть взаимозависимостей в своей компании, чтобы развивать более устойчивые отношения и повышать приверженность выполнению соглашений.

Согласование контрактов

Чтобы повысить шансы вашей сделки на успех, заключайте взаимоусиливающие экономические и социальные контракты. Пример:

Чтобы сохранить свой бизнес в конце 1980-х, Chrysler заключил новый социальный контракт , в котором особое внимание уделялось сотрудничеству и долгосрочным партнерским отношениям с поставщиками, ожидая, что они улучшат свои собственные показатели. и улучшат общие операции Chrysler.Он также пересмотрел свои экономических контрактов. Вместо того, чтобы выбирать участников, предлагающих самую низкую цену, он проводил предварительную квалификацию поставщиков на основе их инженерных и производственных возможностей и прошлых результатов, а затем продлевал срок действия контракта с двух до четырех лет. Выплата? Сокращение времени разработки автомобиля на 32% и увеличение прибыли с каждого автомобиля с 250 до 2110 долларов.

Опытные переговорщики, как правило, комфортно разрабатывают условия экономического контракта: они торгуются по лучшей цене, торгуются по разделу капитала и сглаживают подробные оговорки о выходе.Но эти же опытные профессионалы часто тратят так много времени на выработку буквы сделки, что не обращают внимания на общественный договор или дух сделки. Таким образом, хотя стороны соглашаются с одними и теми же условиями на бумаге, на самом деле у них могут быть очень разные ожидания относительно того, как соглашение будет работать на практике. Если они не придут к согласию, сделка, которую они подписали, может испортиться.

Рассмотрим судьбу совместного предприятия, созданного двумя сетями: национальной больничной организацией и региональным поставщиком медицинских услуг.Руководители этих организаций поняли, что две их больницы, расположенные рядом друг с другом, соревнуются за работу врачей и строительство лишних медицинских учреждений. В ответ они с энтузиазмом договорились о создании совместного предприятия, которое будет управлять двумя больницами и покупать или строить необходимые объекты на их общей территории.

Два партнера создали систему управления и назначили менеджеров, которым они предложили стимулы для максимизации прибыли предприятия. Тем не менее, несмотря на убедительные экономические соображения, договоренность просуществовала недолго — в основном потому, что партнеры придерживались противоречивых, но невысказанных предположений относительно целей совместного предприятия.Более того, договор, который они фактически заключили, не соответствовал реальной цели ни одной из организаций.

Поскольку в национальной сети была только одна больница в регионе, она сопротивлялась экономически целесообразным шагам, таким как устранение лишних отделений, которые соответствовали формальному контракту совместного предприятия и стимулам руководства. Национальная сеть по понятным причинам была обеспокоена тем, что совместное предприятие однажды может обанкротиться, а его больница, предлагающая теперь сокращенные услуги, перестанет быть конкурентоспособной.Руководители региональной сети, напротив, рассматривали совместное предприятие как способ расширения и рационализации своей региональной сети. Они упорно пытались сделать региональную операцию более эффективной, но формальные контракты и стимулы руководства — максимизировать только прибыль совместного предприятия — также противоречили этой миссии. Если бы стороны в первую очередь лучше понимали взгляды друг друга на основную цель предприятия, они могли бы заключить более ограниченное, но более эффективное соглашение.В такой сделке не учитывалась бы возможная операционная эффективность, а основное внимание уделялось выгоде от совместных закупок и строительства общих питающих мощностей. Так случилось, что основные ожидания каждой организации вступили в противоречие как с ожиданиями другой организации, так и с фактическим контрактом, превратив энтузиазм и потенциальную прибыль в болото взаимных обвинений.

Основываясь на нашем участии в сотнях переговоров и растущем объеме академической работы по неявным и «реляционным» контрактам, мы пришли к выводу, что культивирование общего понимания духа сделки может быть не менее важным, чем согласование письмо о сделке. 1 В этой статье объясняется, что такое общественный договор, показано, как взгляды сторон на социальный договор могут резко расходиться, исследуются проблемы, которые возникают, когда социальные и экономические договоры противоречат друг другу, и предлагаются способы согласования обоих, чтобы они были независимо друг от друга сильные, а также взаимно усиливающие.

Основной общественный договор

Термин «общественный договор» имеет политический подтекст, напоминающий работы Локка и Руссо, но мы используем это понятие в радикально меньшем масштабе.В контексте переговоров мы определяем общественный договор с точки зрения ожиданий сторон. Этот контракт имеет два уровня: лежащий в основе социальный контракт отвечает на вопрос: что? (Например, разрабатываем ли мы серию дискретных транзакций или реальное партнерство? Каков реальный характер, объем и продолжительность нашего соглашения?) Действующий социальный договор отвечает на вопрос, как? (На практике , как мы будем принимать решения, обрабатывать непредвиденные события, общаться и разрешать споры?)

Сначала рассмотрим основной общественный договор.Слишком многие переговорщики неявно оставляют основной общественный договор, что может вызвать недопонимание и в конечном итоге испортить отношения. Вместо того чтобы обсуждать свои ожидания в ходе переговоров, стороны выдвигают собственные разумные, но иногда несовместимые предположения о фундаментальном характере сделки. Некоторые люди, например, рассматривают контракт как отправную точку для отношений, направленных на решение проблем. Дэн Орум, президент онлайн-операций в Oxygen Media, находится в этом лагере.Он говорит: «Пять слов, которые я больше всего ненавижу слышать в своих деловых отношениях, это:« Этого нет в контракте »». Если человек, с которым он ведет переговоры, придерживается более законнического подхода и рассматривает контракт как исчерпывающее описание взаимные обязательства, вопросы обязательно возникнут. Вот почему стороны должны стремиться к общему мнению о том, вступают ли они в партнерство, направленное на решение проблем, или просто совершают серию отдельных транзакций. Каждый подход действителен; важно осознать возможность различных взглядов и попытаться их согласовать.

Подобно противоречивым взглядам на партнерство и транзакцию, различные предположения об автономии и соответствии могут создавать проблемы, когда разница обнаруживается в конце игры. Подумайте, что случилось с предпринимательницей, которая не смогла прояснить этот вопрос до того, как продала свое бутик-предприятие очень энергичному корпоративному покупателю. Она решила продать и согласилась остаться в течение пяти лет, потому что покупатель заверил ее, что она является «важным игроком, который выведет бизнес на новый уровень», и потому что она представляла себе, что ее все еще автономное устройство будет оснащено турбонаддувом по размеру покупателя, охватом, и ресурсы.Ответственный корпоративный руководитель горячо разделял ее цель сделать концепцию бутика глобальным, но он просто предполагал, что глобальное развертывание возможно только при соблюдении строго дисциплинированных корпоративных процедур.

Вскоре после праздничного ужина, несчастная реальность начала осознаваться продавцом в виде легиона младшего персонала из отдела кадров, доставляющего руководства по политике и покровительствующих лекций о том, кто кого купил. Несмотря на то, что положения экономического контракта — письмо о сделке о финансовых условиях, управлении и т. Д. — были приемлемы для нее, явно не было единого мнения по поводу лежащего в основе общественного контракта.Скорее всего, это будет еще одно неудачное приобретение, несмотря на его стратегическую логику, навыки и добрые намерения обеих сторон, а также приемлемый экономический контракт.

Неспособность четко сформулировать основной социальный договор никоим образом не ограничивается небольшими компаниями, такими как бутик-предприятие. Возьмем, к примеру, предполагаемый мегагердж между Deutsche Bank и Dresdner, который позволил бы создать третий по величине банк в мире (с активами в 1,25 триллиона долларов США), что заставило многих людей рассматривать запланированную сделку как веху в преобразовании европейской экономики. индустрия финансовых услуг.Банки планировали объединить свои розничные операции, что позволит им закрыть около 700 отделений и сосредоточиться на более прибыльном корпоративном бизнесе.

В ходе переговоров председатель Deutsche Рольф Брейер намекал, что это должно быть «слияние равных». Хотя новый банк должен был носить название Deutsche Bank, корпоративным цветом должен был быть зеленый Дрезднер. Бернхард Вальтер, председатель Dresdner, был особенно обеспокоен тем, что Deutsche продаст Dresdner Kleinwort Benson (DrKB), которая принесла Dresdner более половины прибыли до вычета налогов в 1999 году.Зная о чувствительности Дрезднера, Брейер произнес слова, которые вскоре преследовали его: «[DrKB] — это жемчужина, и мы хотим сохранить эту жемчужину. Он не будет ни закрыт, ни продан, и любые сообщения об обратном — «barer Unsinn» [чистая ерунда] ». Удовлетворенный, Уолтер заявил: «Слияние означает, что вы объединяете обе части в новое целое. У меня никогда не было ни малейшего предчувствия, что все пойдет по-другому ».

Тем не менее, через несколько часов после совместного объявления о слиянии Deutsche, по-видимому, решила продать DrKB, полагая, что ее собственное инвестиционно-банковское подразделение получит дальнейший глобальный охват.И, продав устройство, Брейеру не пришлось бы проходить долгий и дорогостоящий процесс интеграции 7500 сотрудников DrKB. Когда сотрудники DrKB узнали об этом решении (из статьи Financial Times источника, которого стали называть «факелистом»), они перешли в состояние боевой готовности. 2 Отчет мобилизовал мощных внутренних оппонентов, чтобы заблокировать сделку. В свете этого столкновения — наряду с растущими сомнениями инвесторов в отношении бизнес-логики и реальных условий сделки — слияние было отменено после месяца яростных переговоров, заявлений о недопонимании и попыток найти компромисс.За это время цена акций Deutsche упала на 19%, а Dresdner — почти столько же. Случайно или намеренно, но видение Deutsche основного общественного договора расходилось с представлением Дрезднера, и эти противоположные предположения помогли обречь сделку на гибель.

Стороны, различающиеся по основным направлениям, особенно склонны придерживаться различных взглядов на основной общественный договор. Такие различия могут касаться размера компаний, организационного подхода и направленности бизнеса: мелкие или крупные, предпринимательские или бюрократические, централизованное управление или децентрализованное, финансовое управление или операционное.Например, серьезный конфликт собственности между Northwest Airlines и KLM Royal Dutch Airlines был вызван не столько культурным конфликтом, сколько разногласиями по поводу ориентации руководства и толерантности к риску. Питер Боу, президент KLM в Нидерландах, подчеркнул важность операций авиакомпаний и консервативного финансового управления. Гэри Уилсон и Эл Чекчи были известными и рискованными финансистами, которые приобрели Northwest путем выкупа с высокой долей заемных средств. Даже соглашение об условиях экономического контракта не могло разрешить эти принципиально разные подходы к управлению авиакомпанией.

Наиболее частыми причинами проблем с социальным контрактом являются недостаток осведомленности и безобидное пренебрежение.

Примеры, приведенные до сих пор, иллюстрируют некоторые вопросы, которые необходимо озвучить относительно того, действительно ли умы встретились в рамках лежащего в основе общественного договора. Другие вопросы включают: краткосрочная или долгосрочная сделка? Это открытая или конкретная задача? Будет ли он ориентирован на обучение или производство? Мы верим в пожизненную занятость или занятость по желанию? В бесчисленных сделках материальные условия могут показаться прекрасными, но обе стороны понимают, что реальность не соответствует их ожиданиям только тогда, когда уже слишком поздно.

Хотя согласование основного общественного договора важно, иногда уместна степень того, что дипломаты называют «конструктивной двусмысленностью». Представьте, например, две компании, которые обе хотят получить контроль в предлагаемом совместном предприятии. Если их заставят полностью решить проблему с самого начала, они, вероятно, откажутся от сделки. Тем не менее, если бы они могли согласиться запустить пилотное предприятие с общим контролем, даже если каждая из сторон по-прежнему считает, что у них должен быть полный контроль над конечным предприятием, сделка могла бы укрепить их уверенность в их способности работать вместе — даже без такого контроля.Успех пилотного проекта может изменить их подход к социальному контракту в более широком плане. Как гласит французская поговорка: «Не может быть договоров без противоречивых мысленных оговорок». Уловка, конечно же, состоит в том, чтобы отличить настоящие шаги по укреплению доверия от сокрытия фатальных разногласий.

Постоянный общественный договор

Действующий общественный договор не менее важен, чем основной общественный договор. Он отвечает на вопрос: как мы будем работать вместе? Правильно согласованный, он очерчивает общие ожидания процесса относительно того, как стороны будут взаимодействовать: нормы для общения, консультаций и принятия решений; как будут поступать непредвиденные события; разрешение спора; условия и средства для повторных переговоров; и тому подобное.

Постоянно действующий позитивный общественный договор может способствовать эффективному обмену информацией; снизить затраты на комплексную адаптацию; позволяют быстро использовать неожиданные возможности без необходимости подписывать, контролировать и обеспечивать выполнение полных контрактов; и снизить операционные издержки и даже страхи перед эксплуатацией. Фактически, в исследовании 1997 года североамериканских и азиатских автопроизводителей и поставщиков тогдашний профессор Уортона Джеффри Дайер обнаружил, что «закупочные (транзакционные) затраты General Motors были более чем в два раза выше, чем у Chrysler, и в шесть раз выше, чем у Toyota.Операционные издержки GM постоянно выше … потому что поставщики считают GM менее заслуживающей доверия организацией ».

Очевидно, что хорошо функционирующий постоянный общественный договор полезен, но слишком часто партнеры придерживаются противоречивых ожиданий. Представьте, например, что у глобального производителя есть совместное предприятие с крупным местным дистрибьютором. Отношения протекают гладко, пока производитель не обратится к другому дистрибьютору с предложением продать другую линейку продуктов. Поскольку в экономическом контракте, регулирующем их совместное предприятие, ничего не говорится о новой линейке, производитель может счесть вполне разумным использование другого дистрибьютора.Но первый дистрибьютор мог ожидать, что ему предоставили такую ​​возможность, и мог подумать, что производитель действовал недобросовестно. Поскольку их предположения никогда не были прояснены, их отношения страдают, даже если фактического нарушения контракта не произошло.

Поскольку сознательные усилия по формированию общественного договора могут помочь предотвратить подобные проблемы, мы предлагаем обеим сторонам провести своего рода аудит. Они должны формально задавать такие простые вопросы, как: «Как мы будем обращаться с конфиденциальной информацией?» О каких действиях — внутри и вне рамок сделки — мы будем информировать друг друга? Как правильно запустить партнерство? (Для получения дополнительной информации о вопросах, которые следует задать в ходе аудита, см. Врезку «Проведение аудита: примеры вопросов.”)

Заключительное замечание о заключении продуктивного постоянного социального контракта: для руководителей высшего звена часто бывает выгодно участвовать на каждом этапе сделки. Ford и Mazda отлично справились с этим. В 1969 году автопроизводители начали замечательное стратегическое партнерство, первоначально движимое поиском компанией Ford источника недорогой продукции и желанием Mazda выйти на рынок США. Серьезные споры разгорелись из-за политической напряженности между США и Японией, попыток защитить проприетарные технологии, культурных различий, дизайна продукта и выбора материалов.Для решения этих проблем руководители высшего звена (три топ-менеджера Ford и Mazda и шесть других операционных руководителей) каждые восемь месяцев проводили трехдневный саммит. Первые два дня этих встреч на высшем уровне были посвящены стратегии и операциям, но третий, как правило, функционировал для восстановления или корректировки общественного договора по мере необходимости.

Факторы риска

Наиболее частыми причинами проблем с социальным контрактом являются недостаток осведомленности и безобидное пренебрежение. У вовлеченных сторон неизбежно формируются ожидания относительно того, как будет осуществляться сделка, независимо от того, обсуждают они их или нет.Даже если они изначально совместимы, эти ожидания могут незаметно измениться в ответ на предпринятые действия, даже если никаких открытых переговоров не происходит. Конечно, чтобы избежать дорогостоящих недоразумений, обычно в лучших интересах сторон сделать свои ожидания ясными и обсуждаемыми. И красные флажки должны подниматься, когда присутствуют особенно сложные условия, такие как следующие:

Когда сталкиваются культуры.

Переговорщики, принадлежащие к разным организационным, профессиональным или национальным культурам, часто высказывают противоречащие друг другу предположения.Как объясняет Мин-Жер Чен, бывший директор Wharton’s Global Chinese Business Initiative, в Inside Chinese Business : «Китайцы считают контракты слишком жесткими, чтобы принимать во внимание новые обстоятельства. Следовательно, изменение условий соглашения после его подписания не является стигматизацией ». Такой подход часто расстраивает бизнесменов, считающих подписанный контракт готовой сделкой и полным фиксированным описанием обязательств каждой стороны.

Подумайте, как культурные ожидания повредили отношениям в NCR Japan.Хотя компания принадлежала США, у нее была стабильная пожизненная занятость и профсоюз, поддерживающий тесные отношения с руководством. Однако, когда первый менеджер завода в США спровоцировал сокращение штата для увеличения прибыли — даже при том, что завод был прибыльным, — сотрудники сопротивлялись этому предполагаемому нарушению основного общественного договора. Второй профсоюз был быстро организован, и он проявил гораздо более враждебный подход, требуя повышения заработной платы и настаивая на гарантиях занятости. Местные поставщики сочли компанию ненадежной и отказались вести с ней дела.Спустя целое десятилетие после свержения директора завода у власти остался второй профсоюз, и бойкот поставщика продолжился.

Этот пример подчеркивает не только риск недооценки различий между культурами, но и силу негативной реакции на предполагаемые нарушения общественного договора. Здесь важно отметить, что не все нарушения должны быть фатальными; то, как с ними обращаются, может укрепить или разорвать общественный договор. Например, если нарушение было непреднамеренным, менеджеры обычно должны признать это и заверить другую сторону в том, что «нарушение» было непреднамеренным, а не эксплуатационным.Действительно, искренние усилия по восстановлению доверия часто могут укрепить существующий общественный договор.

Когда встречаются неправильные умы.

Иногда проблемы возникают не из-за культурных различий, а из-за того, что нужные люди не участвуют в переговорах. Например, когда два генеральных директора ведут переговоры о стратегическом партнерстве, скажем, между розничным продавцом и поставщиком, они могут подчеркнуть важность многих аспектов сотрудничества, взаимную потребность в услугах и качестве и долгосрочный временной горизонт совместных усилий.Тем не менее, например, розничный покупатель, которому в основном выплачивается компенсация на основе квартальных показателей, ссылается на «наше стратегическое партнерство» в первую очередь для того, чтобы избежать снижения цен у поставщика. Эта проблема будет сохраняться до тех пор, пока высшее руководство розничной торговли не будет работать над изменением ожиданий и стимулов сотрудников на рабочем уровне, когда они создают то, что , по их мнению, является стратегическим альянсом.

Есть и другие, менее очевидные способы непреднамеренного исключения ключевых сторон из переговоров по социальному контракту.Например, в 1988 году Komatsu, лидер по производству землеройного строительного оборудования в Японии, и американский конгломерат Dresser Industries объединили свои североамериканские инженерные, производственные и маркетинговые усилия для достижения того, что они назвали «горой сокровищ». Дрессер искал конструкторские технологии Komatsu и денежные вливания для модернизации завода и капитальных затрат. Komatsu надеялась стать успешным глобальным игроком, поэтому ей было необходимо более широкое проникновение на рынок Северной Америки. Сохраняя параллельные бренды и дистрибьюторские возможности, Komatsu и Dresser создали совместное предприятие 50-50 (Komatsu Dresser Corporation, или KDC), объединив производственные, инженерные и финансовые операции.Совместное предприятие сохранило равное представительство руководства в надзорном комитете из шести человек и согласилось на инвестиции в размере 200 миллионов долларов. Помимо экономических условий договоренности компаний, они стремились установить прочный общественный договор между своими управленческими командами.

Тем не менее, реализация их договоренности обострила возникающую сделку, и отдельные дистрибьюторы, которые никогда не соглашались с новыми ожиданиями, начали соревноваться за продажи. Напряжение нарастало: Komatsu считал Дрессера отсталым и безразличным; Дрессер пожаловался, что узнал о ключевых решениях Komatsu постфактум.По мере того, как ситуация ухудшалась, руководители обеих компаний ограничивали коммуникацию, что не позволяло дилерам получать важную информацию об уровне запасов и гарантийном покрытии своих партнеров, что еще больше усугубило конфликт.

Несмотря на усилия промышленных консультантов и последний план по обмену сотрудников между двумя компаниями, конфликты между дилерами усилились, доля рынка KDC резко сократилась, убытки увеличились, 2000 рабочих мест были сокращены, и в конечном итоге предприятие было ликвидировано.Подвергаясь не только обычным межкультурным опасностям, KDC пострадала: она не смогла обеспечить участие потенциально влиятельных сторон в новом общественном договоре.

Когда сделкой руководят третьи стороны.

Неудача также случается, когда одна команда, такая как подразделение по развитию бизнеса, использует процесс, в значительной степени определяемый ценой, для переговоров об альянсе или приобретении. Как только стороны соглашаются с условиями, команда «бросает это через забор» операционному руководству, которое вынуждено выполнять незавидную работу по созданию прочного позитивного социального контракта постфактум.Джерри Каплан, основатель Go Technologies, особенно критически оценил переговорный процесс, который IBM использовала, когда инвестировала в Go. Как объясняет Каплан в Startup : «Вместо того, чтобы уполномочивать ответственную сторону заключить сделку, IBM назначает профессионального переговорщика, который мало знает или мало заботится о сути соглашения, но обладает абсолютными полномочиями». При таком процессе у здравомыслящих людей мало шансов по-настоящему согласиться с основополагающим общественным договором. Почти всегда лучше вовлечь менеджеров, которые должны заставить сделку работать, в процесс переговоров, где они могут начать заключать позитивный общественный договор.

У разных сторон могут быть совершенно разные ожидания по поводу сделки, даже если они подписали один и тот же лист бумаги.

В некоторых случаях инвестиционные банкиры или другие участники сделок, сильно заинтересованные в том, чтобы транзакция состоялась — к лучшему или худшему — могут отвлечь внимание руководителей от возможно фатальных различий в их взглядах на лежащий в основе социальный договор. Например, Matsushita Electric в основном обосновывала, что заплатила 6,59 миллиарда долларов MCA — владельцу киностудий, звукозаписывающих компаний и тематических парков, — чтобы обеспечить стабильный поток творческого программного обеспечения для своего глобального бизнеса по производству оборудования.Старшее руководство MCA согласилось на приобретение, ожидая, что новая богатая японская материнская компания предоставит капитал для приобретения большего количества звукозаписывающих компаний, телевизионных сетей и т. Д., Которые были жизненно важны для того, чтобы помочь объединенным компаниям конкурировать с такими конкурентами, как Disney. и Cap Cities / ABC.

Однако для завершения сделки Майкл Овиц, агент по поиску талантов, превратившийся в неортодоксального корпоративного сваха, держал стороны в основном на расстоянии во время процесса, управляя ожиданиями каждой стороны отдельно и наращивая темпы до тех пор, пока сделка не была фактически закрыта.Ни одна из сторон не провела должной осмотрительности в отношении их взаимного восприятия реального лежащего в основе общественного договора — отчасти из-за культурных пропастей, разделяющих старую индустриальную Японию, творческий Голливуд и финансовое сообщество Нью-Йорка, но в значительной степени из-за сторонних организаций, ведущих сделку. (Овиц). В результате у каждой стороны было оптимистичное, но сильно искаженное представление о реальных намерениях другой стороны, что привело к трениям после заключения сделки и продаже MCA через несколько лет компании Seagram, что принесло Matsushita значительные финансовые потери (примерно 1 доллар США.64 миллиарда) и престиж.

Когда в сделке участвует слишком мало сторон.

Даже тесно согласованный социально-экономический договор может оказаться уязвимым, если лежащие в его основе ожидания и договоренности разделяются лишь немногими избранными. Например, старшие партнеры в консалтинговых фирмах часто зависят в первую очередь от своих отношений с руководителями компаний-клиентов. Но если генеральный директор уйдет, консалтинговая фирма может потерять счет. Сознательное создание более широкой сети вовлечений и зависимостей в рамках всей фирмы приведет к более устойчивым отношениям — и большей приверженности выполнению согласованных рекомендаций — даже когда меньшее количество участников сможет выполнять консультационные проекты более эффективно.

Согласование контрактов

Может возникнуть соблазн рассматривать общественный договор как неписаный и психологический, а экономический договор как письменный и материальный. Тем не менее, эти два аспекта могут быть продуктивно увязаны, при этом элементы экономического контракта напрямую связаны с социальным. Иногда способ организации такого согласования кажется очевидным: например, дискретное, ориентированное на проект соглашение должно содержать четкие, работающие положения о выходе и расторжении, связанные с пониманием обеими сторонами того, когда их общая цель достигнута (или стала невозможной). ).Напротив, если основной целью сделки является постоянная передача знаний, участники переговоров могут установить условия в экономическом контракте, которые будут способствовать достижению этой цели. Например, когда Wal-Mart и Procter & Gamble сформировали альянс, члены команды взаимодействия подписали соглашения о конфиденциальности, обязывающие их не разглашать информацию, полученную в результате групповых обсуждений, даже их собственным материнским компаниям. Это закрепило приверженность группы к полному усмотрению и высвободило больше творчества, поскольку участники могли пробовать разные вещи, не опасаясь, что конфиденциальные данные будут переданы за пределами команды альянса.Какой бы ни была цель сделки, ее, как правило, будет намного легче достичь, если экономические и социальные контракты будут взаимно усиливать друг друга.

Некоторые компании овладели этим навыком. Например, итальянский производитель одежды Benetton добился многих успехов на новых рынках, следуя проверенной формуле. Во-первых, он создает местного агента для разработки лицензий на продукцию из Италии; затем он развивает возможности местного производства, вступая в партнерские отношения с местным бизнесом для дальнейшего развития рынка.В случае успеха компания выкупает своего партнера, который обычно сохраняет значительную роль, и интегрирует зарубежную дочернюю компанию в глобальную сеть Benetton. Этот поэтапный подход работал неоднократно, потому что контракты Benetton с местными партнерами четко детализируют ожидаемую траекторию партнерства и включают формальные механизмы для достижения заявленной цели.

Многие компании ошибаются в плавном переходе, которого часто добивается Benetton, потому что они не полностью оправдывают ожидания относительно того, как будут развиваться их партнерские отношения.Если переговоры ведутся плохо, местные партнеры с высоким статусом могут в конечном итоге почувствовать себя преданными и обесцененными из-за неожиданных инициатив по выкупу. Кроме того, плохо проведенные переговоры могут привести к неработающим формулам оценки, что приведет к разногласиям, тупикам и т.п. Ни одна успешная компания, занимающаяся прямым или венчурным капиталом, не станет инвестировать без четких ожиданий выхода на тот момент, когда будут выполнены основные этапы или когда обстоятельства изменились. Несмотря на потенциальную неловкость ведения переговоров о брачном соглашении при вступлении в брак, большинству компаний следует прописать аналогичные положения в своих контрактах.

Чтобы подчеркнуть, насколько важно согласовать букву и дух сделки, нам нравится сравнивать два случая, о которых говорили разные опытные инвесторы в течение одного года, и в которых последующее отношение к сделке сыграло ключевую роль. В первом участвовали известные педиатры, которым требовалась помощь в создании серии интерактивных компакт-дисков по вопросам воспитания детей. Венчурный инвестор предоставил капитал в обмен на половину доли в новой компании, которая будет владеть всей медицинской продукцией в этой сфере бизнеса.Инвестор помог докторам создать демонстрационный компакт-диск, написал бизнес-план и маркетинговые материалы, а также показал весь пакет ключевым людям в крупных издательствах программного обеспечения. Когда издатель выразил энтузиазм, врачи удивили инвестора, заявив, что «ему принадлежала слишком большая часть компании», что «их идеи и репутация были компании» и что он должен добровольно уменьшить свою долю. Излишне говорить, что после всех усилий и времени, которые он вложил в развитие компании, он почувствовал себя уязвленным.Когда усилия по разрешению проблемы зашли в тупик, новая компания зачахла, и соглашение помешало докторам развивать свои идеи где-либо еще. Очевидно, что обе стороны пренебрегли различными сценариями, чтобы проверить воспринимаемую справедливость и психологическую устойчивость сделки, укрепить свой общественный договор и при необходимости изменить экономику. В результате большая ценность осталась нереализованной.

Напротив, рассмотрим контракт, составленный другим инвестором, когда к нему обратился коммерческий банкир, финансировавший независимых кинематографистов.Хотя кинопроизводство — рискованный бизнес, банкир не потерял денег ни по одному из своих 41 займа — отчасти потому, что он наладил связи по всему миру, а затем предварительно продал иностранные права. Недовольный своей зарплатой в качестве банковского служащего, он планировал уйти и основать компанию по финансированию фильмов. Чтобы сдвинуть с мертвой точки молодой бизнес, он искал инвестиции в размере 18 миллионов долларов в дополнение к 2 миллионам долларов, которые он внесет, и он предложил инвестору 90% новой компании.

Несмотря на то, что анализ инвестора прогнозировал 100% -ную годовую доходность этих инвестиций, он отклонил предложение и предложил сделку, которая была более прибыльной для банкира, чем для него самого.Инвестор рассуждал, что через два-три года он просто заменил бы банк, предоставляя лишь товарный капитал, а банкир-предприниматель в конечном итоге стал бы искать более выгодную сделку из новых источников капитала. Таким образом, его контрпредложение содержало ряд вариантов, связанных с результатами: банкир мог бы выкупить часть капитала инвестора по относительно низкой цене после того, как инвестор получил свои первые 5 миллионов долларов, а затем выкупил больше акций после того, как инвестор получил получил следующие 5 миллионов долларов и так далее.На каждом этапе в рамках этой структуры сделки в интересах банкира оставаться в отношениях, а не начинать заново самостоятельно. Прогнозируемая доходность инвестора по этому предложению была близка к 30%. Но он предпочел подписать контракт, предусматривающий 30% -ную доходность, которую, как он полагал, он действительно получит, а не контракт со 100% -ной доходностью на бумаге, которая, скорее всего, побудит банкира в какой-то момент отказаться от договора.

Этот инвестор понимал, что дух и буква сделки должны дополнять друг друга, в то время как инвестор, который финансировал компанию по разработке CD для врачей, заключил экономически разумную, но, возможно, психологически наивную сделку.Инвестор, занимающийся финансированием фильмов, структурировал свое предложение таким образом, чтобы он соответствовал предсказуемым изменениям обстоятельств и отношений, и нашел правильное соответствие между экономическими и социальными контрактами.

Социальный договор должен не только дополнять экономический, но и сам экономический договор может фактически воплощать в себе многое из социального. Например, в конце 1980-х годов Chrysler намеренно изменила букву и дух своих контрактов с поставщиками, чтобы спасти свой бизнес.В 1989 году компания столкнулась с прогнозируемым перерасходом средств по новой программе на 1 миллиард долларов, необеспеченными пенсионными обязательствами в размере 4,5 миллиарда долларов и рекордным убытком в 664 миллиона долларов в четвертом квартале. Чтобы остановить кровотечение, Chrysler решила произвести революцию в отношениях с поставщиками (наряду с другими стратегическими мерами). Автомобильный гигант традиционно отдавал свой бизнес квалифицированному участнику торгов, предлагавшему самую низкую цену, полагаясь на конкуренцию со стороны поставщиков для снижения затрат. Теперь она надеялась наладить долгосрочные партнерские отношения с некоторыми своими традиционными поставщиками.В этой новой модели ожидалось, что партнер не только улучшит свои собственные показатели, но и расширит деятельность Chrysler, выходящую за рамки отношений с поставщиками.

Чтобы поддержать этот новый общественный договор, Chrysler существенно пересмотрела свой экономический договор. Вместо того, чтобы выбирать самую низкую цену от квалифицированных участников торгов, Chrysler предварительно отобрал группу поставщиков (1140 из первоначальных 2500), основываясь на их передовых инженерно-технических и производственных возможностях, а также на их прошлых показателях с точки зрения своевременной доставки и тому подобного.В этом меньшем наборе игроков Chrysler перешла от системы, в которой несколько поставщиков конкурировали по отдельным контрактам на проектирование, прототип и производство, к системе, в которой один поставщик нес основную ответственность за объединенный дизайн, прототип и производство компонента или системы. .

При старой системе средний контракт с поставщиком длился 2,1 года. Новый подход позволил увеличить срок действия среднего контракта до 4,4 года, и Chrysler дала устные гарантии более чем 90% своих поставщиков, что текущий бизнес останется с ними по крайней мере в течение срока службы соответствующей модели, если будут достигнуты целевые показатели производительности. .Поскольку этот новый общественный договор подчеркивал важность сотрудничества, Chrysler стремился обеспечить справедливую прибыль для всех сторон. Вместо того, чтобы полагаться на цены на сырьевые товары для давления на поставщиков, автопроизводитель применил подход к расчету целевых затрат, который работал в обратном направлении от общей стоимости до конечного пользователя, чтобы рассчитать допустимые затраты на системы, подсистемы и компоненты. Кроме того, в соответствии с духом сотрудничества Chrysler потребовал от поставщиков не ограничиваться собственными операциями и найти возможности экономии внутри самого Chrysler, равные по крайней мере 5% от стоимости контракта, — и поставщики получили бы половину экономии.

По сути, письменные условия нового экономического контракта — о выборе, объеме, продолжительности, обновлении, ценах и требованиях к производительности — сознательно подкрепляли новый социальный контракт с упором на долгосрочное интегрированное партнерство. Результаты были впечатляющими: Chrysler удалось сократить время, необходимое для разработки автомобиля, с 234 недель в 1980-х годах до 160 недель в 1997 году, то есть на 32%. Стоимость разработки автомобиля упала на 20-40% в течение 1990-х годов, а прибыль на одно транспортное средство подскочила в среднем со 250 долларов в конце 1980-х годов до рекордных 2110 долларов в 1994 году.Новый общественный договор, глубоко переплетенный с новым экономическим, во многом повлиял на эти результаты.

Очевидно, что Chrysler добился значительных улучшений, но эта конкретная комбинация социально-экономического контракта подходит не для каждой компании. Налаживание тесных партнерских отношений с гораздо меньшей базой поставщиков имеет некоторые недостатки. К ним относятся сложность дальнейшего сокращения базы поставщиков по мере углубления отношений, а также риск быть «задержанным» критически важным поставщиком, у которого нет реальной конкуренции, особенно в условиях жесткой экономики.Однако решающим моментом является то, что лежащие в основе и действующие социальные контракты состоят не только из чисто «психологических» ожиданий; они могут и должны быть включены в официальный экономический договор и дополнены им.

Распространенные заблуждения

Мы были свидетелями того, как десятки сделок сорвались или не соответствовали своему потенциалу из-за того, что участникам не удалось прийти к единому мнению о духе сделки. Чтобы избежать такой участи, убедитесь, что вы не станете жертвой следующих заблуждений:

Многие люди считают, что общественный договор — это прежде всего рабочие отношения.Но, как мы показали, общественный договор определяет не только то, как будут развиваться отношения, но и то, какова истинная природа отношений. Таким образом, хотя действующий общественный договор охватывает рабочие отношения — включая ожидания в отношении общения, консультаций, принятия решений, разрешения споров и возможностей для повторных переговоров, — лежащий в основе социальный договор излагает ожидания относительно основной цели, объема и продолжительности сделки.

Другое распространенное заблуждение состоит в том, что термин «общественный договор» означает кооперативные, демократические и основанные на участии отношения.Общественный договор может воплощать эти идеалы, но это не обязательно. Действительно, продуктивный общественный договор может детализировать автократические отношения или культуру «ешь то, что убиваешь». Ключевым моментом является то, что обе стороны двигаются к общим ожиданиям в отношении сделки.

Многие люди думают, что общественный договор подразумевает, что участвующие стороны имеют общее мнение. Как мы показали, разные стороны могут придерживаться совершенно разных ожиданий по поводу сделки, даже если они подписали один и тот же лист бумаги.Достижение общего понимания имеет решающее значение, но чтобы достичь этого, требуются сосредоточенность и энергия. Здоровый общественный договор, взаимно понимаемый, — это цель, а не данность.

Слишком много людей настраивают себя на провал, потому что думают, что переговоры прекращаются, когда высыхают чернила. Однако даже после того, как экономический контракт был подписан и мнения по основному общественному контракту сошлись во мнениях, сторонам следует рассмотреть возможность адаптации соглашения к изменившимся обстоятельствам. И, продолжая инвестировать в текущий социальный контракт, вовлеченные люди могут помочь избежать дорогостоящих неверных толкований и могут значительно повысить ценность экономического контракта, особенно когда они хотят изучить новые возможности или должны решать неожиданные проблемы.

Последнее заблуждение, которое стоит повторить, состоит в том, что социальный договор должен быть в первую очередь психологическим, или «мягким», а не чем-то, что может быть прописано в письменном соглашении. Но, как мы показали, ключевые положения общественного договора, такие как ожидания в отношении характера и продолжительности отношений, часто могут быть четко сформулированы в экономическом договоре. Заключение дополнительных экономических и социальных контрактов значительно увеличивает шансы на то, что сделка принесет выгоды, которые она обещает на бумаге.

1. Источники для таких исследований, а также более полный набор источников для этой статьи можно загрузить с http://www.people.hbs.edu/jsebenius/hbr/negotiating_the_spirit_of_the_deal_v3-41b.pdf.

2. «Факел, положивший конец сделке», Financial Times , 12 апреля 2000 г.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за февраль 2003 г.

Определение переговоров

Что такое переговоры?

Переговоры — это стратегическое обсуждение, которое разрешает проблему таким образом, который обе стороны считают приемлемым.В переговорах каждая сторона пытается убедить другую согласиться с его или ее точкой зрения. Ведя переговоры, все вовлеченные стороны стараются избегать споров, но соглашаются достичь некоторой формы компромисса.

Переговоры предполагают взаимные уступки, а это означает, что одна из сторон всегда выигрывает в переговорах. Другой же должен уступить — даже если эта уступка номинальная.

Стороны, участвующие в переговорах, могут быть разными. Они могут включать переговоры между покупателями и продавцами, работодателем и потенциальным сотрудником или правительствами двух или более стран.

Ключевые выводы

  • Переговоры — это стратегическое обсуждение, которое разрешает проблему таким образом, который обе стороны считают приемлемым.
  • Переговоры могут проводиться между покупателями и продавцами, работодателем и потенциальным сотрудником или правительствами двух или более стран.
  • Переговоры используются для уменьшения долгов, снижения продажной цены дома, улучшения условий контракта или получения более выгодной сделки по автомобилю.
  • Во время переговоров обязательно оправдывайте свою позицию, ставьте себя на место другой стороны, держите свои эмоции под контролем и знайте, когда нужно уйти.

Как работают переговоры

В переговорах участвуют две или более сторон, которые объединяются для достижения какой-то конечной цели путем компромисса или решения, приемлемого для всех участников. Одна сторона будет выдвигать свою позицию, в то время как другая либо примет представленные условия, либо выступит против своей позиции. Процесс продолжается до тех пор, пока обе стороны не примут решение.

Перед началом переговоров участники узнают как можно больше о позиции другой стороны, включая сильные и слабые стороны этой позиции, как подготовиться к защите своих позиций и любые контраргументы, которые, вероятно, представит другая сторона.

Продолжительность переговоров зависит от обстоятельств. Переговоры могут занять всего несколько минут, а в более сложных случаях — гораздо больше. Например, покупатель и продавец могут договориться о продаже автомобиля в течение нескольких минут или часов. Но правительствам двух или более стран могут потребоваться месяцы или годы, чтобы согласовать условия торговой сделки.

Некоторые переговоры требуют привлечения опытного переговорщика, такого как адвокат, агент / брокер по недвижимости или поверенный.

Место проведения переговоров

Многие считают, что цены и предложения твердые и окончательные. Но это не обязательно так. Фактически, многие из них действительно гибкие. Переговоры могут быть способом прийти к соглашению в самых разных областях: уменьшить долги, снизить продажную цену дома, улучшить условия контракта или получить более выгодную сделку по автомобилю.

Допустим, вы хотите купить новый внедорожник. Процесс переговоров обычно начинается между вами и продавцом с рекомендованной производителем розничной цены (MSRP).Это цена, которую производитель рекомендует использовать в дилерском центре для продажи внедорожника. Многие люди не знают, что большинство дилерских центров обычно продают по цене ниже рекомендованной рекомендованной производителем розничной цены, если только марка и модель не пользуются большой популярностью. Вы можете обратиться к дилеру с предложением ниже рекомендованной цены — предложение, которое дилерский центр может принять или отклонить. Если у вас есть хорошие навыки ведения переговоров, вы сможете уехать с отличной сделкой, даже дешевле, чем указана в счете-фактуре. Это цена, которую производитель фактически взимает с дилера.

Переговоры также являются важным навыком при приеме на новую работу. Первое предложение работодателя о компенсации часто не является лучшим предложением компании, и сотрудник может договориться о различных условиях, таких как более высокая заработная плата, больший отпуск, лучшие пенсионные пособия и т. Д. Обсуждение предложения о работе особенно важно, потому что все будущие увеличения компенсации будут основываться на первоначальном предложении.

Ключевые факторы в переговорах

Когда дело доходит до переговоров, есть несколько ключевых элементов или факторов, которые вступают в игру, если вы собираетесь добиться успеха:

Участвующие стороны

Кто стороны в переговорах и каковы их интересы? Какова предыстория всех участников и как это влияет на их позицию в дискуссии?

Отношения

Каковы отношения между сторонами и их посредниками в переговорах? Как связаны стороны и какую роль это играет в условиях переговорного процесса?

Связь

Как лучше всего сообщать о потребностях вовлеченных сторон, чтобы обеспечить их соглашения путем переговоров? Каков наиболее эффективный способ донести желаемые результаты и потребности? Как стороны могут быть уверены, что их слышат?

Альтернативы

Есть ли альтернативы тому, что изначально хочет одна из сторон? Если прямое соглашение невозможно, нужно ли будет сторонам искать альтернативные результаты?

Реалистичные параметры

Какие варианты возможны для достижения результата? Высказали ли стороны, где может быть гибкость в их требованиях?

Законные требования

Законны ли то, что каждая сторона просит и обещает? Какие доказательства предлагают стороны для обоснования своих требований и подтверждения обоснованности своих требований? Как они будут гарантировать, что доведут до конца результаты переговоров?

Уровень обязательств

Какая сумма обязательств требуется для достижения результатов переговоров? Что поставлено на карту для каждой стороны, и учитываются ли в ходе переговоров усилия, которые необходимо будет приложить для достижения согласованных результатов?

Советы при ведении переговоров

Не у всех есть навыки, необходимые для успешного ведения переговоров.Но есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы лучше заявить о своей позиции:

Обоснуйте свою позицию

Не вступайте в переговоры просто так, не имея возможности подтвердить свою позицию. Приходите вооружиться информацией, чтобы показать, что вы провели исследование и привержены делу.

Положите себя на их место

Нет ничего плохого в том, чтобы держаться своей земли. Но хотя вы не должны выходить за рамки своих ограничений — например, тратить больше денег при покупке дома или автомобиля — помните, что у другой стороны также есть свои ограничения.Нет ничего плохого в том, чтобы попытаться взглянуть на вещи с точки зрения другого человека и того, почему он может не принять ваше предложение.

Избавьтесь от эмоций

Легко увлечься своими личными чувствами, особенно если вы действительно заинтересованы в результате. Лучше всего сдерживать свои эмоции перед тем, как начать.

Знайте, когда остановиться

Прежде чем начать переговорный процесс, неплохо узнать, когда вы уйдете.Нет смысла пытаться убедить другую сторону увидеть, где вы стоите, если переговоры не продвигаются вперед.

Когда переговоры не работают

Даже лучшим переговорщикам в какой-то момент сложно заставить все работать. В конце концов, этот процесс требует компромиссов. Возможно, одна партия просто не двинется с места и вообще не хочет уступать. Могут быть и другие проблемы, которые тормозят процесс переговоров, в том числе отсутствие общения, некоторое чувство страха или даже отсутствие доверия между сторонами.Эти препятствия могут привести к разочарованию и, в некоторых случаях, к гневу. Переговоры могут закиснуть и в конечном итоге привести к спору сторон друг с другом.

Когда это происходит, лучшее, а иногда и единственное, что могут сделать стороны, — это уйти. Исключение себя из уравнения дает всем участникам шанс перегруппироваться, и это может помочь вам обоим вернуться за стол переговоров с прохладным и свежим умом.

6 Навыки ведения переговоров Все профессионалы могут извлечь выгоду из

Как бизнес-специалист, почти гарантировано, что вам придется время от времени участвовать в переговорах, независимо от вашей должности или отрасли.На самом деле есть вероятность, что вы уже участвуете в переговорах чаще, чем вы думаете.

Обсуждение предложения о работе, просьба о повышении, обоснование увеличения бюджета, покупка и продажа собственности или оборудования и заключение сделки с клиентом — вот лишь несколько примеров из множества сделок, в которых вы можете участвовать. В профессиональных условиях вы, вероятно, проявите свои навыки ведения переговоров и в личной жизни.

Если вы не уверены в своей способности заключить эффективную сделку или хотите улучшить результаты будущих переговоров, в вашем арсенале есть несколько навыков, которые вам понадобятся.Вложение времени и энергии в их развитие может подготовить вас к максимальному увеличению ценности, с которой вы и ваши партнеры покидаете стол переговоров.

«Совершенствование навыков ведения переговоров дает огромную выгоду», — говорит профессор Гарвардской школы бизнеса Майкл Уиллер в онлайн-курсе «Мастерство ведения переговоров». «Это позволяет вам достигать соглашений, которые в противном случае могли бы ускользнуть от вас. Это позволяет вам расширять круговой пирог, создавать ценность, поэтому вы получаете больше выгод от достигнутых вами соглашений.В некоторых случаях это также позволяет разрешить небольшие разногласия до того, как они перерастут в большие конфликты ».

Вот список из шести основных навыков для овладения искусством ведения переговоров, а также способы развития своих знаний и уверенности.

Навыки переговоров

1. Связь

Чтобы достичь идеального результата за столом переговоров, важно четко обозначить, от чего вы хотите отказаться и где лежат ваши границы.

Эффективные коммуникативные навыки позволяют вам участвовать в гражданской дискуссии с другими участниками переговоров и работать над поиском приемлемого решения. Совершение сделок, естественно, требует взаимных уступок, поэтому важно четко формулировать свои мысли и активно прислушиваться к идеям и потребностям других. Без этого навыка ключевые компоненты обсуждения могут быть упущены из виду, что делает невозможным завершение переговоров для всех.

2. Эмоциональный интеллект

Эмоции играют роль в переговорах, хорошо это или плохо.Хотя важно не позволять им мешать заключению взаимовыгодной сделки, вы можете использовать их в своих интересах. Например, было показано, что положительные эмоции усиливают чувство доверия за столом переговоров, в то время как чувство тревоги или нервозности может быть обращено на возбуждение.

Чтобы читать эмоции других сторон, необходим высокий уровень эмоционального интеллекта. Это может позволить вам легче понять, что они подразумевают, а не прямо заявлять.Помимо понимания того, что вы и другие испытываете во время переговоров, эмоциональный интеллект может помочь вам эффективно управлять эмоциями и использовать их.

Связано: Влияние эмоций на переговоры

3. Планирование

Заблаговременное планирование с четким представлением о том, чего вы надеетесь достичь и где находятся ваши границы, является важным шагом в любых переговорах. Без надлежащей подготовки можно упустить важные условия сделки.

Во-первых, рассмотрите зону возможного соглашения (ZOPA) между вами и другими участниками переговоров. ZOPA, иногда называемая зоной переговоров, относится к диапазону переговоров, в котором две или более стороны могут найти общий язык. Зона позитивного торга существует, когда условия, на которые обе стороны готовы согласиться, частично совпадают. С другой стороны, зона негативного торга существует, когда условия ни одной из сторон не совпадают.

Далее, полезно понять вашу лучшую альтернативу переговорному соглашению (BATNA).Если ваше обсуждение попадает в зону негативных переговоров, ваша BATNA — это курс действий, который вы планируете предпринять, если переговоры не увенчаются успехом. Если вы заранее знаете свой BATNA, это поможет вам иметь запасной план на тот случай, если не удастся достичь соглашения, и вы не оставите стол с пустыми руками.

4. Создание ценности

Создание ценности на переговорах — один из самых мощных навыков, которые вы можете добавить в свой инструментарий.

Чтобы проиллюстрировать его важность, рассмотрим эту аналогию: участвуя в переговорах, каждая сторона обычно озабочена получением как можно большего «кусочка пирога».Поскольку каждая партия стремится максимизировать свой кусок, это по сути означает, что некоторые будут вынуждены уйти с гораздо меньшим кусочком.

Чтобы избавиться от этой традиционной идеи переговоров, эксперты предлагают сместить ваши цели с увеличения своего куска на увеличение всего пирога. Преимущества двоякие: во-первых, каждая сторона может получить большую ценность; во-вторых, устанавливается чувство взаимопонимания и доверия, что может принести пользу будущим обсуждениям.

5. Стратегия

Помимо тщательной подготовки и способности создавать ценность, вам необходимо четкое понимание эффективных тактик ведения переговоров.Знание того, что работает, а что нет, может позволить вам разработать индивидуальную стратегию для всех переговоров, в которых вы участвуете.

Чтобы разработать сильную стратегию переговоров, рассмотрите следующие шаги:

  • Определите свою роль
  • Понять свою ценность
  • Определите выгодную позицию вашего партнера
  • Проверь себя

Выполнение этого процесса перед каждым переговором может позволить вам сформулировать четкий план действий за столом переговоров.Понимая роли участников, ценность каждой стороны и преимущества вашего партнера, вы сможете лучше подготовиться к работе для достижения общей цели. Если вы будете проверять себя на протяжении всего обсуждения, это также поможет вам оставаться на пути к успеху.

6. Отражение

Наконец, чтобы усовершенствовать свои навыки ведения переговоров и развить свои профессиональные навыки, вам необходимо проанализировать прошлые переговоры и определить области, требующие улучшения. После каждых переговоров — успешных или нет — подумайте о том, что прошло хорошо, а что могло быть лучше.Это может позволить вам оценить тактику, которая сработала в вашу пользу, и те, которые не оправдались.

Оценив свои сильные и слабые стороны, определите области, над которыми вы хотите работать, и составьте план действий. Например, если у вас возникли проблемы с согласованием ваших целей с целями вашего партнера, рассмотрите возможность пересмотра таких концепций, как ZOPA и BATNA. Или, если ваши переговоры часто оставляют вас неудовлетворенным, вам может быть полезно изучить новые способы создания ценности.

Стать мастером переговоров

Независимо от ваших сильных и слабых сторон, практика — верный способ развить свои навыки.Чем больше вы примете участие в переговорах, тем лучше будете готовы к будущим сделкам.

Возможности структурированного обучения также могут оказаться весьма полезными. Книги и статьи о переговорах — отличная отправная точка для изучения основ заключения сделки. Ресурсы, в которых исследуются реальные примеры успешных переговоров, могут дать вам представление о том, как другие проходили сложные дискуссии, и подготовить вас к аналогичным сценариям.

Еще один эффективный вариант — пройти онлайн-курс, например, «Мастерство ведения переговоров».Помимо разговоров с настоящими экспертами, включая государственных должностных лиц, руководителей и военных, учащиеся получают пользу от интерактивных симуляторов переговоров, которые позволяют им применять свои знания и развивать свои навыки. Участники также знакомятся с материалами, касающимися более эмоциональных аспектов переговоров, и узнают, как проводить «последующий анализ», чтобы получить представление о будущих сделках.

Хотите еще больше отточить свои навыки ведения переговоров? Изучите восьминедельный онлайн-курс «Мастерство ведения переговоров» и узнайте, как вы можете более эффективно заключать сделки.

Услуги по предотвращению и разрешению споров

Сноска 1

Общество юристов Верхней Канады «Краткий глоссарий терминов по разрешению споров» (Торонто: 1992) на 6.

Вернуться к сноске 1 реферер

Сноска 2

С.Г. Гольдберг; E.A. Откровенный; Н.Х. Роджерс; Разрешение споров: переговоры, посредничество и другие процессы, (2-е изд.) (Бостон: Little, Brown and Company, 1992), стр. 3.

Вернуться к сноске 2 реферер

Сноска 3

Фишер, Паттон и Ури, Как добраться Да , 3-11.

Вернуться к сноске 3 реферер

Сноска 4

Мюррей, 184–185.
Фишер, Паттон и Ури, 5-7.

Вернуться к сноске 4 реферер

Сноска 5

Мюррей, 180–181.
Boskey, выше , примечание 2 на 10.

Вернуться к сноске 5 реферер

Сноска 6

Там же.

Вернуться к сноске 6 реферер

Сноска 7

Fisher, Patton & Ury, supra , примечание 1 на xviii-xix.
Goldberg, Frank & Rogers, выше , примечание 6 на 37.

Вернуться к сноске 7 реферер

Сноска 8

Fisher, Patton & Ury, Там же.

Вернуться к сноске 8 реферер

Сноска 9

Янош Ньергес, «Десять заповедей для переговорщика», (1987) 3 Negotiation Journal 21.

Роджер Фишер, известный авторитет в переговорах, заявляет:

Нет сомнений в том, что в конкретном случае адвокат может получить краткосрочную выгоду для клиента путем блефа, угроз, активного искажения степени полномочий адвоката, того, что клиент готов сделать, или других фактов, или путем запугивания или других методов психологического давления.Тем не менее, многие юристы и академические эксперты считают, что практика разрешения разногласий с помощью такой тактики рискованна для клиентов, вредна для юристов и вредна для общества.

Я считаю, что вести переговоры таким образом, чтобы вознаграждали за обман, упрямство, грязные уловки и риск, — неразумный. Я считаю, что для наших клиентов, нас самих и нашего общества разумнее устранять разногласия таким образом, чтобы оптимизировать шансы на достижение справедливого результата эффективно и дружелюбно; который вознаграждает тех, кто лучше подготовлен, более квалифицирован и эффективен, и кто имеет лучшие дела, если судить по объективным стандартам справедливости; и это делает каждые последующие переговоры еще лучше.(Это не означает, что переговорщик должен раскрывать все или идти на неоправданные уступки.)

Роджер Фишер, «Кодекс ведения переговоров для юристов» (1985) 1 Negotiation Journal 105 на 106.

Вернуться к сноске 9 реферер

Сноска 10

I. Уильям Зартман и Морин Берман, Практикующий переговорщик (Нью-Хейвен: издательство Йельского университета, 1982), стр. 132, 226.

Вернуться к сноске 10 реферер

Сноска 11

См., Например, Ив Хилл, «Альтернативное разрешение споров голосом феминисток» (1990) 5 Журнал штата Огайо по разрешению споров, 337, 370. Г-жа Хилл описывает переговоры как метод АРС, который позволяет феминисткам привносить женский взгляд в процесс разрешения споров.

Вернуться к сноске 11 реферер

Сноска 12

Джеффри З.Рубин и Фрэнк Э. Сандер, «Культура, переговоры и взгляд смотрящего» (1991) 7 Negotiation Journal 249, 253.

Zartman and Berman, выше , примечание 20 на 229.

Вернуться к сноске 12 реферер

Сноска 13

Fisher, Patton & Ury, выше , примечание 1, 131-140.

Thomas R. Colosi, On and Off the Record: Colosi on Negotiation (Dubuque: Kendall / Hunt Publishing Co., 1993) на 54.

Вернуться к сноске 13 реферер

Сноска 14

Colosi, там же. , стр. 54-56.

Fisher, Patton & Ury, там же. , стр. 129-143.

Уильям Ури, Getting Past No (Нью-Йорк: Bantam Books, 1991) особенно. на 94-104.

Вернуться к сноске 14 реферер

Сноска 15

Томас Р.Colosi, On and Off the Record: Colosi on Negotiation (Dubuque: Kendall / Hunt Publishing Co., 1993), 9–11.

Вернуться к сноске 15 реферер

Сноска 16

Colosi, 40-44.

Вернуться к сноске 16 реферер

Сноска 17

Fisher, Patton & Ury, выше , примечание 5 на 100.

Вернуться к сноске 17 реферер

Сноска 18

Там же.

Вернуться к сноске 18 реферер

Сноска 19

Идеи, содержащиеся в этом тексте, были заимствованы из работ ряда авторов. Тем не менее, основные шаги, перечисленные в этой части, в основном взяты из книги Фишера, Паттона и Ури «Прийти к да».

Вернуться к сноске 19 реферер

Сноска 20

Colosi, примечание 23, стр. 52-53.

Вернуться к сноске 20 реферер

Сноска 21

Обсуждение этих тактик и того, как с ними бороться, можно найти в Части E этого текста «Как бороться с трудным или обманчивым поведением» на странице 10.

Вернуться к сноске 21 реферер

Как переговоры переходят к точке невозврата

Руководители и участники сделок обычно понимают преимущества создания атмосферы сотрудничества, которая способствует созданию ценности в переговорах.Однако часто возникают сложные переговорные процессы, характеризующиеся высоким уровнем напряженности и противостояния. Переговорщики злятся, расстраиваются и обижаются, эго угрожают, а объективность исчезает, с огромными потерями для вовлеченных сторон. То, что потенциально может быть беспроигрышной ситуацией, в конечном итоге оборачивается безнадежным исходом.

Рассмотрим, например, следующие переговоры между производителем и розничным продавцом, которые имели место несколько лет назад. Процесс начался с просьбы поставщика о том, чтобы розничный торговец гарантировал место на полках для всех своих новых продуктов и принимал его ассортимент, не оспаривая его.Этот спрос был неприемлемым для розничного продавца, поскольку он ограничивал бы его способность корректировать ассортимент продукции в соответствии с предпочтениями клиентов, и розничный торговец столкнулся со значительным увеличением спроса на свою собственную торговую марку. Стороны заняли крайние позиции по данному вопросу. Производитель утверждал, что, учитывая его долю рынка и силу своих брендов, любой новый продукт будет иметь успех. Поставщик упомянул о долгосрочном партнерстве и фантастических достижениях, которые стали возможны только благодаря их взаимному сотрудничеству.

У продавца было совсем другое мнение. Поскольку пространство на полках было ограничено, а многие другие важные производители просили больше, удовлетворить запрос поставщика было просто невозможно. Было бы совершенно несправедливо дискриминировать других важных поставщиков. Более того, спрос на собственный бренд ритейлера увеличивался, и ему приходилось приспосабливаться к изменяющимся предпочтениям потребителей. Столкнувшись с отказом продавца в отношении полочного пространства, поставщик решил перейти к другому вопросу: продавец должен согласиться с повышением цены на 2.5% с поправкой на инфляцию. Поскольку другие розничные торговцы уже согласились с этим повышением цен, продавец не мог отказаться сделать то же самое. Ритейлер сразу отказался от повышения цен. В условиях снижения покупательной способности покупателей повышать цены было просто нереально.

Тут представители поставщика сильно расстроились. Второй отказ ритейлера они сочли совершенно неприемлемым. Как одна из крупнейших FMCG-компаний в мире, объем рынка которой вырос почти на 8% по сравнению с предыдущим годом, они считали, что к ним следует относиться с уважением.Раздраженный недостаточной гибкостью продавца, поставщик решил больше не предоставлять розничному продавцу оптовые скидки. В ответ розничный торговец исключил из списка 70 товаров поставщика. Затем поставщик пригрозил поднять цены на все товары, продаваемые розничным продавцом, на 30%, если он не пересмотрит свою позицию. Ритейлер отреагировал исключением из списка около 300 товаров поставщика. Конфликт продолжал обостряться. Поставщик развернул масштабную рекламную кампанию, заявив, что его продукты доступны в других местах, пытаясь перенаправить трафик из магазинов розничного продавца в магазины конкурентов.В ответ ритейлер запустил рекламные кампании для других брендов, в частности для своих собственных. В результате этой негативной спирали конфликта обе стороны понесли значительные потери.

Этот пример иллюстрирует экстремальную ситуацию эскалации конфликта в деловых отношениях. Однако даже опытные переговорщики часто разочаровываются из-за проблемных отношений, тупика и разрушения ценностей. Таким образом, понимание обстоятельств, которые могут привести к столь сложным переговорным процессам, является вопросом первостепенной важности.Хорошо известно, что отрицательные спирали конфликта могут быть результатом психологических факторов, которые побуждают стороны упорствовать в данном курсе действий, выходящем за рамки рационального. Когда отношения ухудшаются, стороны злятся, эго угрожают, а объективность исчезает. В таких случаях нежелание смириться с поражением может привести к битве воли и, как следствие, к проигрышу. Однако эскалация конфликта также может быть спровоцирована ошибками в структуре переговоров и в управлении переговорным процессом.

Переговоры часто строятся вокруг единственного вопроса, «проблемы», которая касается вовлеченных сторон (например, «место на полке» в приведенном выше примере). Когда переговоры затрагивают один вопрос, они носят просто распределительный характер — одна сторона выигрывает за счет другой. Таким образом, логика переговоров по одному вопросу способствует более высокому уровню напряженности, а иногда даже конфронтации в переговорах.

Напротив, переговоры по множеству вопросов имеют интегративное измерение — стороны могут определить возможности создания ценности, которые выгодны обеим сторонам.По мере того, как стороны расширяют повестку дня, они могут выявить не вызывающие разногласия вопросы, по которым предпочтения двух сторон указывают на одно и то же. Кроме того, поскольку стороны обычно по-разному оценивают спорные вопросы, можно найти выгодные компромиссы: каждая может отказаться от чего-то менее ценного для них в обмен на что-то более ценное. Возможность определять беспроигрышные ситуации способствует созданию конструктивной и совместной переговорной среды.

Однако, когда стороны слишком сосредоточены на решении «проблемы», они, как правило, не могут взглянуть на вещи в перспективе и определить другие проблемы, которые могут существенно изменить структуру переговоров.И даже когда в переговоры вводятся другие переменные (например, «цена» в приведенном выше примере), различные вопросы обсуждаются изолированно, и переговоры рассматриваются как совокупность проблем переговоров по одному вопросу.

Сложные переговорные процессы часто возникают из-за того, что руководители и участники сделок недооценивают важность построения конструктивных отношений в ходе переговоров. Многие переговорщики по-прежнему считают, что лучший способ достичь своих целей — это оказывать максимальное давление, настаивать на своей позиции, использовать агрессивные и неуважительные выражения и ввести в заблуждение другую сторону.Похоже, они игнорируют тот факт, что уровень удовлетворенности переговорщика определяется не только конечным результатом, но и процессом переговоров. Отношения, основанные на доверии, уважении и взаимопонимании, могут сделать переговоры более легкими и эффективными.

Переговорщики должны использовать мягкий и уместный язык, быть вежливыми и выказывать признательность другой стороне. Им следует улучшить общение, активно выслушивая, признавая то, что говорит другая сторона, и делая все возможное, чтобы избежать недопонимания.Более того, они не должны подвергать риску свой авторитет. Участники переговоров могут потерять доверие, приняв на себя обязательства, которые они не в состоянии выполнить, будучи пойманными на лжи, начав переговоры с возмутительного предложения, отозвав твердое предложение без веских причин для этого и т. Д. потеряно, доверие пропало, и конструктивная работа по выявлению беспроигрышных возможностей становится практически невозможной.

Узнайте больше о переговорах для создания ценности (NVC).

В контрактах с ладьями НФЛ мало договорных условий

Как человек, который заключал контракты с игроками для Packers с 1999 по 2008 год, я теперь понимаю, что с точки зрения легкости и сложности, я явно заключал контракты с новичками в неподходящее время в истории НФЛ.

В те дни, прошедшие до Коллективного соглашения 2011 года, контракты новичков НФЛ были одними из самых обсуждаемых контрактов, особенно в верхней части проекта.Между командой (мной) и агентами шел торг, среди прочего, о суммах в долларах от миллионов (первый раунд) до сотен (седьмой раунд). Контракты с новичками в первом раунде были более существенными и трудными для переговоров, чем с большинством ветеранских сделок, в комплекте с такими умопомрачительными оговорками, как обратный выкуп, пустоты, взрывающиеся эскалаторы, варианты передачи прав, бонусы за второе подписание и т. Д. язык, выплаты бонусов и да, деньги.

Это было тогда, это сейчас.CBA 2011 года не только уменьшил компенсацию призванным новичкам, особенно тем, кто участвовал в первом раунде, но и резко ограничил возможности ведения переговоров. Все контракты для выбранных новичков теперь обязательны для исполнения на четыре года, и ни один такой контракт — даже для молодых игроков, которые сильно недооценены — не может быть пересмотрен до истечения трех лет действия контракта. И, что, пожалуй, наиболее примечательно: компенсация игрока определяется и известна в момент выбора игрока, независимо от агента или команды.Что касается денег в контракте — четырехлетней стоимости, подписного бонуса и зарплаты — здесь просто нет переговоров .

Теперь, вместо начала тренировочных сборов в конце июля в качестве неофициального крайнего срока для новичков, подписывающих свои контракты, этот неофициальный крайний срок перенесен на начало мини-лагерей в середине мая. На момент написания этой статьи у нескольких команд есть весь свой класс новичков по контракту.

Тот факт, что CBA заранее изготовляет компенсацию по контракту для новичков, не означает, что нет потенциально предмета переговоров, помимо фактически долларов, выплаченных в течение четырехлетнего контракта.Вот несколько (в некоторой степени) предмета переговоров:

Язык контракта

Это всегда проблема, хотя команды жестко привязаны к своему заветному прецеденту. От агента потребуются титанические усилия, и только с игроком с очень сильными рычагами (если таковые имеются), чтобы изменить шаблонный язык команды.

Подписание условий выплаты бонуса

Хотя CBA устанавливает сумму бонуса, в нем не рассматриваются условия выплаты по этому бонусу; это требует переговоров.И, как и следовало ожидать, агенты хотят получить выплаты как можно раньше, а команды хотят отсрочки как можно большей, насколько они могут договориться. Это было проблемой из-за отложенного подписания Джои Босы пару лет назад, поскольку Зарядные устройства выдвигали большие суммы бонусов на следующий год, в то время как представители Бозы настаивали на увеличении в первый год сделки. В конце концов был достигнут компромисс.

Зачетов

Хотя агенты могли оспаривать полные гарантии для выбора в первом раунде в качестве компенсации за уменьшенные выплаченные суммы, команды хлопали в ответ с оговорками, такими как зачет и аннулирование, чтобы ограничить свою подверженность оставшимся гарантированным суммам.Компенсации предотвращают «двойное погружение» игрока — получение денег от двух команд — требуя, чтобы, если игрок освобожден и присоединяется к новой команде, игрок вычитает деньги новой команды из суммы, причитающейся исходной команде. За исключением Jaguar и Rams, команд, которые никогда не требовали компенсации, команды делают эти положения о компенсации не подлежащими обсуждению и навязывают свою волю в этой области.

Аннулирование

Как и в случае зачетов, команды извлекают свои фунты за аннулирование (аннулирование) гарантированных в будущем денег за дисквалификацию вне поля из-за личного поведения и стероидов.Как только команды смогли наложить эти ограничения, они попытались добавить пункты, касающиеся дисквалификации за поведение на поле . Это было проблемой в прошлом году между Медведями и Рокуэном Смитом, когда Медведи пытались аннулировать будущие гарантии, основанные на потенциальном наказании Смита за действия в игре. Дело Медведя-Смита было решено, чтобы разрешить аннулирование только за нарушения на поле, вызывающие приостановку двух или более игр, что все еще является победой для Медведей в открытии новых возможностей для возврата к будущим гарантиям.

Новички НФЛ, даже те, кто находится на вершине драфта, не имеют места за столом переговоров и не имеют права голоса в переговорной комнате CBA. И с учетом множества других проблем, которые NFLPA должна попытаться решить в ходе предстоящих переговоров, я считаю, что система вознаграждения новичков может стать еще более регулируемой, возможно, со стандартизованным языком контрактов в следующем CBA.

Новички НФЛ были и останутся главной жертвой CBA.

Мысль о Теде Томпсоне

Новость о том, что бывший генеральный менеджер Packers Тед Томпсон теперь страдает вегетативным расстройством, не стала шоком для всех нас, окружавших его в последние годы — его слова дались нелегко, и временами он казался потерянным — Тем не менее, это была душераздирающая новость о высококвалифицированном оценщике персонала НФЛ и действительно хорошем человеке.

Я никогда не забуду свой первый день с Packers в феврале 1999 года, когда генеральный менеджер Рон Вольф приветствовал меня, провел меня по коридору в офис, где сидел седой мужчина, и сказал: «Это Тед, ты поделюсь с ним офисом. ”Мы делили этот офис в старой пристройке на Ламбо Филд в течение года, и это никого не удивит: я редко слышал, как он говорил.

Тед покинул Packers в 2000 году для продвижения по службе в Seahawks, только чтобы вернуться в Грин Бэй в 2005 году в качестве генерального менеджера Packers.Хотя его ранг вырос, его молчание определенно не изменилось. Мы с Тедом каждый день говорили, что он в офисе, хотя наши разговоры, как и его со всеми, были быстрыми и краткими.

Тед каждый год отмечал, что он опасался того, что он называл «опасными водами свободы воли» , и своего отвращения к тому, что я назвал «победным маршем». Сказав это, мы, конечно же, не отказались от свободы действий в целом, подписав двух лучших защитников НФЛ — Чарльза Вудсона и Джулиуса Пепперса — на сделки, которые не были чрезмерными.Что еще более важно, как я знаю лучше, чем кто-либо, мы всегда были в верхней половине лиги по командным расходам; мы просто тратили в основном на домашних игроков.

Иногда я конфликтовал с Тедом, хотя у нас никогда не было скверных слов, поскольку я чувствовал, что нам следовало бы быть более прозрачными и открытыми с фанатами и СМИ. Я определенно не советовал делиться какими-либо коммерческими секретами, просто немного большей открытости, поскольку прозрачность порождает доверие для организации, которую я всегда сравнивал с общественным доверием. Тед не согласился; он не видел смысла в том, чтобы больше рассказывать о нас публике.

Срок пребывания Теда на посту генерального менеджера определялся его личным характером, который распространялся на наши футбольные операции в целом. Я помню один год, когда наш командный психолог, который проводил время с каждым членом организации в рамках своих ежегодных обязанностей, пришел ко мне в раздражении после встречи с Тедом и сказал: «Я провел время с тысячами людей; Я никогда не встречал такого закрытого человека, как Тед! »

Тед вел отшельнический образ жизни в Грин-Бей, которого редко можно было увидеть за пределами нашего офиса или своего дома на Фокс-Ривер.Были времена, когда мне приходилось принимать решение о контракте с игроком вечером, и мне приходилось доверять своим инстинктам, так как я знал, что Тед ложится спать около 20:30. Но Тед наделил меня полномочиями, как и наш скаутский штаб, в который входили такие опытные скауты, как Джон Шнайдер, Джон Дорси, Реджи Маккензи, Эллиот Вольф и Алонзо Хайсмит.

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *