Документация по планировке территории это: Документация по планировке территории

Содержание

Документация по планировке территории

 

Документация по планировке территории включает в себя проекты планировки территории, проекты межевания территории и градостроительные планы земельных участков.

Проект планировки территории — градостроительная документация, разрабатываемая в отношении застроенных или подлежащих застройке территорий, в целях выделения элементов планировочной структуры, установления параметров планируемого развития элементов планировочной структуры, зон планируемого размещения объектов федерального значения, объектов регионального значения, объектов местного значения.

Проект межевания территории — градостроительная документация, разрабатываемая в отношении застроенных или подлежащих застройке территорий, в границах элементов планировочной структуры, определенных проектом планировки территории, в целях установления границ застроенных земельных участков и границ незастроенных земельных участков.

Градостроительный план земельного участка является для правообладателя недвижимости, застройщика наиболее востребованным документом, так как именно в нем в полном объеме фиксируются необходимые градостроительные требования и ограничения по использованию конкретного участка и возведенного на нем либо планируемого к строительству объекта капитального строительства (ОКС).

Цели подготовки документации по планировке территории:

—   обеспечение устойчивого развития территорий в соответствии с документами территориального планирования и нормативами градостроительного проектирования посредством:

—   уточнение и детализация планировочной структуры отдельных территорий и закрепление красными линиями границ элементов планировочной структуры;

—   установление границ зон сложившейся сохраняемой застройки, зон градостроительного преобразования и зон, предназначенных для застройки, в соответствии с документами территориального планирования;

—   организация улично-дорожной сети;

—  установление границ зон планируемого размещения объектов социально-культурного и коммунально-бытового назначения, иных объектов капитального строительства;

—  установление границ зон планируемого размещения объектов федерального значения, объектов регионального значения, объектов местного значения;

— определение характеристик планируемого развития территории, в том числе плотности и параметров застройки территории и характеристик развития систем социального, транспортного обслуживания и инженерно-технического обеспечения, необходимых для развития территории;

— уточнение видов разрешенного использования земельных участков и объектов капитального строительства, предельных параметров разрешенного строительства, реконструкции объектов капитального строительства в границах элементов планировочной структуры;

— установление границ земельных участков в границах элементов планировочной структуры, в том числе: земельных участков, на которых расположены объекты капитального строительства; границ земельных участков, предназначенных для размещения объектов федерального, регионального, местного значения; границ земельных участков, предназначенных для строительства и размещения линейных объектов капитального строительства; границ земельных участков, планируемых для предоставления физическим и юридическим лицам для строительства, и целей, не связанных со строительством; границ земельных участков в пределах территорий общего пользования, иных земельных участков, не предназначенных для строительства.

Статья 41 Градостроительного кодекса Российской Федерации «Назначение, виды документации по планировке территории»

Статья 42 Градостроительного кодекса Российской Федерации «Проект планировки территории»

Утвержденная документация по планировке территории

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 27 декабря 2021 года № 813-р «О внесении изменения в распоряжение Правительства Ленинградской области от 26 января 2021 года № 24-р «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории в целях размещения линейного объекта регионального значения «Транспортная развязка на Мурманском шоссе подъезда к ТПУ «Кудрово» (по титулу: «Строительство подъезда к ТПУ «Кудрово» с реконструкцией транспортной развязки на км 12+575 автомобильной дороги Р-21 «Кола»)»

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 24 декабря 2021 года № 809-р «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории в целях размещения линейного объекта регионального значения Санкт-Петербурга «Красносельское шосссе на участке от автомобильной дороги федерального значения А-118 до административных границ Санкт-Петербурга»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 23 ноября 2021 года № 687-р «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории в целях размещения линейного объекта регионального значения «Заходы ЛЭП 110 кВ на ПС 330 кВ Менделеевская» (по титулу: «Строительство заходов КЛ 110 кВ на ПС 330 кВ Ломоносовская ориентировочной протяженностью 2х8 км» (этап 1-2)»)»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 07 октября 2021 года № 593-р «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории в целях размещения линейного объекта регионального значения «13 км автодороги Магистральная – ст.

Апраксин» (реконструкция)»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 09 августа 2021 года № 508-р «О внесении изменений в проект планировки территории и проект межевания территории линейного объекта регионального значения автомобильной дороги «Санкт-Петербург – Колтуши» на участке от кольцевой автодороги Санкт-Петербурга до Колтуши (титул: «Реконструкция автомобильной дороги «Санкт-Петербург – Колтуши» на участке от кольцевой автодороги Санкт-Петербурга до Колтуши» (Реконструкция автомобильной дороги общего пользования регионального значения «Санкт-Петербург – Колтуши» на участке КАД-Колтуши во Всеволожском районе Ленинградской области)»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию (ч. 2)

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 25 мая 2021 года № 328-р «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории в целях размещения линейного объекта регионального значения «Подъездная автомобильная дорога к «Приморскому универсально-перегрузочному комплексу» в Морском порту Приморск от автомобильной дороги федерального значения     А-181 «Скандинавия» (по титулу «Строительство подъездной автомобильной дороги к «Приморскому универсально-перегрузочному комплексу» в Морском порту Приморск от автомобильной дороги федерального значения А-181 «Скандинавия»)»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию (ч. 2)

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 9 марта 2021 года № 111-р

 «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории в целях размещения линейного объекта регионального значения «ВЛ 110 кВ «Рощинский транзит» от ПС 110 кВ № 375 «Первомайская» до ПС 110 кВ № 331 «Красносельская» (реконструкция) (участок ВЛ 110 кВ «Рощинская-4» и «Рощинская-6» (от ПС 110/10 кВ № 331 «Красносельская» до основного коридора ВЛ 110 кВ) (по титулу: Реконструкция ВЛ-110 кВ «Рощинский Транзит» «Рощинская-4/6» протяженностью 12,23 км от оп.46 до оп.98, замена грозотроса 12,23 км» ПИР)»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 11 февраля 2021 года № 59-р «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории в целях размещения линейного объекта регионального значения «Автомобильная дорога «Зеленогорск — Приморск — Выборг» (реконструкция)» (по титулу: «Реконструкция автомобильной дороги 41А-082 «Зеленогорск – Приморск — Выборг» на участке км 72 — км 74 с устройством примыканий подъездных автомобильных дорог к объектам инфраструктуры ООО «Приморский УПК»)»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 10 февраля 2021 года № 57-р «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории, предусматривающих размещение линейного объекта регионального значения «Автомобильная дорога «Продолжение улицы Пионерстроя с устройством транспортной развязки на пересечении с автомобильной дорогой федерального значения А-118 «Кольцевая автомобильная дорога вокруг города Санкт-Петербург» (по титулу: «Автомобильная дорога «Продолжение улицы Пионерстроя с устройством развязки на пересечении с А-118 «Кольцевая автомобильная дорога вокруг города Санкт-Петербург»)»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 1 февраля 2021 года № 36-р «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории в целях размещения линейного объекта регионального значения «Автомобильная дорога общего пользования регионального значения «Санкт-Петербург – Ручьи» км 47 – км 52» (реконструкция) (по титулу: «Реконструкция автомобильной дороги общего пользования регионального значения «Санкт- Петербург – Ручьи» на участке км 47 – км 52 в Ломоносовском районе Ленинградской области»)»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 26 января 2021 года № 24-р

 «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории в целях размещения линейного объекта регионального значения «Транспортная развязка на Мурманском шоссе  для подъезда к ТПУ «Кудрово» (по титулу: «Строительство подъезда к ТПУ «Кудрово» с реконструкцией транспортной развязки на км 12-575 автомобильной дороги Р-21 «Кола»)»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 16 октября 2020 года № 761-р «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории в целях размещения линейного объекта регионального значения «Строительство автомобильной дороги «Войбокало – Новый Быт – Пурово – Пупышево – Козарево» в Кировском районе и Волховском районе Ленинградской области» (по титулу: «Строительство дороги п. Новый Быт Кировского района до д. Козарево в Волховском районе Ленинградской области»)»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 27 июля 2020 года № 505-р «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории в целях размещения линейного объекта регионального значения «ВЛ 110 кВ — заходы на ПС 110 кВ «Кондратьевская» от ВЛ 110 кВ ПС 110/35/10 кВ № 26 «Выборг-районная» — ПС 110/10 кВ № 385 «Портовая»; от ВЛ 110 кВ ПС 110/35/10 кВ № 159 «Выборг-Южная» — ПС 110/10 кВ «Мыс» по титулу: «Строительство ПС 110 кВ Кондратьевская с заходами ВЛ 110 кВ и демонтажем существующей ПС 35/10 кВ «Кондратьевская» (установка трансформаторов 2х25 МВА, ориентировочная протяженность заходов ВЛ 110 кВ 5 км)»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 29 июня 2020 года № 461-р «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории в целях размещения линейного объекта регионального значения «Парковка легкового и пассажирского транспорта у мемориала «Разорванное кольцо» (по титулу: «Строительство парковки легкового и пассажирского транспорта у мемориала «Разорванное кольцо» во Всеволожском районе» на участке км 38 – км 40 автомобильной дороги общего пользования регионального значения «Санкт-Петербург – Морье» во Всеволожском районе»)»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть      ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 12 марта 2020 года № 185-р «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории в целях размещения линейного объекта «Строительство КЛ 330 кВ АТ 750/330 кВ ОРУ 750 кВ ЛАЭС — КРУЭ 330 кВ Копорская с установкой АТ 750/330 кВ и двух ШР 750 кВ на ОРУ 750 кВ ЛАЭС»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 12 марта 2020 года № 184-р «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории в целях размещения линейного объекта «Строительство КВЛ 330 кВ Копорская — ЛАЭС»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 12 февраля 2020 года № 103-р «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории в целях размещения линейного объекта регионального значения «Заходы ВЛ 110 кВ на ПС 110/10 кВ «Новая-4» (Бугры)» (по титулу: ЛЭП от ВЛ 110 кВ «Прг-2» «Прг-3» до ПС 110 кВ «Новая-4»)

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 12 февраля 2020 года № 102-р «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения ВЛ 110 кВ «Пикалёвская-1» (реконструкция) по титулу: «Модернизация воздушной линии 110 кВ «Пикалёвская-1»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 04 февраля 2020 года № 81-р «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения ПС 110/10 кВ «Ясень» с заходами ВЛ 110 кВ «Кингисеппская-1» по титулу: «Строительство ПС 110 кВ Ясень с заходами 110 кВ, для технологического присоединения энергопринимающих устройств ПАО «Газпром» (установка силовых трансформаторов мощностью 2х10 МВА, ориентировочная протяженность заходов ВЛ 110 кВ 2×8,5 км)»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 30 декабря 2019 года № 894-р «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории с целью размещения линейного объекта «Газопровод высокого давления от ГРС Лаголово-2 — д. Телези для переключения существующих сетей газоснабжения от новой ГРС Лаголово Ломоносовского района Ленинградской области»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 04 декабря 2019 года № 803-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «Автомобильная дорога «Санкт-Петербург – завод имени Свердлова – Всеволожск» (реконструкция) на участке км 0 – км 6» (по титулу: «Реконструкция автомобильной дороги «Санкт-Петербург – завод имени Свердлова – Всеволожск» на км 0 – км 6 во Всеволожском районе Ленинградской области»)

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 03 сентября 2019 года № 593-р О внесении изменений в распоряжение Правительства Ленинградской области от 13 февраля 2018 года № 56-р «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории объекта регионального значения туристско-рекреационная зона «Охта Парк» 

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию    

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 05 августа 2019 года № 503-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «Широтная магистраль скоростного движения с мостом через р. Нева в створе ул. Фаянсовая – ул. Зольная. Участок от ул. Коммуны Санкт-Петербурга до автомобильной дороги общего пользования регионального значения Санкт-Петербург – Колтуши»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию Внешние ссылки

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 22 июля 2019 года № 483-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории в целях размещения объекта регионального значения «Транспортно-пересадочный узел «Девяткино»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 15 апреля 2019 года № 212-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «Участок автомобильной дороги «Дудачкино – Хвалово – Сырецкое» (по титулу «Строительство продолжения автомобильной дороги общего пользования регионального значения «Дудачкино – Хвалово – Сырецкое» до пос. Мыслино»)

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию       ИРД

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 11 февраля 2019 года № 67-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории, предусматривающих размещение линейного объекта регионального значения «ВЛ 110 кВ «Лужская – 1»; «Лужская – 2» (реконструкция участка)

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию       ИРД

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 16 января 2019 года № 9-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории, предусматривающих размещение линейного объекта регионального значения «Заходы ВЛ 110 кВ на ПС 110 кВ «Высоцкая» (по титулу: «ВЛ 110 кВ до ПС 110 кВ Высоцкая»)

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 20 декабря 2018 года № 694-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории, предусматривающих размещение линейного объекта регионального значения «Широтная магистраль скоростного движения с мостом через р. Нева в створе ул. Фаянсовая – ул. Зольная. Участок от ул. Коммуны Санкт-Петербурга до автомобильной дороги общего пользования федерального значения А-118 «Кольцевая автомобильная дорога вокруг города Санкт-Петербурга»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 20 декабря 2018 года № 693-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории, предусматривающих размещение линейного объекта регионального значения «Широтная магистраль скоростного движения через р. Нева в створе ул. Фаянсовая – ул. Зольная. Участок от автомобильной дороги общего пользования федерального значения А-118 «Кольцевая автомобильная дорога вокруг города Санкт-Петербурга до автомобильной дороги общего пользования федерального значения Р-21 «Кола» Санкт-Петербург – Петрозаводск – Мурманск – Печенга — граница с Королевством Норвегия»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Утратило силу  Распоряжение Правительства Ленинградской области от 17 октября 2018 года № 555-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «Путепровод на железнодорожной станции Любань на автомобильной дороге «Павлово — Мга — Шапки — Любань — Оредеж — Луга»

Утратило силу  Распоряжение Правительства Ленинградской области от 27 ноября 2018 года № 641-р О внесении изменений в распоряжение Правительства Ленинградской области от 17 октября 2018 года № 555-р «Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «Путепровод на железнодорожной станции Любань на автомобильной дороге «Павлово – Мга – Шапки – Любань – Оредеж – Луга»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию       ИРД

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 12 октября 2018 года № 549-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «Мост взамен существующего на км 13 + 900 автомобильной дороги «Войпала — Сирокасска — Васильково — Горная Шальдиха» (по титулу: Реконструкция автомибильной дороги общего пользования регионального значения «Войпала — Сирокасска — Васильково — Горная Шальдиха» на участке км 13 — км 14 с устройством нового водопропускного сооружения на р. Рябиновке) 

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию       ИРД

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 28 сентября 2018 года № 522-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории в целях размещения объекта регионального значения «Транспортно-пересадочный узел «Кудрово»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 22 августа 2018 года №452-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «Подъезд к индустриальному парку «Пикалёво» (по титулу: Примыкание к федеральной автомобильной дороге III категории А-114 Вологда — Тихвин — автомобильная дорога Р-21 «Кола», подъезд № 1 к г. Пикалево на км2 + 600 (справа)

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию       ИРД

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 14 августа 2018 года № 448-р О внесении изменений в проект планировки территории и проект межевания территории линейного объекта регионального значения «Строительство путепровода в месте пересечения железнодорожного пути на участке «Каменногорск – Выборг» и автомобильной дороги «Зверево – Малиновка» (по титулу: «Строительство автодорожного путепровода на перегоне Таммисуо — Гвардейское участка Выборг — Каменногорск взамен закрываемых переездов на ПК 105+00.00, ПК 106+38.30»)

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ИРД

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 19 июля 2018 года № 400-р О внесении изменений в проект планировки территории и проект межевания территории линейного объекта регионального значения «ВЛ 110 кВ» (по титулу: «Мероприятия в сети 110 кВ для присоединения ПС 110 кВ Мыс»)

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию Часть 1, Часть 2, Часть 3      

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию       ИРД

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 17 июля 2018 года № 397-р О внесении изменений в проект планировки территории и проект межевания территории линейного объекта регионального значения «Путепровод в месте пересечения железнодорожных путей и автомобильной дороги общего пользования «Подъезд к городу Гатчина — 2» (по титулу: «Строительство путепровода в месте пересечения железнодорожных путей и автомобильной дороги общего пользования «Подъезд к г. Гатчина 2» 2 Этап – Строительство трехпролетного двухполосного автодорожного путепровода с подходами под две полосы движения в Гатчинском районе Ленинградской области»)

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ИРД

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 31 мая 2018 года № 272-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «ВЛ 110 кВ «Дубровская — 4» (реконструкция)»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию       ИРД

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 20 апреля 2018 года № 215-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «ВЛ 35 кВ «Назия — 4» (реконструкция с переводом на 110 кВ)

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию       ИРД

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 13 февраля 2018 года № 56-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории объекта регионального значения туристско-рекреационная зона «Охта Парк»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию       ИРД

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 26 декабря 2017 года № 738-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «ВЛ 110 кВ» (по титулу «Мероприятия в сети 110 кВ для присоединения ПС 110 кВ Мыс»)

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию       ИРД

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 22 декабря 2017 года № 717-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории объекта регионального значения «Индустриальный парк «Кола»

ППТ Основная часть       ППТ Материалы по обоснованию       

ПМТ Основная часть       ПМТ Материалы по обоснованию       ИРД

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 06 октября 2017 года №511-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «Строительство мостового перехода через реку Волхов на автодороге подъезд к городу Кириши» (по титулу: «Строительство мостового перехода через реку Волхов на подъезде к г. Кириши в Киришском районе Ленинградской области»)

ППТ Основная часть         ППТ Материалы по обоснованию      ПМТ     ИРД

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 06 октября 2017 года №505-р О внесении изменений в проект планировки территории и проект межевания территории линейного объекта регионального значения «Строительство путепровода в месте пересечения железнодорожного пути участок «Санкт-Петербург – Невская Дубровка» и автомобильной дороги «Санкт-Петербург – завод им. Свердлова – Всеволожск (по титулу: «Строительство транспортной развязки на пересечении автомобильной дороги «Санкт-Петербург – завод им. Свердлова – Всеволожск» (км 39) с железной дорогой на перегоне Всеволожск – Мельничный Ручей во Всеволожском районе Ленинградской области»)

ППТ Основная часть         ППТ Материалы по обоснованию      ПМТ     ИРД

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 11 сентября 2017 года №468-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения автомобильной дороги «Санкт-Петербург — Колтуши» на участке от кольцевой автодороги Санкт-Петербурга до Колтуши (титул: «Реконструкция автомобильной дороги «Санкт-Петербург — Колтуши» на участке от кольцевой автодороги Санкт-Петербурга до Колтуши» (Реконструкция автомобильной дороги общего пользования регионального значения «Санкт-Петербург — Колтуши» на участке КАД – Колтуши во Всеволожском районе Ленинградской области)

ППТ Основная часть  ППТ Материалы по обоснованию (часть1, часть2, часть3, часть4, часть5, часть6)     ПМТ     ИРД (часть1, часть2) 

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 08 сентября 2017 года №459-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «Подъезд к городу Всеволожск» (включая строительство транспортных развязок с автомобильными дорогами регионального значения Санкт-Петербург — Колтуши и Санкт-Петербург — завод имени Свердлова — Всеволожск) (по титулу: «Строительство подъезда к г. Всеволожску»)

ППТ Основная часть         ППТ Материалы по обоснованию      ПМТ     ИРД

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 04 августа 2017 года  №407-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «Строительство автомобильной дороги от кольцевой автомобильной дороги вокруг Санкт-Петербурга до автомобильной дороги «Санкт-Петербург — Матокса» (по титулу: «Строительство обхода Мурино и Новое Девяткино в створе Пискаревского проспекта с выходом на автомобильную дорогу «Санкт-Петербург — Матокса» («Строительство автомобильной дороги от кольцевой автомобильной дороги вокруг Санкт-Петербурга до автомобильной дороги «Санкт-Петербург — Матокса» (платная скоростная автомобильная дорога)

ППТ Основная часть          ППТ Материалы по обоснованию (часть1, часть2, часть3, часть4)     ПМТ     ИРД

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области 20 марта 2017 года №160-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории в целях размещения объекта регионального значения комплексного социально-реабилитационного центра для инвалидов в г. Гатчина

ППТ Основная часть          ППТ Материалы по обоснованию      ПМТ

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области 06 марта 2017 года №138-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории объекта регионального значения «Туутаревская зона горнолыжного спорта (санно-бобслейного комплекса в составе «Туутаревской зоны горнолыжного спорта» (2-ая очередь)»

 ППТ Основная часть          ППТ Материалы по обоснованию       ПМТ          Электронная версия

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 30 декабря 2016 года №965-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «Обход Мурино и Новое Девяткино в створе Гражданского проспекта с выходом на автомобильную дорогу «Санкт-Петербург — Матокса» (по титулу: «Подключение международного автомобильного вокзала в составе ТПУ «Девяткино» к КАД»)

 ППТ Основная часть          ППТ Материалы по обоснованию          ПМТ          AutoCAD

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 04 октября 2016 года №763-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «Автодорожный путепровод в месте пересечения железнодорожного пути на участке «Каменногорск — Выборг» и автомобильной дороги «Выборг — Смирново» (по титулу: «Строительство автодорожного путепровода на перегоне Выборг — Таммисуо участка Выборг — Каменногорск взамен закрываемых переездов на ПК 26+30,92, ПК 1276 +10,80 и ПК 15+89,60»)

ППТ Основная часть         ППТ Материалы по обоснованию        ПМТ        ИРД

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 07 сентября 2016 года  №347-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «Строительство мостового перехода через реку Свирь в обход города Подпорожье» (по титулу: «Строительство мостового перехода через реку Свирь у г. Подпорожье Ленинградской области. II очередь»)

 ППТ Основная часть          ППТ Материалы по обоснованию       ПМТ          Электронная версия

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 14 июня 2016 года №402-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «Путепровод в месте пересечения железнодорожных путей и автомобильной дороги общего пользования «Подъезд к городу Гатчина — 2» (по титулу: «Строительство путепровода в месте пересечения железнодорожных путей и автомобильной дороги общего пользования «Подъезд к г. Гатчина 2» 2 Этап — Строительство трехпролетного двухполосного автодорожного путепровода с подходами под две полосы движения в Гатчинском районе Ленинградской области»)

 ППТ Основная часть          ППТ Материалы по обоснованию          ПМТ          AutoCAD

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 14 июня 2016 года №401-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «Строительство путепровода в месте пересечения железнодорожного пути на участке «Каменногорск — Выборг» и автомобильной дороги «Зверево — Малиновка» (по титулу: «Строительство автодорожного путепровода на перегоне Таммисуо — Гвардейское участка Выборг — Каменногорск взамен закрываемых переездов на ПК 105+00. 00, ПК 106+38.30»)

 ППТ Основная часть          ППТ Материалы по обоснованию        ПМТ          AutoCAD

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 14 июня 2016 года №400-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения Строительство путепровода в месте пересечения железнодорожного пути на участке Каменногорск — Выборг и автомобильной дороги Комсомольское — Приозерск (по титулу Строительство автодорожного путепровода на станции Возрождение участка Выборг — Каменногорск взамен закрываемого переезда на ПК 229+44.20)

 ППТ Основная часть          ППТ Материалы по обоснованию          ПМТ

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области 20 апреля 2016 года №193-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «Строительство путепровода в месте пересечения железнодорожного пути Санкт-Петербург — Бусловская Октябрьской железной дороги и автомобильной дороги «Голубые Озёра — Поляны» (по титулу: «Автодорожный путепровод на участке «Санкт-Петербург — Бусловская» км 75 ПК 3, в составе проектной документации объектов инвестиционного проекта «Строительство новой линии Лосево — Каменногорск с целью переноса грузового движения к портам Финского залива на направление Ручьи — Петяярви — Каменногорск — Выборг» 1 этап, реализуемого в рамках комплексного инвестиционного проекта «Организация скоростного движения пассажирских поездов на участке Санкт-Петербург — Бусловская Октябрьской железной дороги»)

    ППТ Основная часть         ППТ Материалы по обоснованию        ПМТ

 

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 21 марта 2016 года №104-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «Строительство путепровода в месте пересечения железнодорожного пути участок «Санкт-Петербург — Невская Дубровка» и автомобильной дороги «Санкт-Петербург — завод им. Свердлова — Всеволожск» (по титулу «Строительство транспортной развязки на пересечении автомобильной дороги «Санкт-Петербург — завод им. Свердлова — Всеволожск» (км 39) с железной дорогой на перегоне Всеволожск — Мельничный Ручей во Всеволожском районе Ленинградской области»)

 ППТ Основная часть         ППТ Материалы по обоснованию       ПМТ

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 27 апреля 2015 года №138-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «Строительство автомобильной дороги – продолжение Гражданского проспекта (Санкт-Петербург) от кольцевой автодороги города Санкт-Петербурга до автомобильной дороги «Юкки – Кузьмолово» с мостовым переходом через железную дорогу и строительством транспортно-пересадочного узла в районе станции метрополитена «Девяткино» (Строительство автомобильной дороги нового выхода из Санкт-Петербурга от КАД в обход населенных пунктов Мурино и Новое Девяткино с выходом на существующую автомобильную дорогу «Санкт-Петербург — Матокса» во Всеволожском районе Ленинградской области»)

Документация по планировке территории

Распоряжение Правительства Ленинградской области от 20 октября 2014 года №542-р Об утверждении проекта планировки территории и проекта межевания территории линейного объекта регионального значения «Строительство мостового перехода через реку Свирь у г. Подпорожье Ленинградской области» (I очередь)

 ППТ Основная часть         ППТ Материалы по обоснованию       ПМТ

 

К вопросу о совершенствовании технологического процесса подготовки документации по планировке территории

Автор статьи: Митягин Сергей Дмитриевич — заслуженный архитектор Российской Федерации, доктор архитектуры, профессор, ак. МАНЭБ, советник РААСН, главный архитектор ПАО «ОМСКНЕФТЕХИМПРОЕКТ».


Документация по планировке территории подготавливается применительно к застроенным и подлежащим застройке территориям в целях определения местоположения границ элементов планировочной структуры, границ образуемых и изменяемых земельных участков.

Документация подготавливаются в двух видах: как проект планировки территории и как проект межевания территории. Эти документы могут подготавливаться либо совместно, либо раздельно.

Проект планировки территории необходим для выделения элементов планировочной структуры (кварталов, микрорайонов, районов и иных подобных элементов), установления границ территорий общего пользования, установления границ зон планируемого размещения объектов капитального строительства, определения характеристик и очередности планируемого развития территории.

Проект межевания территории подготавливается применительно к территории, расположенной в границах одного или нескольких смежных элементов планировочной структуры, границах определенной правилами землепользования и застройки территориальной зоны и (или) границах установленной схемой территориального планирования муниципального района, генеральным планом поселения, городского округа функциональной зоны.

Проект межевания как самостоятельный документ выполняется в целях:

1) определения местоположения границ образуемых и изменяемых земельных участков;

2) установления, изменения, отмены красных линий для застроенных территорий, когда необходимо только изменение границ территорий общего пользования.

В остальных случаях должны подготавливаться проекты планировки территории с последующим ее межеванием, за исключением случая, когда реализуется договор на освоение данной территории в целях строительства жилья экономического класса в границах заранее выделенного соответствующего по назначению земельного участка, для которого не требуется изменение границ этого участка. В этой ситуации выполняется схема планировочной организации земельного участка.

Проект межевания территории, выполняемый в виде отдельного документа, до утверждения проходит процедуру публичных слушаний, организуемую в том же режиме, как и для проекта планировки территории.

         Практика применения Градостроительного кодекса Российской Федерации показывает, что использование последовательности изложения правовых норм этого документа в качестве методологии подготовки градостроительной документации создает дополнительные «административные барьеры» на пути формирования эстетически ценной и композиционно выразительной материально-пространственной среды.

         Эти «барьеры» выступают в виде излишней регламентации, одноместно устанавливаемой в правилах землепользования и застройки, подготавливаемых для всей территории городского округа, поселения, в частности, путем закрепления в градостроительных регламентах предельной высоты застройки. Требование распространения норм градостроительного регламента на все земельные участки одной территориальной зоны приводит к совершенно невыразительным архитектурно-пространственным решениям ее застройки.

         Вместе с тем Градостроительный кодекс Российской Федерации позволяет подготавливать правила землепользования и застройки всей территории поселения, городского округа не одновременно после утверждения генерального плана, а по частям (ч. 1 ст. 31 ГрК РФ). Поэтому, когда проявляются вполне конкретные инвестиционные намерения, ясны планировочные ограничения и архитектурно-композиционные задачи по застройке территории, можно более обоснованно формировать правила землепользования и застройки в связи с подготовкой документации по планировке территории.

         Отнесение подготовки правил землепользования и застройки к блоку документации по планировке территории позволит, используя установленное генеральным планом поселения, городского округа функциональное назначение конкретной территории и характеристики видов ее застройки, подготовить и закрепить на уровне градостроительного совета поселения, городского округа архитектурно-пространственное решение, которое, в свою очередь, легко описывается положениями градостроительных регламентов застройки участков и служит системой требований к архитектурно-строительным проектам объектов строительства, размещаемых на данных участках.

         В этом случае информационно-технологическая карта подготовки градостроительной документации будет выглядеть следующим образом (рис. 1).


На основе генерального плана поселения, городского округа последовательно подготавливается документация по планировке территорий функциональных зон с выделением полигональных и линейных объектов – элементов планировочной структуры, территорий общего пользования, зон с особыми условиями использования территории.

         Сформированные и наглядно представленные архитектурно-пространственные решения застройки соответствующего назначения дают возможность одновременно с утверждением плановых (положений линий регулирования градостроительной деятельности, кроме линий регулирования градостроительной деятельности – красных линий инженерных и транспортных коммуникаций, границ территорий общего пользования, границ зон охраны различного назначения, линий застройки) утвердить градостроительные регламенты и положение территориальных зон в границах выделенных элементов планировочной структуры территории, а также установить межевые линии земельных участков – основу кадастрового деления (межевания) территории.

         Последним этапом использования подготовленной градостроительной документации становится интеграция необходимых сведений в градостроительных планах земельных участков, где характеризуются допустимые места размещения (пятна) застройки, виды и объекты допустимого строительства, местоположение трасс инженерных коммуникаций и определяются также места размещения объектов благоустройства.

В этом свете будут созданы правовые нормы, закрепляющие архитектурно-планировочную композиционную выразительность застройки в границах каждого участка территориальных зон. Частные случаи изменения предельных параметров плотности застройки, высоты сооружений и величины отступов застройки от границ земельных участков в зависимости от конкретных градостроительных ситуаций станут допустимы только в результате внесения изменений в документацию по планировке территории. В правовом поле следует усилить значение подготовки вариантов планировочных и (или) объемно-пространственных решений застройки территории элементов планировочной структуры жилых и общественно-деловых зон (п. 9 ч. 4 ст. 42 ГрК РФ), более того, было бы правильно распространить это положение также на иные территориальные зоны поселений и городских округов в целях исключения неоднозначных трактовок положений действующей редакции Градостроительного кодекса Российской Федерации.

         В отношении регламентов подготовки документации по планировке территории может быть утверждена организационно-технологическая карта (рис. 2), которая показывает взаимодействие органов государственной власти и местного самоуправления в области подготовки градостроительной документации, определения границ разработки документов, заключения договоров на подготовку такой документации, ее видов, особенностей согласования и утверждения.

Архив журнала «Управление развитием территории», выпуск № 4/2016.


Как быстро спланировать территорию

Снова наступило то время года: сезон планирования территории — когда вы наметите все счета, которыми ваши торговые представители займутся в следующем году.

Это процесс, который может изменить ваш прогноз дохода. И сложный, когда вам нужно соединить точки между разрозненными данными, стратегиями и командами, чтобы создать план, обеспечивающий рост. И после того, как вы, наконец, закончили возиться со всеми данными и административной работой, прошли месяцы.

Как человек, который наблюдал за этим процессом с обеих сторон (управляя как глобальными продажами, так и отделом продаж в Salesforce), я на собственном опыте убедился, что время имеет большое значение, особенно сейчас. Пандемия вызвала волатильность рынка, которая требует быстрого принятия решений о том, на кого вы ориентируетесь, что вы продаете и как вы это продаете. Все это напрямую связано с вашей прибылью. Вы же не хотите застрять с ненужным планом территории еще до того, как начнете действовать.

К настоящему времени вы, наверное, неоднократно слышали, что вам нужно адаптироваться. Процесс планирования вашей территории не является исключением. Вопрос в том, как сделать это быстро, чтобы вы могли масштабировать свою команду? Где вы можете найти эффективные решения, которые освободят вашу команду, чтобы извлечь выгоду из новых возможностей? Ознакомьтесь с нашей полной электронной книгой о том, как создавать территории, обеспечивающие рост, или ознакомьтесь с некоторыми идеями.

Откажитесь от электронных таблиц

Скажи это вместе со мной: единственный источник правды. Вам нужен один.Традиционно планирование территории часто представляет собой утомительный процесс, который выполняется в нескольких электронных таблицах, разбросанных по разным командам. Данные о клиентах часто экспортируются вручную для моделирования территории, что требует много времени и подвержено ошибкам. Команды в конечном итоге работают с разными моделями и возвращаются к пресловутому столу планирования с разными идеями о том, как разделить свои территории.

В PagerDuty эту электронную таблицу называют чистилищем. «Вы должны унифицировать эти разные интерпретации данных, пытаясь при этом успеть, поскольку данные начинают устаревать», — сказал Мишель Прашоу, старший директор по стратегии продаж в компании облачных вычислений.«Это не лучший рецепт для создания равноправных территорий».

Полезные сведения из этих данных также трудно масштабировать, они видны только в сводных таблицах, скрытых в электронных таблицах, добавил Прашоу.

Чтобы обойти это, централизуйте свои данные в CRM. (Читайте: Что такое CRM?) Он собирает всю имеющуюся у вас информацию о вашем клиенте в одном месте и гарантирует, что все придут к процессу планирования территории с одной и той же отправной точкой. CRM также может стать основой для других инструментов, которые помогут вам разделять территории и планировать различные сценарии за считанные минуты (подробности см. в следующем разделе об автоматизации).

(Бонус: у Salesforce есть отличные инструменты, которые даже значительно ускоряют ввод данных.)

Автоматизировать, автоматизировать, автоматизировать

После сбора данных и споров с заинтересованными сторонами вы, наконец, готовы нарисовать свои территории. Поздравляем. Время запереться в комнате без окон. Просто шучу.

«Команда сидела в конференц-зале каждый день недели в течение двух кварталов, занимаясь такими делами, как определение границ штата Техас, — сказал аналитик территорий PagerDuty Адам Бун.«Они рисовали географические карты того, как может выглядеть региональная территория, и выясняли, сколько разных способов мы могли бы выделить в зависимости от множества показателей».

Благодаря автоматизации территориального планирования Salesforce Maps мы сможем сократить цикл планирования в этом году на 50 %.

Мишель Прашоу, старший директор по стратегии продаж в PagerDuty

Для компании, которая ежеквартально обновляет свой территориальный план, это было совершенно болезненно.Практика продолжалась до мая, когда команда внедрила Salesforce Maps Territory Planning, инструмент, который автоматически оптимизирует территории на основе наиболее важных для бизнеса критериев — всего несколькими нажатиями кнопки.

Эта функция пригодилась, когда перед одним из региональных вице-президентов PagerDuty была поставлена ​​задача быстро расширить свою команду. «Мы смогли очень быстро повторять и добавлять территории в разных регионах», — сказал Прашоу. «Всего за несколько рабочих сессий общей продолжительностью четыре часа мы удвоили ее территорию.

Во время этих рабочих сессий команда использовала территориальное планирование Salesforce Maps для моделирования нескольких территориальных сценариев на основе утвержденных руководством показателей успеха. В конечном итоге они нашли сочетание границ, которые не только соответствовали их общей стратегии, но и учитывали равенство между представителями.

«Благодаря автоматизации планирования территории Salesforce Maps мы сможем сократить цикл планирования в этом году на 50% — до шести-восьми недель», — сказал Прашоу.

Посмотрите приведенное выше видео с демонстрацией планирования территории Salesforce Maps.

Избавьтесь от бремени планирования

По мере роста вашей организации растет и ваша неэффективность. Слишком много команд в конечном итоге выполняют одну и ту же оперативную работу. Лучшие практики теряются. И в итоге вы получаете разрозненный подход к выходу на рынок, который не масштабируется.

Salesforce также был виновен в этом. Мы выросли из стартапа до 150 000 клиентов за два десятилетия. У нас был подход к планированию территории, который работал, но не был идеальным. Например, разделение территорий, когда мы разделяли территории и назначали их представителям, выполнялось разрозненными командами аналитиков по стратегии продаж, каждый из которых работал по-своему.

«Они разработают свой собственный способ оценки клиента или свои собственные рекомендации о том, что представляет собой равный баланс территорий», — сказал Джастин Трана, старший аналитик программ выхода на рынок в Salesforce. «Это непреднамеренно создало эти бункеры в том, как выполнялся процесс».

Сократив цикл планирования, мы можем позволить нашим торговым представителям делать то, что у них получается лучше всего: продавать.

Мишель Прашоу, старший директор по стратегии продаж в PagerDuty

Вот почему мы создаем Центр передового опыта, небольшую группу аналитиков, сотрудничающих с учеными, занимающимися анализом данных, стандартизацией того, как мы разделяем территории, и созданием инструментов и шаблонов для поддержки отделов продаж по всей компании.Вместо 100 человек, которым поручено самостоятельно разобраться во всем процессе, четыре или пять человек делают основную часть работы за всех.

«Это снимает огромную нагрузку с отдельных команд», — сказал Трана, который ожидает, что это изменение упростит процесс территориального планирования на несколько месяцев и позволит руководителям вносить изменения в режиме реального времени. «Они могут сосредоточиться на более важных мероприятиях в конце года, а не на сборе данных».

Что мне теперь делать со всем сэкономленным временем?

Начните планировать заранее! План вашей территории — живое и дышащее существо.Хотя это время года может быть посвящено процессу, никогда не рано пересмотреть свою текущую дорожную карту или подготовиться к следующему циклу.

Подумайте о том, как приятно будет иметь время, чтобы поговорить с вашими руководителями по продажам об их целях и показателях успеха, получить поддержку на нескольких уровнях и провести глубокий анализ, прежде чем вы приступите к чертежной доске.

Возьмем это от Прашоу из PagerDuty: «Сократив цикл планирования, мы можем позволить нашим торговым представителям делать то, что у них получается лучше всего: продавать.

А если ничего не помогает: возьмите отпуск. Ты заслуживаешь это.

Создавайте территориальные планы, обеспечивающие рост

Расширьте возможности своих отделов продаж, чтобы они были готовы ко всему. Узнайте, как правильная стратегия и инструменты территориального планирования могут помочь вашему бизнесу процветать во время перемен.

Скачать электронную книгу здесь

Как создать эффективный план территории продаж за 6 шагов

Некоторые эксперты говорят, что секрет успеха продаж заключается в сочетании навыков, настойчивости и хорошего начала разговора о продажах.И они правы — все это важные качества для продавцов. Но он упускает из виду, возможно, самый важный фактор успеха продаж, который происходит еще до того, как назначена встреча: ваш план территории продаж.

Если вы управляете небольшим бизнесом, вы можете задаться вопросом, зачем вам нужен план территории продаж. В конце концов, это звучит сложно — что-то для более крупных и сложных организаций.

Но думайте об этом плане как о важной стратегической основе, которая поможет вам достичь ваших целей продаж.Хорошая новость заключается в том, что вам не нужно быть сложным. И мы здесь, чтобы помочь вам создать его без головной боли для вашего малого бизнеса или команды.

Давайте разберемся. В этом посте мы рассмотрим: 


Улучшите свои продажи и заключайте больше сделок с помощью этих бесплатных скриптов для холодной рекламы. ☎️


Что такое план территории продаж?

По сути, это ваша стратегия того, как ваша команда будет ориентироваться и подходить к потенциальным, потенциальным и существующим клиентам, чтобы заключать больше сделок.Прежде чем вы окунетесь в свое причудливое программное обеспечение для картирования территорий продаж, вам нужен план битвы:

Пример плана территории продаж от Adaptive Insights, который показывает, какие торговые представители (и сколько представителей) вам нужны, сколько клиентов вы хотите получать в год и многое другое.

 

Традиционно — и как следует из названия — план территории продаж определялся географическим положением. Продавцы сосредоточатся на потенциальных клиентах только в определенной области.

Сегодняшний уровень связи изменил это. Теперь вы можете оптимизировать свой план территории продаж и нацеливать потенциальных клиентов по отраслям, размеру бизнеса, потенциалу сделки и роли. Что, как нетрудно догадаться, намного эффективнее, чем использование только географии.

Спасибо за интерес к RingCentral.

4 причины, по которым даже малому бизнесу нужен план территории продаж

Вы никогда не пойдете на торговую встречу с потенциальным покупателем, не проделав приличного объема подготовительной работы. Создание плана территории продаж не должно быть исключением.Вот почему.

1. Это помогает вам ориентироваться на конкретные отрасли, регионы, возможности и клиентов

Вместо географического таргетинга клиентов теперь вы можете сегментировать возможности по отраслям, возможностям, ролям, размеру бизнеса, типу бизнеса и другим параметрам. Это позволяет вам сосредоточиться на удовлетворении конкретных потребностей клиентов и нацеливаться на потенциальных клиентов, которые, скорее всего, купят, а не просто играть в игру с цифрами, пытаясь охватить как можно больше.

2. Он объединяет вашу команду по продажам с вашими потенциальными клиентами

У каждого продавца в вашей команде будет свой набор сильных сторон в зависимости от их опыта, и эффективная командная работа является ключом к успеху.Например, некоторые представители могут иметь большой опыт продаж определенной демографической группе, в то время как другие являются экспертами в определенных отраслях или типах продуктов. Возможность согласовать свои усилия с отраслью или конкретными потребностями клиента означает, что они собираются заключить больше сделок, чем при использовании подхода «распыли и молись».

3. Это дает вам возможность ставить реалистичные цели, отслеживать прогресс и оптимизировать свою стратегию

Иметь новейшую гарнитуру Bluetooth и программное обеспечение для продаж — это здорово, но постановка целей в продажах обязательна.Наличие способа отслеживать их помогает вам увидеть, что работает, а что нет и почему — и это необходимо для вашего успеха. Имея возможность отслеживать свой прогресс, вы можете повторять успехи и легко вносить коррективы в области, требующие работы.

4. Это позволяет вам тратить больше времени на продажу

Наличие плана и пути вперед означает, что вы и ваша команда можете сосредоточиться на реальных продажах клиентам, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку. Вы знаете, кто ваши счастливые клиенты, вы понимаете их проблемы и знаете, как помочь им достичь своих целей.А это значит, что больше сделок закрыто.

Наличие плана может помочь торговым представителям сосредоточиться на своей роли, сэкономить время и заключать больше сделок.

 

Как создать план территории продаж за 6 шагов

Теперь, когда вы знаете, что такое план территории продаж, давайте рассмотрим, как составить его за пять основных шагов.

1. Определите более масштабные цели продаж

Прежде чем составить план, вам нужна цель (или цели). И есть много разных подходов, которые вы можете использовать для определения целей продаж. Но мы хотим, чтобы это было просто, реалистично и легко, без использования электронной таблицы на 10 000 ячеек. Начните с больших продаж, а затем двигайтесь вниз. Сначала определите свою годовую цель, а затем разбейте ее на кварталы, месяцы и даже недели.

Например, если ваша годовая цель по продажам составляет 500 000 долларов США, то ваши квартальные цели будут составлять 125 000 долларов США, а ежемесячные – 41,7 000 долларов США.

Если вы не уверены, какой должна быть ваша годовая цель, лучше всего начать с прошлогодних продаж плюс десять процентов.(Конечно, если дела идут очень хорошо и вы хотите быть более амбициозным, вы можете изменить это число — и наоборот.)

Имейте в виду, что эти цифры являются предварительными. Вы можете скорректировать их позже, когда вы выполните другие шаги и учли внешние факторы, такие как экономические условия, сезонность, существующий поток и даже текущие клиенты.

2. Определите свой рынок

Как выглядит твой кусок пирога? Ваш рынок охватывает всех, кому вы продаете.

Составьте список всех людей или отраслей, на которые вы нацелены. Для продаж между предприятиями это может быть тип и размер бизнеса, функции отдела или роли в организации. Для продаж бизнес-потребителю вы можете сегментировать на основе демографической, психографической, поведенческой и географической информации.

В конечном итоге вам нужно определить, как сегментировать клиентов на основе того, что имеет отношение к вашему бизнесу или продукту.

Пример сегментации клиентов B2C

 

Определение вашего рынка позволяет вам составить четкое представление о том, кто ваши клиенты.Это позволяет вашей команде по продажам использовать свои сильные стороны и решать конкретные потребности, цели и болевые точки, которые будут различаться в этих разных сегментах.

3. Оценка потенциальных клиентов и качества клиентов

Некоторые покупатели увидят в вашем продукте огромную ценность. Преимущества очевидны, и это решает большую головную боль для них. Они с удовольствием покупают многое из того, что вы продаете, и часто.

Но у других может не быть такой потребности.

Проанализируйте, каким клиентам традиционно было легко продать ваш продукт и/или кто видел высокий уровень успеха с вашим продуктом.Затем расставьте приоритеты для этих потенциальных клиентов и аналогичных учетных записей.

4. Начните определять сильные и слабые стороны ваших представителей

Некоторые представители хорошо разбираются во всех тонкостях того, как организации покупают продукты и берут новых поставщиков. Другие будут специализироваться на продажах людям с определенной ролью, независимо от размера бизнеса. Перечислите все сильные и слабые стороны каждого торгового представителя, чтобы иметь лучшее представление о типах потенциальных клиентов, на которых они должны ориентироваться.

Имейте в виду, что речь идет не о ранжировании их от лучших к худшим — многие торговые представители, которые начинают слабыми, могут закончить сильными благодаря обучению и опыту. Речь идет о согласовании их навыков и опыта с тем, где они окажут наибольшее влияние и добьются наибольшего успеха.

5. Назначение лидов

Теперь, вооружившись знаниями о том, где блестят ваши представители, вы можете приступить к назначению учетных записей. Начните с самых очевидных, ценных пар, где торговый представитель имеет большой опыт продаж в этой отрасли или типе людей.Например, представителям, которые хорошо умеют заключать крупные сделки с образовательными учреждениями, будут назначены лиды в образовательном пространстве.

Затем назначьте потенциальных клиентов целевым ролям. Представителям, имеющим опыт работы с ИТ-менеджерами или продажи им, будут назначены лиды с аналогичными должностями.

Примените тот же процесс к размеру компании, размеру сделки, местоположению и любому другому способу сегментации вашего рынка.

Как вы организуете эту информацию, зависит от вас. Некоторые используют электронные таблицы.Некоторые используют текстовые документы. Другие используют иллюстрации и графики. Сочетание диаграмм, карт и таблиц даст вам довольно полное и легкое для восприятия представление о плане вашей территории:

6. Ищите способы улучшить свой план

Поздравляем! Ваш план территории продаж почти готов. Ваши цели — это больше, чем просто цифры на странице. И вы можете увидеть путь к тому, как вы собираетесь их достичь. Но вы можете заметить, что это немного криво. Возможно, некоторые из ваших представителей несут слишком большую нагрузку или квоты не кажутся реалистичными.

Правда в том, что вы можете пройти через несколько итераций своего плана. Вам придется перемещать потенциальных клиентов к разным представителям. Например, давая вашим более сильным представителям потенциальных клиентов, которые будет сложнее закрыть, а новым представителям менее выгодные сделки, где на карту поставлено меньше. В конечном счете, цифры должны быть достижимы для каждого повторения. Так что сделайте шаг назад и объективно взгляните на свой план, чтобы убедиться, что он имеет смысл.

Необходимые инструменты для построения плана территории продаж

Имея наготове план и четкий путь к успеху, вам понадобится несколько инструментов, чтобы претворить все в жизнь.

Офисное программное обеспечение

Независимо от того, являетесь ли вы визуалом, который предпочитает составлять план своей территории с помощью изображений и графиков, или любите погружаться в каждую строку и столбец электронной таблицы, вам понадобится офисное программное обеспечение, чтобы превратить ваш план в документ. Программное обеспечение Office обычно включает в себя приложения для обработки текстов, электронных таблиц, презентаций и электронной почты. Двумя наиболее популярными вариантами, доступными прямо сейчас, являются, вероятно, Microsoft 365 и Google Workspace.

Какая разница? Не вдаваясь в сравнение функций, Google Workspace часто лучше подходит для малого и среднего бизнеса, которым требуется простое и элегантное решение.Microsoft 365 имеет более надежные функции корпоративного уровня, которые можно использовать для более сложных предприятий.

Универсальный инструмент связи, разработанный для отделов продаж

Это может показаться пустяком — если вы продаете, конечно, вам нужен телефон, адрес электронной почты, возможно, даже деловые SMS и факс (если вы продаете в таких отраслях, как страхование).

Но если ваши представители проводят какое-то время в поездках на встречи и работают в пути, традиционная настройка офисного телефона не будет им очень эффективна.Вы также упустите несколько ключевых функций, которые созданы специально для помощи отделам продаж.

В идеале у вас должно быть приложение для продаж, позволяющее совершать голосовые и видеозвонки (особенно полезно, если вы проводите много демонстраций продаж), отправлять мгновенные сообщения своей команде и в основном общаться по любому каналу, который вам нужен. Вот несколько функций, на которые стоит обратить внимание: 

Облачная поддержка : Иметь телефонную систему или коммуникационное приложение, работающее в облаке, гораздо лучше, чем просто использовать мобильный телефон. Почему? Потому что ваши представители могут принимать входящие звонки и звонить со своих ноутбуков или личных телефонов (без использования личных номеров) — без необходимости в дополнительном оборудовании. Кроме того, это же приложение позволяет совершать видеозвонки и отправлять мгновенные сообщения своей команде:

.

Мониторинг звонков : Подготовка новых торговых представителей может потребовать времени и серьезного обучения. Что, если бы вы могли спокойно следить за звонками вашей команды по продажам и слушать, что они говорят потенциальным клиентам? Таким образом, вы можете помочь им ускориться и заставить их назначать встречи, лучше проводить презентацию и быстрее заключать сделки.

Запись звонков : Время от времени вам захочется подать пример своим агентам (конечно, в лучшем виде). Запись звонков позволяет вам записывать их лучшие звонки и делиться ими с командой, что упрощает повторение успеха. Это также хороший способ найти возможности для коучинга. Иногда по закону вы просто обязаны вести учет звонков с клиентами, поэтому эта функция может быть даже обязательной.

Платформа управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Ваша команда будет звонить, назначать встречи и делать заметки в течение всего дня.CRM значительно упрощает запоминание и отслеживание всех ключевых деталей их звонков и потенциальных клиентов, чтобы они могли заключать больше сделок.

Чтобы сделать работу еще проще, многие CRM интегрируются с инструментами связи, чтобы ваши звонки и ключевые сведения о клиентах были в одном хорошо организованном месте.

Наконечник:

Например, если вы используете Salesforce, вы можете подключить его к RingCentral, чтобы выполнять такие действия, как планирование видеовызова RingCentral из вашей учетной записи Salesforce или начать телефонный звонок прямо из Salesforce — просто щелкнув любой телефон. номер:

 

Готовы приступить к построению плана территории продаж?

Составление плана территории продаж может показаться сложным.А в некоторых случаях так оно и есть — независимо от того, являетесь ли вы крупным бизнесом с территориями по всему миру или небольшим бизнесом, который только начал расширяться в новые регионы.

Главное не переусердствовать. Следуйте этим шагам, и вы сможете определить свои цели, лучше понять свой рынок, узнать своих клиентов и ориентироваться на них, не нарушая (слишком много) пота.

Первоначально опубликовано 1 марта 2020 г., обновлено 17 ноября 2021 г.

Единственное руководство, необходимое для планирования территории продаж (пошаговый шаблон)

Как территориальный менеджер, вы устанавливаете уникальную стратегическую территорию продаж, которая не может вписаться в шаблонную стратегию.Это четкое отражение вашей компании, клиентов, целей и отдела продаж.

Ваша территория продаж должна быть физическим или пространственным представлением клиентской базы, которая соответствует опыту вашего отдела продаж. Это требует глубокого понимания как вашего клиента, так и отдела продаж.

Для этого требуется выбраться из сорняков и освоиться с тенденциями, разработать инструменты для поддержки продаж и в целом поддерживать свою команду, поскольку они связаны с их территорией.

Территориальное планирование также означает отстаивание интересов тех, кем вы управляете, и в то же время оставаться в курсе любых признаков того, что клиенты не обслуживаются.Это тонкий баланс, который требует активного слушания.



Ваша конечная цель — способствовать здоровому росту продаж вашей компании. И хорошая новость заключается в том, что многие из ваших обязанностей могут быть облегчены с помощью правильных определений и стратегий продаж.

Вот почему мы создали это исчерпывающее руководство по планированию территории продаж. Это даст вам всю необходимую информацию о том, как разделить территории продаж, чтобы максимизировать эффективность вашей команды, снизить накладные расходы и увеличить прибыль.Мы включили шаблон территориального плана продаж, чтобы вы могли создать территориальный план, уникальный для вашей компании.

Итак, давайте углубимся в:


Что такое планирование территории продаж?

Территория продаж распределяет бизнес между вашими торговыми представителями. Планирование территории продаж — это процесс разделения ваших территорий для распределения регионов по каждому члену вашей команды продаж, чтобы обеспечить одинаковое обслуживание ваших клиентов.



География — это распространенный способ разделения территории продаж, но то, как вы определяете свои регионы, во многом зависит от вашего бизнеса.Для вас может не иметь смысла делить регионы географически. Некоторые другие способы назначения территорий включают:

  • Типы учетных записей
  • Сегменты аудитории
  • Источник рекомендаций
  • Приобретенные продукты
  • Отрасль

Например, если ваши продавцы почти не проводят времени на физических встречах, но больше времени проводят на физических встречах, но больше почте, вам, вероятно, не нужно работать территориально. Исключением будет ситуация, когда вам нужно работать в разных часовых поясах, что требует от ваших продавцов общения в разное время.

Работа, необходимая для создания правильной территории продаж, того стоит. В ходе одного опроса 100 организаций те, у кого была эффективная планировка территории, в среднем на 14 % превышали достижение цели по продажам. То же исследование показало, что неэффективные компании имели на 15% меньше успеха, чем в среднем.

Если у вас уже есть территория продаж, но вы все еще не достигаете желаемых целей, стоит подумать о редизайне. Исследование Harvard Business Review показало, что компании продемонстрировали увеличение продаж до 7% за счет изменения дизайна своих территорий.

Не бойтесь сделать шаг назад и пересмотреть свою территорию, если она не соответствует вашим ожиданиям. Вероятно, это означает, что вы оставляете деньги на столе, если решите игнорировать их.


Преимущества правильного планирования территории продаж

Планирование территории продаж может быть кропотливым процессом, требующим от руководителей тщательного расчета своих показателей, портретов клиентов, размеров сделок, затрат, а также сильных и слабых сторон торговых представителей. Прежде чем вкладывать в дело свое время и энергию, большинство управленческих и руководящих команд хотят убедиться, что это стоит их усилий.

Однако тщательное планирование территории продаж является одним из наиболее эффективных способов управления, повышения эффективности и увеличения прибыли.

В частности, планирование территорий вашего отдела продаж помогает оптимизировать процессы и настроить ваших представителей на оптимальную эффективность и производительность в любой ситуации. Плохо определенные регионы могут означать бесполезную трату драгоценного времени, энергии и ресурсов из-за отсутствия достаточного количества торговых представителей, работающих на территории, или их слишком большого количества на территории.

Некоторые из преимуществ планирования территории продаж включают:

  • Увеличение доходов за счет более равномерного и стратегического перераспределения усилий по продажам. Выделяя время и ресурсы, сосредоточьтесь на клиентах и ​​потенциальных клиентах с самым высоким уровнем вовлеченности и наибольшим потенциалом дохода.
  • Увеличьте прибыль, используя сокращенный штат продавцов (с меньшими затратами), чтобы ориентироваться на области и клиентов с наибольшим потенциалом.
  • Равномерно распределите рабочую нагрузку по территориям продаж.Это приводит к равному охвату существующих и потенциальных клиентов и максимальной эффективности продаж.
  • Повышение удовлетворенности клиентов за счет более оперативного и последовательного охвата клиентов.
  • Уменьшить усталость клиентов. Благодаря большей организации территорий представители могут сосредоточиться на эффективных процессах продаж, что приведет к устранению избыточных связей с клиентами.
  • Сбалансируйте потенциальный доход по территориям. Это также поможет поддерживать высокий моральный дух, позволяя равномерно вознаграждать и стимулировать всех торговых представителей.
  • Сократите время и расходы ваших торговых представителей, внедрив эффективную стратегию исходящих продаж, соответствующую размеру территории.

Лидеры, которые тратят время и энергию на создание хорошо сбалансированных возможностей, обнаружат, что они будут иметь более довольных клиентов и торговых представителей, смогут воспользоваться возможностями и свести к минимуму любые угрозы для своего бизнеса.


Пошаговое руководство по определению территории продаж

Хотя вы, возможно, знаете, что сбалансированная территория продаж значит больше для вас и вашего бизнеса, вы можете не знать, как правильно создать территория продаж.

Хотя может показаться, что воссоздать территорию продаж другой компании несложно, важно помнить, что то, что лучше всего подходит для одной компании, может не сработать для вас. Вместо этого вам нужно потратить время на то, чтобы понять своего клиента и процесс продаж.

Мы включили шаблон продаж, чтобы помочь вам создать территории продаж, наиболее эффективные для вашего уникального бизнеса. Вот пять шагов, которые помогут вам разработать наиболее эффективную стратегию территории продаж для вашей компании:



Шаг 1.

Вернитесь к основам с данными о клиентах

Прежде всего, разделение территорий продаж должно отражать вашу клиентскую базу.Он должен в первую очередь удовлетворять потребности ваших клиентов, что может привести к повышению эффективности ваших торговых представителей и продаж для вашего бизнеса.

Чтобы понять, как разделить территорию продаж, потратьте некоторое время на то, чтобы узнать своего идеального клиента и того, кого вы хотите привлечь.

Начните с анализа уже имеющихся клиентов, потенциальных клиентов и лидов. Разделите ваших клиентов на три группы:

  • Ваши клиенты высшего уровня, которым требуется наименьшее количество усилий для продажи
  • Ваши клиенты второго уровня, которым нужно немного поработать, но они того стоят
  • Ваши клиенты третьего уровня клиентов, которым может потребоваться больше, чем они того стоят

Разделив этих клиентов на группы, вы можете быть уверены, что нацелитесь на большее количество клиентов, таких как клиенты первого уровня. Проанализируйте их, чтобы найти общие черты между ними.

Например, конвертируют ли они обычно онлайн или лично? Это может дать вам точное представление о том, как вы хотите, чтобы ваши торговые представители проводили свое время. Сколько времени обычно требуется для конвертации? Понимание вашего цикла продаж также поможет определить вашу тактику продаж.

Вам нужно будет отметить больше, чем где они расположены, чтобы получить нужные территории. Некоторые дополнительные вопросы для рассмотрения:

  • Каковы их болевые точки и почему они привлечены к вашему продукту или услуге?
  • Какие из ваших продуктов и услуг работают лучше всего?
  • Какие события приводят к покупке клиента у вас?
  • И наоборот, какие события отбивают у них охоту покупать?
  • Какой у вас коэффициент конверсии?

Цель состоит в том, чтобы найти тенденции на рынке и среди вашей клиентской базы.Как только вы определите основные темы, вы можете начать создавать лучшую территорию продаж, которая может удовлетворить их потребности.


Шаг 2. Проанализируйте свой отдел продаж


Как только вы хорошо поймете своего клиента, пора более подробно изучить ваш отдел продаж. Это позволяет вам убедиться, что навыки ваших представителей действительно соответствуют потребностям вашей территории и определяют ваши решения об образовании, ресурсах и будущем найме.

Для этого воспользуйтесь SWOT-анализом, который поможет вам создать надежный план территории.Вот что означает эта аббревиатура:



S = Сильные стороны


Оцените, в каких областях ваш отдел продаж работает хорошо. Например:

  • Отличается ли ваша команда личными демонстрациями или телефоном и электронной почтой?
  • Сколько у них внутренних знаний?
  • Есть ли у вас опытные представители, которые хорошо знают продукт или создают контент, предоставляющий ценную информацию вашим потенциальным покупателям и т. д.?

Это все сильные стороны, которые вам необходимо учитывать.

Вы также хотите шире взглянуть на то, что может предложить ваша компания. Какое преимущество у вашей команды перед конкурентами? Почему клиенты обращаются к вам, а не к ним? Как каждый из ваших представителей способствует этому?

Кроме того, подумайте о своих активах. Любой капитал или интеллектуальная собственность помогут вам продвинуться вперед. Сравнение этого вида богатства с навыками членов вашей команды может выявить некоторые интересные новые стратегии или идеи.


W = Слабые стороны


Этот шаг может быть немного болезненным, но важно знать свои слабые стороны, чтобы помочь построить свою компанию и определить области роста.Чего не хватает вашему бизнесу? В чем ваши конкуренты превосходят вас и почему?

Кроме того, честно взгляните на свой процесс продаж:

  • Есть ли определенный этап, на котором клиенты теряют интерес?
  • Есть ли какие-либо узкие места или утечки в вашем трубопроводе, которые необходимо устранить?
  • Чем ограничены ваши ресурсы?

Вам нужно создать территорию, которая минимизирует ваши слабости, но сначала вы должны понять их.

Помимо недостатков вашего бизнеса, у каждого торгового представителя есть свои недостатки.Например, у нового продавца, вероятно, нет опыта работы с корпоративными клиентами, поэтому территории, которые включают более крупных клиентов, должны быть отданы более опытному продавцу. У другого представителя могут быть проблемы с технологиями, поэтому он может лучше справляться с клиентами, которым требуется больше личных встреч.

Хотя у каждого торгового представителя могут быть определенные проблемы, очень важно понимать разницу между слабостью и слабым продавцом. Ваша цель должна состоять в том, чтобы повысить эффективность вашей команды, а не способствовать снижению производительности.

Слабый продавец может нанести ущерб всей вашей команде и компании. Избегайте соблазна обустроить свою территорию вокруг себя. Постоянные изменения в регионе, когда вы пытаетесь сделать так, чтобы он подходил не тому продавцу, могут расстроить клиентов, а потенциальные клиенты, как их точка контакта, постоянно меняются.


O = Возможности


Хотя планирование команды и компании, которые у вас есть в настоящее время, имеет важное значение, успешные отделы продаж имеют лидерство и всегда смотрят в будущее.Признание и разработка стратегии на будущее гарантируют, что ваша команда продаж продолжит выполнять свою квоту после текущего квартала и в последующие годы.

Понимание возможностей помогает планировать будущее при определении территорий. Некоторые вопросы для рассмотрения включают:

  • Есть ли какие-либо неиспользованные или недостаточно обслуживаемые рынки?
  • Есть ли области с меньшим количеством конкурентов или растущим спросом?
  • Есть ли у вас возможность получить положительные отзывы в прессе или завоевать расположение вашей целевой аудитории?

Все это может способствовать росту вашей компании.Узнайте, куда движется будущее вашего бизнеса, чтобы вы могли создавать территории, которые облегчают эти возможности.


T = Угрозы


С другой стороны, вам также необходимо учитывать потенциальные угрозы для вашей компании. Хотя вы можете и должны с оптимизмом смотреть на свой отдел продаж и бизнес, игнорировать угрозы может быть опасно.

Страусиный подход к территориям продаж может нанести ущерб всей вашей компании. Низкие продажи и низкий моральный дух могут стать проблемой для вашей команды, если они будут вынуждены самостоятельно справляться с угрозами вашей компании.Вместо этого ваши территории продаж должны учитывать и минимизировать любую опасность для вашей компании.

Некоторые угрозы для рассмотрения, например:

  • Есть ли места, где существует жесткая конкуренция?
  • Существуют ли новые отраслевые или нормативные стандарты, которые могут потребовать от вас больше времени и денег?
  • Есть ли какие-либо негативные СМИ или отсутствие доброй воли?

Все эти факторы могут нанести ущерб вашей территории. Однако, когда вы распознаете эти угрозы, вы можете помочь смягчить часть ущерба, который в противном случае был бы нанесен им.

Угрозы — это не обязательно плохо. На самом деле, они могут быть непризнанным открытием для роста. Вы можете использовать это как шанс превратить угрозы в возможности.

Если есть область, насыщенная конкуренцией, например, вы можете вместо этого искать потенциальные области, в которых ваши конкуренты еще не достигли. Это может дать вам катализатор, необходимый для активных изменений.



Шаг 3. Установите цели для своей команды и установите квоты


Целью создания конкретных территорий является достижение целей вашего отдела продаж и компании.Важно точно определить, каковы эти цели, чтобы построить свою территорию и отслеживать, насколько хорошо они работают.

Любые цели, поставленные территориальным менеджером по продажам, должны быть четкими и легко отслеживаемыми. Или, в слове, Smart:

  • S PECIIFIFIFE
  • м прослеживается

    A Shivable
  • R Elevant
  • T IME на основе


Цели, которые вы создаете должны превратить общие стремления вашей компании в конкретные, управляемые шаги. Ваши цели превращают мечты о лидерстве в реальность, и ваши территории также должны отражать это.

Создавайте цели как для своей команды, так и для отдельных представителей. Эти цели дадут вам представление о том, насколько хорошо идут дела и нужно ли что-то изменить. Хорошо поставленная цель также будет мотивировать ваших торговых представителей и повысит производительность.

Разбейте свою общую цель на конкретные. Здесь ваш первый шаг наиболее полезен.

  • Сколько возможностей потребуется вашей команде для достижения цели?
  • На какие регионы лучше всего обратить внимание?
  • Какие продукты будут наиболее прибыльными?

Кроме того, детализируйте, чтобы определить конкретные, ориентированные на действия задачи, которые ведут к все более и более крупным целям.

Просмотрите свои данные за предыдущие периоды, чтобы увидеть, какие цели на основе показателей являются реалистичными для вашего отдела продаж, и назначьте квоты для поддержки этих целей. Ваша CRM позволит вам это сделать.


Шаг 4. Разработайте стратегию достижения целей


Здесь вся полученная вами информация становится практической. Создавайте территории на основе ваших текущих клиентов, возможностей и угроз. Кроме того, на этом этапе вы собираете все вместе, чтобы подобрать торгового представителя для нужной территории или выяснить, какие возможности продаж ему необходимы, чтобы быть отличными.

Как территориальный менеджер или лидер, ваша задача состоит в том, чтобы помочь вашей команде продаж добиться успеха. Ваши стратегии гарантируют, что все находятся на одной странице и обладают знаниями и инструментами для выполнения своих квот.

Назначьте своих торговых представителей на основе вашей оценки их навыков и подберите их в соответствии с территорией, где это будет работать лучше всего. Например, если ваш торговый представитель уже установил отношения на территории, было бы разумно назначить их там.

SWOT позволит вам оценить, где вашей команде нужна ваша помощь. Например, что нужно вашей организации? Возможно, им нужно больше знаний о процессе продаж или лучший контент для потенциальных клиентов.

Взгляните на свои текущие успехи. Как вы можете использовать их? Возможно, вы можете попросить направления или использовать их в качестве примера. Как вы будете генерировать новых потенциальных клиентов для достижения ваших целей?

Существуют ли внешние ресурсы, которые вы можете использовать для достижения своей цели? Какие торговые представители обладают информацией и опытом, необходимыми вам для достижения вашей цели?

Эти вопросы могут сформировать вашу конкретную стратегию для достижения поставленных целей.


Шаг 5. Анализ и отслеживание результатов


Управление территорией на самом деле никогда не выполняется. Для измерения прогресса требуется постоянная оценка. Регулярные проверки помогут вам оценить, насколько эффективно ваше территориальное планирование и работает ли оно на вашу команду по продажам.

При обзоре территории учтите:

  • Есть ли существенная разница в продажах между вашими территориями?
  • Есть ли один представитель, который едва справляется с лидами, в то время как другой изо всех сил пытается выполнить квоту?
  • Есть ли недообслуживаемая территория?
  • Какова стоимость каждой территории?

По мере того, как ваша компания меняется, растет и предлагает различные продукты, может потребоваться переоценка территорий продаж.Продолжайте отслеживать результаты, чтобы убедиться, что вы получаете все возможное из своих регионов.

К счастью, мы написали еще одну статью об управлении территориями, чтобы оставаться в курсе ваших территорий после их определения.


Ознакомьтесь с нашим подробным руководством по управлению территориями продаж

Вам нужно реструктурировать свои территории?

Если вы уже проделали работу по созданию территорий продаж для своей команды, вам может быть интересно, получаете ли вы наилучшие результаты.

Возможно, в какой-то момент это казалось очень хорошим для вашей компании, но продажи замедлились, и вы задаетесь вопросом, не устарели ли ваши территории. Или ваши продажи так и не взлетели, как вы надеялись после структурирования своих территорий.

Баланс является ключом к созданию правильных территорий продаж, и он очень тонок. Отклонитесь слишком далеко в ту или иную сторону, и это может означать гибель для вашего отдела продаж.

Территории продаж сталкиваются с большинством своих проблем, когда они либо перегружены, либо недостаточно обслуживаются.


Почему вам нужны сбалансированные территории


Поддержание этого баланса на ваших территориях продаж требует постоянного наблюдения и осведомленности об изменениях в вашей компании и бизнес-среде. Поскольку бизнес постоянно меняется, территории могут легко оказаться в ситуации чрезмерного или недостаточного обслуживания.

На перегруженной территории выделяется больше торговых представителей, чем реально потенциальных клиентов. Вашим продавцам нечего будет делать, и они, скорее всего, не смогут выполнить свои квоты.Кроме того, другие территории, вероятно, пострадают из-за увеличения (хотя и ненужного) расходов на содержание избыточно обслуживаемых территорий.

Многие предприятия попадают в эту ловушку. Согласно одному недавнему исследованию, 72% агентств признали, что выделяют непропорционально большое количество ресурсов высокопоставленным клиентам. Однако это может дорого обойтись вашей компании. HubSpot обнаружил, что почти половина опрошенных компаний сообщили о потерях не менее 11% из-за чрезмерного обслуживания клиентов.

С другой стороны, недостаточно обслуживаемая территория также создаст проблемы для вашей компании. Вы потеряете потенциальные продажи, если ваши продажи не смогут должным образом справиться с потенциальными клиентами в определенной области. Торговые представители будут слишком склонны брать на себя слишком много, что оставит ваших клиентов недовольными.

Хорошо сбалансированная территория означает, что ваши торговые представители могут тратить больше времени на продажи и меньше времени на чувство деморализации из-за отсутствия справедливости. Они будут мотивированы соревноваться друг с другом, а не сравнивать свои ситуации.Правильная стратегия территории продаж поможет вам достичь этого идеала.

Если вы обнаружите, что критически важные районы обслуживаются чрезмерно или недостаточно, пришло время внимательно изучить ваши территории.


Критические времена для реструктуризации ваших территорий


Существует множество причин, по которым ваши территории могут измениться, и в бизнесе бывают ключевые периоды, когда необходима реорганизация.

Определение момента корректировки территории продаж может быть сложной и непредсказуемой задачей, особенно потому, что эти корректировки обычно вызываются изменениями.Но во время экономических спадов и значительных изменений на вашем рынке, а также внутренних изменений в бизнесе игнорирование ваших текущих территорий продаж и того, как их, возможно, потребуется скорректировать, может быстро стать проблемой. Скорее всего, вы быстро столкнетесь с более низкой продуктивностью продаж и дисбалансом территории.

Вот почему перераспределение стратегической территории продаж, как только изменятся факторы, такие как количество торговых представителей, потенциальных клиентов и т. д., поможет вам избежать серьезных проблем.В случае необходимости сократить количество торговых представителей вы не хотите столкнуться с ситуацией, когда оставшиеся торговые представители не смогут эффективно покрыть пробел, оставшийся на территории, не слишком растянувшись.

В большинстве случаев лучше сделать это раньше, чем позже, если это делается стратегически. Цель состоит в том, чтобы как можно быстрее позиционировать ваш отдел продаж и вашу компанию, чтобы они оставались эффективными, продуктивными и рентабельными.

Помимо сокращения штата отдела продаж, есть и другие моменты, когда вам следует знать, где имеет смысл изменить план территории продаж.К ним относятся:

  • Изменение в предлагаемых продуктах или услугах. На одной территории может быть гораздо более высокий спрос на новый продукт, вызывающий необходимость охвата большим количеством торговых представителей.
  • Расширение отдела продаж. Так же, как и при сокращении числа торговых представителей, по мере того, как вы возвращаете больше торговых представителей в свою команду, ваш план территории продаж должен быть пересмотрен. Больше продавцов — больше охват.

Независимо от текущей ситуации, со временем структура и баланс ваших торговых территорий естественным образом ухудшаются.Внедрение анализа и управления территорией продаж в регулярную часть вашей рутины поможет вам оставаться активным и гарантировать, что ваш план территории продаж всегда будет максимально эффективным и прибыльным.

Даже когда продажи идут хорошо, периодически проверяйте эффективность каждой территории и своих торговых представителей в регионах. Не ждите, пока низкие продажи и недовольные клиенты заставят вас это сделать.


Советы по успешной корректировке территорий продаж

После того, как вы решили, что пора корректировать свои территории, вы можете следовать многим советам из нашего шаблона выше, чтобы придумать новые территории. Однако есть дополнительные моменты, которые вы, возможно, захотите иметь в виду, когда будете решать, как лучше всего разделить свои регионы.

Потратить время на переналадку и решить, как разделить территории продаж, нужно больше, чем смотреть на объем продаж по территориям. Вместо этого это влечет за собой тщательный анализ вашей текущей клиентской базы, данных и целей, чтобы обеспечить успех вашей команды продаж.

Следует следовать некоторым передовым методам управления территориями продаж, чтобы помочь вам стратегически корректировать территории:


Переоцените свои возможности и ресурсы


Текущее количество торговых представителей и доступные ресурсы могут не совпадать с тем, что было при последнем создании план вашей территории продаж.Это особенно верно в ситуациях, когда вам пришлось сократить штат продавцов или в периоды быстрого роста.

При перенастройке своих территорий для продвижения вперед особенно важно реально оценить, сколько у вас есть представителей для покрытия областей и какие ресурсы у вас есть, чтобы помочь им достичь своих целей по продажам.

В зависимости от ваших возможностей и ресурсов, некоторые территории, возможно, придется сократить и/или сместить географически, чтобы ваши представители могли сосредоточиться на областях с наибольшими возможностями.


Использование Data Insights


Возможно, часть информации, которая поможет вам в адаптации, уже находится у вас под рукой. Ваши данные о продажах могут предоставить ценную информацию, которая поможет вам решить, какие территории необходимо изменить.

Сбор и использование определенных данных о продажах и данных третьих лиц является важным шагом в стратегической реорганизации территорий продаж. Это поможет вам лучше всего согласовать торговых представителей с территориями. Вы хотите посмотреть на такие показатели, как:

  • Количество аккаунтов на одного представителя в настоящее время
  • Распределение лидов
  • Географическое положение клиентов и потенциальных клиентов
  • Текущий доход по территории
  • Потенциальный доход
  • Местоположение торговых представителей
  • об изменениях в отрасли, текущих технологиях / потребностях потенциальных клиентов и т. д.

Погружение в эти данные и использование визуализации данных поможет вам точно определить случаи несбалансированных территорий в настоящее время и то, какие корректировки курса могут потребоваться.


Помните о своем идеальном клиенте


Ваши торговые представители должны знать, к какому типу клиентов лучше всего подходить. Это помогает им более эффективно тратить свое время и энергию на потенциальных клиентов, которые ценны для вашей компании. Это также гарантирует, что ваши клиенты будут получать максимальную прибыль, а не тратить ваше время и ресурсы в долгосрочной перспективе.

При корректировке территорий продаж помните о своих идеальных профилях клиентов. В некоторых географических областях теперь может быть большая (или меньшая) концентрация целевых потенциальных клиентов, что должно повлиять на то, как вы разделяете территории продаж.

Примите во внимание профили ваших клиентов, чтобы помочь вашему отделу продаж точно определить возможности дополнительных и перекрестных продаж среди существующих клиентов, на которых они могли бы сосредоточиться. Часто, особенно во время экономических спадов, эти возможности проще всего и выгоднее всего использовать при сокращении штата продавцов.


Установите новые цели и ориентиры для своих новых территорий


Подумайте о проблемах, которые вы хотите решить, и о возможностях, которые могли измениться с момента основания территорий в последний раз. Это может помочь в реструктуризации вашей территории и позволит вам установить новые цели и ориентиры. Эти новые цели и ориентиры позволят вам оценить успех вашей новой территориальной структуры в будущем.

Чтобы реструктуризация территории прошла успешно, вы должны как можно раньше определить, помогают ли изменения достижению бизнес-целей и задач.Сделайте анализ своей территории продаж чем-то, чем вы регулярно занимаетесь в будущем. Это позволяет получить более глубокое представление о производительности территории и возможность активно вносить изменения до того, как проблемы приведут к снижению эффективности продаж.


Автоматизируйте картографирование территории


Если вы не знаете, как им пользоваться, даже самые лучшие данные бесполезны. Правильные инструменты могут помочь вам преобразовать вашу информацию во что-то значимое и практичное, когда вы реструктурируете свои территории.

Использование надежного программного обеспечения для картографирования территорий может ускорить процесс корректировки вашего плана продаж и сделать его более успешным благодаря использованию аналитических данных, основанных на данных. Инструменты автоматизированного картографирования позволяют:

  • Выполнять анализ территории продаж на существующих территориях, чтобы определить пути улучшения
  • Просматривать карты потенциальных территорий при перерисовке своих территорий
  • Сравнивать различные модели территорий
  • Делиться новым планом территории продаж с вашим торговым представителям и следите за тем, чтобы все оставались на одной странице

Программное обеспечение для составления карт территорий предоставляет оптимизированную карту территории продаж на основе всей доступной информации, чтобы помочь вашей компании оставаться конкурентоспособной и прибыльной. Это также поможет вам сделать ваши территории сбалансированными и справедливыми для ваших торговых представителей, что будет мотивировать их оставаться продуктивными и работать на своем лучшем уровне.

Также важно использовать другие автоматизированные инструменты, такие как CRM и отраслевые/рыночные инструменты, для получения внутренних и сторонних данных. Это поможет гарантировать, что каждая территория предоставляет равные возможности для ваших представителей, чтобы достичь их числа.



Эффективное информирование об изменениях в новых территориях


Ваша работа по стратегической корректировке территорий продаж будет потеряна, если вы не убедитесь, что все согласны с новыми изменениями.Покупка вашей команды невероятно важна для изменений, которые вы делаете.

Культура вашей компании жизненно важна для вашего общего успеха. То, как ваша команда по продажам относится к вашему бренду, чувствуют ли они поддержку и насколько они рады продавать ваш продукт или услугу, окажет невероятное влияние на вашу квоту и достижение ваших целей продаж.



Если реструктуризация вызвана серьезными изменениями в компании, такими как увольнения или экономический спад, возможно, моральный дух вашего отдела продаж уже упал.То, как вы сообщаете и формируете эти изменения, может либо вселить надежду и новый энтузиазм, либо вызвать сопротивление и беспокойство.

Крайне важно убедиться, что новые территории, что изменилось, любые новые цели продаж и любые новые роли четко доведены до всего отдела продаж. Внесение изменений без какого-либо реального общения может вызвать путаницу и большее сопротивление.

Также важно быть прозрачным и сообщать, почему территории были реструктурированы и какие шаги вы предприняли для этого.Объясните, как эти изменения конкретно помогут вашему отделу продаж. Они должны знать, что вы работаете над тем, чтобы помочь им найти больше потенциальных клиентов, продать больше товаров и справляться с более разумной рабочей нагрузкой. Все это поможет увеличить их бай-ин.

Эффективная коммуникация и прозрачность помогут сохранить доверие со стороны вашего отдела продаж, предотвратят путаницу и устранят любые неожиданности, которые могут привести к снижению сотрудничества и производительности ваших торговых представителей.


Создайте правильный план территории продаж для своего бизнеса

Ваш план территории продаж будет таким же уникальным, как и ваша компания.Тем не менее, правильные шаги могут помочь вам определить, как лучше всего разработать стратегию и создать территории, которые могут наиболее эффективно и результативно обслуживать вашу команду по продажам и компанию.

Компании, которые тратят время на анализ своих данных, изучение своей клиентской базы и создание эффективных планов продаж, получают вознаграждение в виде снижения накладных расходов, повышения производительности и повышения удовлетворенности клиентов. Компании, которые не сталкиваются с потерями, недовольными отделами продаж и более высоким уровнем отказа от клиентов.

Бывают также случаи, когда необходима реструктуризация.По мере того, как вы масштабируете свой отдел продаж (уменьшаете или увеличиваете) или ваша компания сталкивается с изменениями рынка, корректировка территорий продаж необходима, чтобы оставаться прибыльной и продолжать рост.

Корректировка территории помогает гарантировать, что ваша команда по продажам будет максимально эффективной и продуктивной и будет соответствовать вашим целям продаж, независимо от того, какие мощности и ресурсы у вас есть в настоящее время.

Следуя рекомендациям, изложенным выше, используя инструменты автоматизации и общаясь со своей командой, вы можете сэкономить время на корректировке и убедиться, что все находятся на одной волне.Все это приведет к тому, что отдел продаж останется конкурентоспособным, эффективным и прибыльным при любых обстоятельствах.

Ищете инструмент для внешних продаж?

Map My Customers — это новый способ управления полевыми данными и отделом продаж. Попробуйте бесплатно в течение 14 дней

12 проверенных советов по управлению территориями для отделов продаж

Если у вас есть отдел продаж с представителями на местах, вы, вероятно, потратите много времени на изучение своих территорий.

То, как вы назначаете и согласовываете свои территории продаж, может оказать большое влияние на эффективность продаж. И, как и многое другое в сфере продаж, управление территорией — это не разовая задача. Территории продаж нуждаются в постоянной корректировке по мере изменения ключевых исходных данных.

В этой статье мы поделимся 12 практическими советами по управлению территорией для лидеров продаж. Эти советы основаны на нашем опыте работы с отделами продаж и помогают им сделать больше с их данными.

Если вы можете сочетать качественные, точные данные с правильным программным обеспечением для управления территорией, вы можете:

Итак, давайте рассмотрим несколько основных советов по управлению территорией, которые вы можете применить к своему отделу продаж:

1.Разработать план управления территорией

Если вы руководите отделом продаж, у вас уже будет документированный план продаж. Это может включать адаптацию, обучение продажам, потоки потенциальных клиентов, обеспечение, стимулы и квоты торговых представителей.

Записав это, вы сможете оценить и измерить его. Вы можете упростить процесс обучения новых и существующих членов команды. И вы можете обеспечить более последовательный опыт для клиентов.

Это относится и к управлению территорией.Определив и задокументировав, как вы это делаете, вы сможете сделать это лучше. Как и план продаж, план управления территорией должен быть живым документом, который со временем развивается.

2. Заручитесь поддержкой всех заинтересованных сторон

Управление территорией — это внедрение культуры, основанной на данных, в вашем отделе продаж. Вы берете чистые данные и программное обеспечение для управления территорией и используете их для принятия решений.

Это означает, что нужно полагаться на точные цифры, а не на интуицию. Для этого требуется поддержка со стороны ваших представителей и вашего руководства по продажам.

Лучшее планирование территории, вероятно, означает перемены. Это может быть торговый представитель, получающий меньшую территорию. Или это может означать более высокую квоту продаж.

Хорошая коммуникация о преимуществах сбалансированных территорий продаж имеет важное значение. Раннее начало повышает ваши шансы на получение поддержки или, по крайней мере, меньшего сопротивления как внутри, так и вне отдела продаж.

3. Очистите данные

Планирование территории продаж не будет работать без надежных данных.

Итак, удалите поврежденные, устаревшие или повторяющиеся данные.Разработайте четкие процессы сбора и представления данных. Проводите регулярные аудиты, чтобы убедиться, что неверные данные не дают вам неверной информации.

Даже самая лучшая программа управления территорией хороша настолько, насколько хороши данные, которые вы ей предоставляете.

4. Определите свои приоритеты

У бизнеса разные приоритеты. А управление территорией может приносить разную пользу.

Итак, когда вы создаете и совершенствуете свою стратегию управления территорией, вы должны убедиться, что они совпадают.

Возможно, приоритетом является снижение себестоимости продаж. Управление территорией может помочь в этом, согласовывая ваши ресурсы продаж с имеющимися возможностями.

Кроме того, вы можете искать более справедливую систему квот для ваших представителей. Здесь также может помочь управление территорией, более равномерно распределяя цели по доходам.

То, что больше всего нужно бизнесу от продаж, должно определять ваше территориальное планирование.

5. Сбалансируйте территории продаж

Это основа управления территорией продаж.Балансировка территорий позволяет вам убедиться, что у членов вашей команды есть нужный объем работы.

Это означает, что у них достаточно возможностей для достижения поставленных целей по продажам. Но не так много потенциальных клиентов, чтобы их всех не обойти.

Сбалансированные территории означают более счастливых представителей и более устойчивую модель продаж.

6. Приведите территории в соответствие с вашими ресурсами

Балансировка территорий может потребовать перераспределения ресурсов. Это может означать перекройку территории представителя.Или даже переместить их на новую территорию.

Целью здесь является повышение эффективности продаж. Плохо выровненные территории означают отходы. Напрасные усилия, потраченный впустую бюджет продаж, потраченное впустую время.

Согласовывая свои территории с вашими ресурсами, вы можете увеличить доход при одновременном снижении себестоимости продаж.

7. Установите более достижимые квоты

Многие квоты продаж основаны на должностях. Цель, которую вы просите достичь у торгового представителя, определяется его или ее должностью, опытом или уровнем оплаты.

Но данные о вашей территории скажут вам, справедливо ли это. У двух представителей может быть одна и та же цель, но очень разные возможности.

Вы можете использовать свой процесс управления территориями, чтобы сбалансировать возможности между территориями. Или корректировать квоты исходя из реального потенциала продаж каждой территории.

8. Порадуйте своих клиентов

Есть простой способ использовать управление территориями для увеличения продаж. И это фокус на обслуживании клиентов.

Хорошее управление территорией должно облегчать представителям отделов уделять внимание каждому клиенту, в котором он нуждается.Выровняв рабочую нагрузку, ваши клиенты получат более качественный сервис, стимулируя дополнительные продажи, продления и повторные заказы.

9. Сохранение окружающей среды

Серьезной проблемой для отделов выездных продаж является сокращение «времени ожидания». Это означает, что вы тратите больше времени на встречи по продажам и меньше времени на поездки между ними.

Меньше времени на лобовое стекло означает, что один и тот же представитель может проводить больше совещаний. Или проводите больше времени с клиентами, которые действительно в этом нуждаются.

Он также снижает износ служебных автомобилей и уменьшает воздействие на окружающую среду.Имея хорошие данные и правильные инструменты, вы можете планировать свои территории продаж так, чтобы меньше путешествовать.

Это может включать в себя выявление кластеров клиентов с низкими расходами, которыми можно управлять по телефону. Или перерисовка территорий, чтобы представители могли проводить больше встреч в определенном месте.

10. Сохраняйте и развивайте свой персонал

Опрос Gallup, проведенный в прошлом году, показал, что 76% рабочих в США сообщили о том, что испытывают эмоциональное выгорание. И это до уникальных испытаний 2020 года.

В отчете также отмечается, что основными причинами были несправедливое обращение и неуправляемая рабочая нагрузка.

Управление территорией может помочь вам более справедливо распределять работу и возможности. Представители больше не должны переутомляться или сталкиваться с недостижимыми целями.

11. Регулярно проверяйте свои территории

Ничто не вечно. Периодически, в зависимости от ваших отчетов и изменений на рынке, вам нужно будет корректировать свои территории. Внутренние реорганизации и продвижения по службе также могут повлиять на вашу территорию.

Вы не можете просто забыть о своем плане управления территорией.Вы должны обновлять его на основе изменения внутренних и внешних факторов.

12. Расширьте свой бизнес

После того, как вы освоили оптимизацию территории для существующих операций, пришло время подумать о расширении. Это может включать в себя добавление дополнительных ресурсов и освоение новых территорий на рынках с высоким потенциалом.

После того, как вы увидите, что картографирование территории может сделать для улучшения статус-кво, вы будете в восторге от открывающихся перед вами возможностей. Воспользуйтесь этими советами и примените их к новым возможностям.

Картографические услуги

от eSpatial позволяют лучше расставлять приоритеты потенциальных клиентов и клиентов. Благодаря поддержке нашего программного обеспечения и превосходной поддержке клиентов вы можете начать более стратегически перераспределять свои ресурсы. Отслеживание данных, полученных в результате этих корректировок, может помочь в принятии будущих решений вашим отделом продаж. Подпишитесь на бесплатную семидневную пробную версию и испытайте возможности на себе.

Лучшее и честное планирование территории продаж

Прямо сейчас лидеры продаж во всем мире пытаются рассчитать распределение книг на следующий год.Территориальное планирование и сегментация, перераспределение книг, распределение учетных записей — как бы вы это ни называли, вы, вероятно, пытаетесь найти лучший способ разделения учетных записей для вашей команды по продажам.

Дизайн территории продаж сложен. По сути, это сложная проблема оптимизации, когда у вас есть X представителей и Y аккаунтов, разделенных по географии, фирмографии или склонности к покупкам, и вы должны разделить их поровну. Вы хотите выяснить, как ваши торговые представители могут наиболее легко продавать нужным потенциальным клиентам.Звучит просто, но мы все знаем, что это не так.

Итак, давайте поговорим о стратегии организационного планирования, о чем нужно помнить при планировании и о том, как оптимизировать работу отдела продаж для повышения производительности и роста доходов.

Когда вы планируете свою учетную запись и территорию?

Многие компании начинают планирование квот и моделирование мощностей на следующий год в третьем или четвертом квартале, поскольку это трудоемкий процесс.

Большинство из нас занимается планированием территорий и счетов в декабре, а внедряет его в январе.Торговые представители всегда хотят знать, какие аккаунты будут у них на 1 января, даже если они не работают в этот день. (Это справедливо, по крайней мере, для календарного финансового года. Ваше расписание, скорее всего, будет сдвинуто, если ваш финансовый год не совпадает с календарным годом.)

Но обычно чем раньше вы начнете этот процесс, тем лучше.

Какой организационный дизайн вы используете?

Будете ли вы использовать модель именованной учетной записи или модель географической территории? Какие сегменты рынка вам необходимо учитывать? Как вы будете распределять мощности между этими сегментами рынка? Не слишком ли вы зависите от одного сегмента? Достаточно ли возможностей в каждом сегменте, чтобы накормить ваших представителей?

Наиболее традиционная модель территории продаж, вероятно, основана на географических территориях.

«Традиционно картирование территорий продаж основывается на одном простом факторе: географии. Компании могут выделять территории на основе почтовых индексов или времени в пути от места жительства представителя и вручную документировать план с помощью цветового кодирования или размещения булавок на карте». (Источник: www.salesforce.com)

Но есть ли в этом смысл? В постковидном мире, где все больше и больше разговоров о продажах носят виртуальный характер, имеет ли значение, насколько далеко вы доберетесь до потенциальных клиентов? Помимо простого часового пояса и языковой географической сегментации, чтобы убедиться, что продавцы работают в часы работы потенциальных клиентов и говорят на их языке, действительно ли имеет значение география? Мы давно выступаем за использование модели территории продаж, которая не имеет географической привязки.

Фото Тимо Велинка на Unsplash

Но если вы строите географическую модель территории, на какие регионы вы смотрите? Насколько гранулированным вам нужно получить? Регионы, страны, штаты, почтовые индексы?

Будете ли вы разделять учетные записи по отраслям или вертикалям? Как насчет фирмографии компании, такой как размер, скорость роста или доход? А как насчет ваших собственных продуктовых линеек?

Если вы используете модель именованной учетной записи, это может упростить учетные записи с несколькими штаб-квартирами, но вы должны быть уверены, что у вас есть полный перечень учетных записей, на которые вы собираетесь нацеливаться.

Как работает процесс?

Территориальное планирование — это постоянный процесс между RevOps и управлением продажами. Менеджеры по продажам будут иметь качественные данные, такие как местные знания об учетных записях и представителях, в то время как RevOps будет иметь доступ к количественным и историческим данным о том, как учетные записи проходили через вашу организацию продаж в прошлом. Это во многом партнерство между руководством и операциями.

Поскольку это такой итеративный процесс, важно подумать о контроле версий и о том, как вы управляете изменениями плана по ходу работы.

Этот процесс предназначен не только для новых отделов продаж, в него также необходимо включить отделы по работе с клиентами и отделы по работе с клиентами. Ваша цель — построить модель, которую может поддерживать вся организация, план территории продаж, который соответствует вашим целям по производительности и создает лучшие возможности для представителей для выполнения квоты.

Какие данные вам нужны?

Процесс планирования требует высококачественных данных. Вам нужны чистые данные Salesforce или CRM, точное представление исторических тенденций.Вы должны иметь представление о целях по доходам на следующий год.

Для более сложных организаций в идеале вы можете смоделировать свой план, используя симуляции потенциальных результатов, вместо того, чтобы просто гадать, что все выглядит нормально. Некоторые организации используют регрессионные модели для выявления аккаунтов с высокой склонностью на основе фирмографии аккаунта и используют их для разделения территорий продаж.

Другие включают данные о конкурентах (знание того, какие аккаунты перешли к конкуренту), чтобы знать, когда с ними связаться.Это усиливает показатель склонности к покупке.

Создавая сегменты, работайте над тем, чтобы подбирать правильные повторения к нужным сегментам. «После определения качества каждой территории продаж крайне важно, чтобы вы назначили представителей с соответствующими навыками для разработки и оптимизации каждого набора клиентов. Например, территория, определяемая крупными корпоративными сделками, должна обрабатываться представителем, который имеет опыт заключения крупных сделок. Стратегически назначая квалифицированных представителей клиентам, вы расширяете возможности своих представителей и гарантируете, что клиент получит наилучшее обслуживание.» (Источник: blog.hubspot.com)

Как сформулировать, кому что принадлежит?

Наконец, вам потребуются четкие, конкретные правила участия в принятии решений о маршрутизации новых потенциальных клиентов, о том, кому принадлежат какие учетные записи, что вы делаете в отношении отношений между родительскими и дочерними компаниями, кто получает кредит за каждый вид сделки, кто получает право управлять сделкой, и больше.

Сообщите об этих правилах своей команде. Предоставьте ресурсы, к которым каждый может легко получить доступ, и каналы, по которым ваша команда сможет задавать вопросы и поднимать конфликты.Важно поднимать потенциальные конфликты RoE как можно раньше, когда вы, скорее всего, сможете разделить кредит.

Надеюсь, это поможет вам составить комплексный план продаж на следующий год. Удачного планирования!

 

 

Управление территорией продаж и программное обеспечение


Как управлять территорией продаж на постоянной основе

После того, как ваша новая территория продаж будет запущена и вы будете добавлять новые территории продаж с течением времени, вам потребуется план управления территориями продаж.Этот план сделает каждую территорию продаж постоянным двигателем продаж для вашей компании.

Регулярно просматривайте данные о продажах и учетных записях

Измерьте влияние вашей команды продаж на новую территорию продаж. Анализировать результаты продаж и учетные данные, включая:

  • Общий доход
  • Количество новых клиентов
  • Количество постоянных клиентов
  • Количество рефералов
  • Средний коэффициент конверсии
  • Средняя стоимость транзакции
  • Стоимость счета

Это позволит вам сравнить результаты с вашими целями изначально установлен для этой территории. Вы также получите основу для прогнозирования и планирования продаж.

Ежемесячно, ежеквартально и ежегодно просматривайте эти данные, чтобы определить более загруженные и спокойные сезоны года и подготовить к ним свою команду.

Проанализируйте свой отдел продаж и определите возможности найма

Проводите регулярные встречи по продажам с вашими представителями и проверяйте их:

  • Средний размер сделки и стоимость сделок в их воронке
  • Коэффициент закрытия (средний процент выигранных сделок)
  • Скорость продаж (среднее время, необходимое для заключения сделки)
  • Типичная рабочая нагрузка и считают ли они, что у них слишком много или слишком мало дел
  • Отдельные заметки и наблюдения об обслуживании новой территории продаж

Используйте эти идеи, чтобы узнать, принесет ли вам пользу перераспределение некоторых территорий и учетных записей между представителями, а также сможете ли вы масштабировать свое присутствие в этой территории, добавляя новых участников в свою команду.

Если у ваших представителей часто появляется больше лидов, с которыми они могут справиться, это верный признак того, что вашей команде следует расшириться.

Использовать стек инструментов управления территорией продаж Программное обеспечение для управления территориями продаж

упрощает визуализацию данных и позволяет вашей команде сотрудничать и анализировать различные наборы данных для более эффективного управления территорией.

Внедрите мощный стек приложений и инструментов, чтобы помочь вашим представителям сосредоточиться и работать эффективно. Эти облачные инструменты особенно ценны для команд, которые работают и сотрудничают удаленно, что является само собой разумеющимся, учитывая характер проникновения на новые, удаленные территории.

1. СО

Инструмент CRM, такой как Pipedrive, будет хранить все данные о продажах в одном месте, включая сделки и контакты, заметки, файлы, электронные письма, звонки, напоминания и календарь.

Он устраняет необходимость в блокнотах, стикерах и электронных таблицах и обеспечивает организованность всей команды, что особенно важно при выходе на новую и менее известную территорию продаж.

Вот как CRM помогает управлять территорией продаж:

  • Автоматическое распределение лидов на основе того, какой торговый представитель следит за территорией, с которой пришел лид их деятельность с тем же лидом или территорией

2.Инструмент визуализации территории

Используйте инструмент, который поможет вам визуализировать вашу территорию продаж, разделить ее между вашими торговыми представителями и понять, как работает каждая часть территории.

Примером инструмента картографирования территории продаж является WeMapSales, инструмент, который использует данные CRM для визуализации показателей продаж в реальном времени на картах. Он доступен на настольных и мобильных устройствах, поэтому его легко использовать как внутренним, так и внешним торговым представителям.

Также позволяет:

  • Выберите и отфильтруйте определенные регионы для создания настраиваемых отчетов
  • Принимайте решения на ходу благодаря аналитике в реальном времени
  • Реструктурируйте свои территории продаж и переназначайте представителей на основе тенденций и прошлой эффективности
  • Визуализируйте эффективность продаж, возможности и данные на картах и диаграммы

Мощный инструмент визуализации территории поможет вам адаптировать план территории продаж к вашему росту и масштабированию.

3. Средства автоматизации

Автоматизируйте любые ручные повторяющиеся задачи, чтобы освободить ваши отделы продаж для более эффективной работы и личных бесед с потенциальными клиентами и клиентами.

Используйте этот список инструментов автоматизации в качестве отправной точки и расширяйте его в зависимости от ваших потребностей:

  • Майлиген. Полный пакет автоматизации электронной почты, который можно интегрировать с электронной коммерцией и другими системами, выполнять A/B-тестирование электронной почты и многое другое.
  • LeadBooster .Это дополнение Pipedrive представляет собой полный набор инструментов для генерации потенциальных клиентов, который позволяет вам находить исходящих потенциальных клиентов, автоматически привлекать посетителей веб-сайта через чат-бот и собирать ценную информацию через веб-формы.
  • Запир . Настройте автоматизированные рабочие процессы, которые связывают ваши внешние данные с вашей CRM, включая встречи в календаре, ответы на опросы, потенциальных клиентов из рекламы Facebook и многое другое.
  • Автоматизация рабочего процесса . Эта функция, доступная пользователям тарифного плана Pipedrive Advanced и выше, позволяет автоматизировать повторяющиеся задачи, настраивая триггеры при завершении определенных действий или внесении изменений в вашу CRM.

Привлеките территории продаж к сотрудничеству для достижения максимальных результатов

У каждой группы продаж, ориентированной на конкретную территорию, есть свое преимущество: они имеют доступ к уникальному контексту в городе, регионе или стране, которые они охватывают.

Это означает, что они могут получить конкретную информацию раньше, чем отделы продаж из других регионов. Если вы поощряете сотрудничество между вашими территориями продаж, вы можете увеличить их шансы на фору на основе того, что узнала другая территория.

Вот несколько примеров полезных идей и знаний:

  • Определенный тип потенциального клиента, который конвертируется с большей скоростью или склонен тратить больше
  • Новый способ, которым лиды описывают свои болевые точки или потребности

Благодаря сотрудничеству между территориями продаж вы можете регулярно обновлять определение идеального потенциального клиента, цели и вспомогательные ресурсы.Это даст вам конкурентное преимущество на разных территориях и поможет максимизировать результаты продаж.


Заключительные мысли

Поскольку новые территории могут быть как маленькими, как новые районы, так и большими, как страна на другом континенте, количество времени, которое потребуется вам, чтобы найти точку опоры, зависит от вашей конкретной ситуации.

Не торопитесь, чтобы определить и исследовать новую территорию, составить план территории продаж и начать с вашими опытными торговыми представителями, чтобы начать свою деятельность по продажам на новой территории.Оттуда у вас будет основа для роста, нанимая представителей, которые хорошо знают территорию, и расширяйте свою команду, чтобы охватить еще больше потенциальных клиентов и закрыть больше продаж.

С правильными процессами, людьми и инструментами вы будете на пути к огромным вехам роста и обслужите больше клиентов, чем вы могли себе представить.

Oracle Territory Management Release 12.2.10

9. 11384.11 Контрастность нетекста (уровень AA) 91.1.1 Клавиатура (уровень A) 2.4.7 Видимый фокус (уровень AA)

0 :

  • Правильно набор Lang атрибут для каждой страницы

критерии

Уровень конформации

Примечания и объяснения

1.1.1 Нетекстовое содержимое (уровень A) Поддерживает

Продукт был протестирован для:

  • Изображения, передающие информацию, имеют осмысленный альтернативный текст с использованием ALT
  • Декоративные изображения размечаются с помощью ALT=»» или CSS фоновые изображения
  • Информация, отображаемая в виде сложных изображений, таких как диаграммы, также доступна в альтернативной текстовой форме (например, таблица данных)
  • Предоставляются заголовки для объектов и апплетов
  • Элементы управления имеют связанные имена
  • Предоставляется текстовая сводка или альтернатива для мультимедиа на основе времени
  • Карты изображений на стороне клиента указывают атрибут ALT для каждого элемента AREA.
  • CAPTCHA не используются
1.2.1 Только аудио и только видео (предварительно записанные) (уровень A) Неприменимо В продукте нет мультимедиа.
1.2.2 Субтитры (предварительно записанные) (уровень A) Неприменимо В продукте нет мультимедиа.
1.2.3 Аудиоописание или альтернативный носитель (предварительно записанный) (уровень A) Неприменимо В продукте нет мультимедиа.
1.2.4 Субтитры (живые) (уровень AA) Неприменимо В продукте нет мультимедиа.
1.2.5 Описание аудио (предварительно записанное) (уровень AA) Неприменимо В продукте нет мультимедиа. 1.3.1 Информация и взаимосвязи (уровень A)
  • Разметка списка используется для разметки списков
  • Разметка таблиц используется для разметки таблиц данных, включая заголовки строк и столбцов и заголовки/резюме таблиц, где это необходимо
  • Таблицы данных указывают SUMMARY или CAPTION
  • Таблицы макетов используют соответствующую разметку
  • Группы компонентов размечены с их описанием
  • Таблицы стилей используются только для изменения компоновки и представления на экране
  • 1. 3.2 Значимая последовательность (уровень A) Поддерживает

    Продукт тестировался на:

    Подставки

    Продукт тестировался на:

    • Предоставленные инструкции не относятся к вещам исключительно на основе их сенсорных характеристик, таких как форма, размер, визуальное расположение, ориентация, цвет или звук
    • Прилагаемые инструкции относятся к графическим изображениям включить ссылку на текстовую альтернативу рисунку
    1.3.4 Ориентация (уровень AA) Не поддерживается

    Этот продукт еще не был оценен по этому критерию

    был оценен по этому критерию

    1.4.1 Использование цвета (уровень A) Поддержка

    Продукт был протестирован для:

    • Информация, передаваемая цветом, доступна в альтернативных форматах, таких как форма, текст , вес шрифта
    • Информация, передаваемая цветом, имеет коэффициент контрастности не менее 3:1
    1. 4.2 Управление звуком (уровень A) Неприменимо В продукте нет мультимедиа.
    1.4.3 Контрастность (минимальная) (уровень AA) Поддержка

    Изделие тестировалось на:

    • Крупномасштабный текст и изображения крупномасштабного текста имеют коэффициент контрастности не менее 3: 1
    • Весь остальной текст и изображения текста имеют коэффициент контрастности не менее 4,5:1
    Размер текста можно изменять до 200 % без потери содержания или функциональности
    1.4.5 Изображения текста (уровень AA) Поддержка

    Продукт был протестирован для:

    • Изображения текста используются только в том случае, когда технология не может создать желаемое визуальное представление, изображение может быть настроено или конкретное изображение обязательно
    1.4.10 Оплавление (уровень AA) Не поддерживается

    Этот продукт еще не был оценен по этому критерию

    Не поддерживается

    Этот продукт еще не оценивался по этому критерию

    еще не оценивался по этому критерию

    1.4.13 Контент при наведении или фокусировке (уровень AA) Не поддерживается

    Этот продукт еще не оценивался по этому критерию

    Поддерживает

    Продукт был протестирован на:

    • Способность выполнять функции только с клавиатуры и без указания времени для отдельных нажатий клавиш
    • Правильная работа уникальных нажатий клавиш и клавиш доступа, включая перечисленные в документации по продукту
    • Возможность использования продукта со вспомогательными средствами клавиатуры ОС: StickyKeys и FilterKeys (названия функций могут отличаться на разных платформах)
    2.1.2 Нет ловушки клавиатуры (уровень A) Поддерживает

    Продукт был протестирован на:

    • Перемещение фокуса через каждый элемент управления только с помощью клавиатуры, без «ловушки клавиатуры», которая предотвращает перемещение фокуса от любого элемента управления
    2. 1.4 Сочетания клавиш (уровень A) Не поддерживается

    Этот продукт еще не прошел оценку по этому критерию

    2.2.1 Регулируемое время (уровень A) Поддерживает

    Системный администратор может установить лимиты сеансов пользователей с параметрами профиля «ICX: Тайм-аут сеанса» и «ICX: Ограничение времени».

    Ограничения сеанса пользователя и поведение при тайм-ауте сеанса задокументированы в Oracle E-Business Suite Security Guide , номер по каталогу E22952-17

     

    Поддерживает

    Продукт был протестирован для :

    • Содержимое не движется, не мигает и не прокручивается
    2.3.1 Мигает три раза или ниже порога (уровень A) Поддерживает

    Продукт был протестирован на:

    • Никакая часть экрана не мерцает или не мигает с частотой от 2 Гц до 55 Гц 1 Блокировка обхода (уровень A)
    Поддержка

    Продукт был протестирован для:

    • Ссылка «Перейти к основному содержанию» предназначена для пропуска повторяющихся навигационных ссылок в верхней части страницы.
    • Структура и иерархия размечены элементами заголовка за пределами повторяющихся навигационных ссылок
    название, указанное в элементе TITLE
    2.4.3 Порядок фокусировки (уровень A) Поддерживает

    Продукт был протестирован на:

    • Логическое перемещение по фокусируемым компонентам с использованием только клавиатуры. которая следует за значимой последовательностью
    2.4.4 Назначение ссылки (в контексте) (уровень A) Поддержка

    Продукт тестировался для:

    • Текста ссылок и окружающего их абзаца, списка или ячейки таблицы (с размеченными заголовками таблицы) достаточно для опишите их назначение
    2.4.5 Несколько способов (уровень AA) Поддержка

    включить доступ к страницам

    2. 4.6 Заголовки и метки (уровень AA) Поддерживает

    Продукт тестировался для:

    • Заголовки описывают тему или цель контента под ними
    • Метки описывают назначение связанного поля
    Опоры

    Изделие тестировалось на:

    • Визуальная индикация местоположения фокуса
    2.5.1 Жесты указателя (уровень A) Не поддерживается

    Этот продукт еще не был оценен по этому критерию

    2.5.2 Отмена указателя (Уровень A) Не поддерживается был оценен по этому критерию

    2.5.3 Этикетка в названии (уровень A) Не поддерживается

    Этот продукт еще не был оценен по этому критерию

    2.5.4 Приведение в действие движением (уровень A) Не поддерживается

    Этот продукт еще не оценивался по этому критерию

    3. 1.1 Язык страницы (уровень A) Поддержка
    3.1.2 Язык частей (уровень AA) Поддержка

    Продукт был протестирован на:

    • правильное использование атрибута Lang для отрывки текста на языке, отличном от языка страницы
    3.2.1 В фокусе (уровень A) Поддерживает

    Продукт тестировался на:

    • Когда элемент получает фокус, это не приводит к существенному изменению страницы, дополнительному изменению фокуса клавиатуры или появлению всплывающего окна
    3.2.2 При вводе (уровень A) Поддержка

    Продукт тестировался на:

    • переход на страницу, дополнительное изменение фокуса клавиатуры или появление всплывающего окна
    3. 2.3 Согласованная навигация (уровень AA) Поддерживает

    Продукт был протестирован для:

    • Страницы, сгруппированные в наборы с общим механизмом навигации, используют этот механизм навигации одинаковым образом, элементы навигации отображаются одинаково Относительный заказ каждый раз
    3.2.4 Последовательная идентификация (уровень AA) Поддержка

    Продукт был протестирован на:

    • изображения и элементы управления используются и идентифицированы последовательно по всему продукту
    3.3.1 Идентификация ошибок (уровень A) Поддержка

    Продукт тестировался на:

    • При обнаружении ошибок ввода они описываются пользователю в виде текста, включая указание элемента, в котором произошла ошибка
    3.3.2 Этикетки или инструкции (уровень A) Опоры

    Продукт был протестирован на:

    • Этикетки или инструкции предоставляются, когда продукт требует ввода данных пользователем
    3. 3.3 Предложение об ошибке (уровень AA) Поддерживает

    Продукт тестировался на:

    • Если известны предложения по исправлению ошибки ввода, они предоставляются пользователю
    3 Legal, Financial, Data)(Level AA) Supports

    Продукт тестировался на:

    • Данные проверяются на наличие ошибок ввода с возможностью их исправления пользователем
    • Данные можно просматривать, исправлять и подтверждены пользователем до их завершения
    4.1.1 Синтаксический анализ (уровень A) Поддерживает

    Продукт был протестирован для:

    • Элементы в HTML-содержимом имеют полные начальные и конечные теги, правильно вложены, не содержат повторяющихся атрибутов и имеют уникальные идентификаторы
    • Проверка страниц соответствует спецификации HTML
    4.1.2 Имя, роль, значение (уровень A) Поддерживает

    Продукт тестировался для:

    • Элементы управления HTML имеют соответствующее имя HTML, полученное из элементы и атрибуты, включая LABEL, TITLE, SUMMARY, CAPTION и т.

      Оставить комментарий

      Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *